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论医药推销对象的确定  HYPERLINK / 论文关键词：医药营销?　销售技巧 推销对象 论文摘要：在中国 HYPERLINK /class_free/132_1.shtml 人口步入老龄化结构的前提下，国内外制药企业迅速扩张，从事 HYPERLINK /class_free/13_1.shtml 医药营销的人员也随之迅猛增加，药品营销行业的竞争也日趋白热化。在此背景下，本文论述了医药推销对象的确定，旨在能为从事医药营销的人员提供一定的 HYPERLINK /class_free/25_1.shtml  HYPERLINK /class_free/25_1.shtml 指导性意见和建议。? 现如今，中国逐步进入老龄化人口结构，其巨大的医药消费潜力已经越来越引起全球制药业的广泛关注[1]，随着国内以及国外制药企业的迅速扩张，从事医药营销的人员也激增数倍。在这个产品差异日趋缩小，客户越来越“难伺候”的白热化竞争阶段，医药营销人员要想处于不败之地，确定好销售对象就显得愈发重要。?　　，确定好销售对象是销售能力的体现,也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理，诱之以利。对于医药营销来讲，由于药品销售本身的特殊性，硝烟主要是在非处方药品中弥漫，这就需要销售人员通过面对面的交谈，去将产品信息传递给客户，也就是我们所讲的上门推销。对此，笔者认为，销售人员应从以下几个方面入手，提升自身的竞争力 一．确定医药销售对象的重要性 　对医药 HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A \o 企业 企业来说， HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA \o 市场 市场是由众多的顾客所组成的，顾客多，对产品的需求量就大。若要维持和提高销售额，使自己的 HYPERLINK /wiki/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%9A%E7%BB%A9 \o 销售业绩 销售业绩不断增长，推销员必须不断地、更多地发掘新顾客。因此，努力寻找准顾客，使顾客数量不断地增加，是推销员业务量长久不衰的有效保证，也是促进 HYPERLINK /wiki/%E6%8E%A8%E9%94%80%E4%BA%A7%E5%93%81 \o 推销产品 推销医药产品更新换代，激发市场新需求的长久动力。 　由于 HYPERLINK /wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E7%AB%9E%E4%BA%89 \o 市场竞争 市场竞争，人口流动， HYPERLINK /wiki/%E6%96%B0%E4%BA%A7%E5%93%81 \o 新产品 新产品的不断出现医药， HYPERLINK /wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A%E4%BA%A7%E5%93%81 \o 企业产品 企业产品结构的改变，分销方式和方法的变化，使大多数医药企业都不可能保持住所有的老顾客。因此，推销员需要寻找新的顾客，不断地开拓新顾客作为补充。 二 确定销售对象所在的范围 俗话讲，“不打勤，不打懒，专打不长眼”，这句老话也同样适用于营销行业。对于营销人员来讲，寻找合适的与客户接触的时机会事倍功半。例如，实际中，会有营销人员守候在手术室外，等待下手术的医生进行拜访，这种方式一般来讲不可取，特别是对刚做完重大手术的医生来讲，由于其自身疲惫劳累，对此种拜访多数反感，即便配合拜访，注意力也难以集中，拜访效果大打折扣。因此，营销人员应尽量选择相对闲暇时间进行拜访，例如对于门诊客户来讲，在其过年过节值班时拜访效果就特别好。 　　 三 重视老顾客。 　　一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。　　 　　推销员必须树立的一个观念是：老顾客是你最好的顾客。推销员必须遵守的一个准则是：你80％的销售业绩来自于你20％的顾客。这20％的客户是推销员长期合作的关系户。如果丧失了这20％的关系户，将会丧失80％的市场。 四 确立新顾客 营销人员要获取有效地信息反馈，通常根据实际需要，例如想要得到更多信息时，以开放式问句提问比较合适，而在收集完信息想要得到答案时，最好选择闭合式问句提问或者选择式问句提问。据此，通过探寻对客户观念进行有效把控，以此制定下一步策略。 很多营销人员在拜访客户的时候，经常会出现的情形是：滔滔不绝地向客户推销自身的产品，以诸多专业名词进行讲解，并不太顾及顾客的