问对问题赚大钱讲述教程.docx

问对问题赚大钱 如何探测顾客的问题，如何刺激顾客的需求，如何要求顾客做承诺，如何要求顾客购买…… 他有一个基本的谈话模式，销售是用问的，不是用讲的，销售是用问的。 我们先分析一个先决条件：顾客喜欢自己做决定还是喜欢别人勉强他来做决定？答案当然是顾客喜欢自己作决定。 因为顾客喜欢自己做决定，所以你需要学习发问。发问让顾客来回答，让顾客来承诺，顾客相信自己讲的话，不相信你讲的话。你讲的话在顾客看来是老王卖瓜，自卖自夸。顾客讲的话比较有影响力，顾客自己说的话比较有影响力。顾客做出承诺了，比较会采取行动，而不是你一味的要求别人。 举例：比方我在美发店做头发，洗头发的小弟不停和我说：先生，您可以烫一个头发哟，我们这里烫发药水不错哟，价格不贵哟，办卡还可以打八折哟，这个药水是法国进口的哟，如果这个药水烫完之后可以保持很长时间哟，很多人在我们这里烫完都很满意哟，你的发型非常适合烫一下哟，我们这里发型师真的很不错哟。你 今天烫一下我们可以给你办会员卡哟，真的很适合你哟。如果你不满意法国进口的，还有德国的，如果你不满意德国的，还有日本的哟。我们这里烫发技术真的很好的哟，我们这里客户回头率很高的哟，很多客人都在我们这里烫头发哟。 他就这样和我不停的拼命讲，拼命讲，请问这样的销售员多不多？请问这样的成交率高不高？不高的对不对？ 他也不知道我有没有赶时间，他也不知道我身上有没有带钱，他也不知道我以前烫过头发没有，他也不知道我能接受多少价位的，他也不知道我从事什么行业的，他也不知道我需要什么样的形象，他也不知道我喜欢不喜欢烫头发，他也不知道我是家住附近还是工作在附近还是路过，他 没有这些信息，没有这些情报，他就一味的叫我做他希望我做的事情。我在心里想什么呢？ 我在心里面想说：我赶时间，我不可能烫，钱不是问题，我也不喜欢烫，做别的发型可以，但是烫得卷卷的我不喜欢，这个地方我还第一次来，我不信任你们的设计师有多好，我今天不会烫，但是办卡做其他的项目可以，我心里在想这些，但是他心里知道吗？他什么都不知道，他一味的只是用讲的，他无法探测我内心世界到底在想什么，这就是用讲的，太多人如此做销售，太多人这样卖保健品（引申到某些项目）：我们的保健品含有A/B/C/D/E/F/G，可以治脑中风，心脏病，高血压，你有没有什么病？要不要买一瓶？你中间也不问他中间有吃过保健品没有呀，怎么看待保健品，家人身体状况怎么样呀，做什么工作呀，体力如何呀，睡眠如何，以前医生怎么说呀，他对健康怎么看待，他有没有曾经生过什么疾病呀，他未来的目标是什么啦……你都不知道人家的想法，你就一味的跟人家讲你东西有多么好，讲完又叫别人买。顾客不喜欢被别人勉强做决定，顾客喜欢自己作决定。如果你会发问，那效果就不一样了。 你应该问：这位先生，家住附近还是公司在附近还是路过呀？ 哦，路过哟。 这位先生，我们店里的发型师你有没有认识的呀？ 哦，没有喔。 这位先生，你做什么行业的？ 哦，你是演说家，你是作家，你是老师。 这位先生，你发型喜欢什么样式的呀，你这样的发型保持多久了呀？你以前有曾经烫过头发吗？你做头发的时候通常依据什么来做决定呢？是设计师呢还是药水还是价格呢？这位先生觉得我们店里有没有机会为你服务呢？你问这样的问题，得到了信息，才知道下一步要问什么，才知道顾客处在哪一阶段，才知道你有没有机会去成交。不知道你有没有理解其中的意思。我是想要你能了解到：销售绝对是用问的。 在我的课堂上，有一位父亲，他在学会了发问之后呢，他回去用在他儿子身上，他与我分享了这个例子。他以前叫儿子整理房间怎么讲呢？ 儿子，快去整理房间啦，乱七八糟，你知不知道一个好孩子卫生习惯很重要，你这样你 叫我怎么教你呀？ 恩，快去，去整理就对了。你觉得这样讲小孩会听话吗？ 小孩会有很多反对意见：我读书都没有时间，我出去玩都没有时间，又是我房间，又不是你房间，我不想整理你拿我怎么样？小孩子有一大堆的反对意见，对不对？你也不问，你也不知道，你也不倾听，你不知道他内心世界，你就一味地讲，根本没有效果。这位父亲在学习发问之后，去用问的来教育孩子。所有的销售高手，所有的成交高手都是用问的。 儿子呀，最近学校怎么样呀？最近学校刚刚开学呀。 哦，刚开学哟。那新学期进了新班级发生了什么事呀？ 爸爸，我认识了好多新朋友哟。 哦，认识好多新朋友，你这么喜欢交朋友，你认识谁了？ 我认识了小明和小强。 哦？小明和小强和你好吗？ 好呀，我们三个人最好了，常常一起吃冰激凌，一起玩，还一起打球。我们全班三个人感情非常不错哟，爸爸。 哦 这样子呀，你除了认识小明和小强，还有认识谁呀？ 哎，没有别人了，有一个小华特别讨厌。 哦？（他爸爸找到问题了） 小华怎么讨厌呢？ 小华一天到晚在小明和小强面前说我的坏话。挑拨离间，破坏我们三个