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楼盘销售新思维新新模式（讲义）
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楼盘销售新思维新模式
浙江大学管理学院 范晓屏博士
二O一二年二月
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如何把冰卖给爱斯基摩人？
如何卖？
给出一个思路！
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浙江大学管理学院 范晓屏博士
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主要内容
1. 新的思维框架：
以营销质疑、机会探求、价值选择、手段组合为思维
框架，回答做什么、如何做、何人做的中心命题
2. 新的销售模式：
坐贾行商与市场－渠道－产品的匹配
3. 新的销售组织：
目标客源拓展、销售渠道拓展、销售职能拓展、销售
队伍拓展、主题推广拓展
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浙江大学管理学院 范晓屏博士
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困境与出路？
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楼盘销售的困境
火爆的房地产市场一白遮百丑，但时过境迁，销售的迟滞使
原来被旺销掩盖的问题一下子都冒了出来：
市场研究浮夸，需求分析片面
产品/项目设计创新少而模仿多，特色少而复制多
市场组合、产品组合不当
推广思路单一，推广过程同质
坐商销售，坐等客户，技能原始
销售价格粗放
销售节奏不均，销售进度起伏
销售过程控制不力
······
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浙江大学管理学院 范晓屏博士
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面对困境···
不少企业奋起抗争：
直白宣告降价自救。但常常酿成价格战和老业主反水
羞羞答答绕着圈子优惠。结果很可能是卖房者热闹
加大广告与推广力度。但可能只会把利润放进媒体口袋
更多体验活动、无理由退房、宣传抄底购房···
严控成本，全面差异，彻底聚焦。但已造房子怎么办
这些手段措施有效无效不是关键，关键的是你是否转变了你的
思维方式与销售模式！
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浙江大学管理学院 范晓屏博士
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变革
毕竟在卖方市场像卖白菜一样卖房子的好日子一去不返了。房地
产业不可避免地将沿着制造业的路子走(如同商业银行的转变一
样) ，产品创新、形象品牌、渠道销售、客户关系、售后服务将
被提升到史无前例的地位，开个店(售楼处) 卖菜(房子) 的思维方
式将被彻底抛弃：
变革销售理念：卖产品还是做价值
变革销售思维：如何打量你的工作
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