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在商务谈判中,入题的技巧主要有 篇一：国际商务谈判试卷2015(样卷及答案) 《国际商务谈判》样卷 一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分） 1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ） A．信誉 B．经济利益 C．谈判主动权 D．稳定的交易关系 2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ） A．技术专家 B．商务专家 C．全能型专家 D．法律专家 3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术 B．日本式报价术 C．北美式报价术 D．阿拉伯式报价术 4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨 FOB上海的美元报价。 —我司304型不锈钢200公吨 FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。 —你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。 以上交易磋商环节被称为（ A ） A．询盘—发盘—还盘 B．发盘—还盘—询盘 C．发盘—询盘—还盘 D．询盘—还盘—发盘 5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ） A．己方的最后谈判期限 B．谈判主题 C．最优期望目标D．实际期望目标 6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议” 是（C）谈判的特征 A．让步型 B．立场型 C．原则型 D．软式 7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（B） A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性 B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要 C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见 D．多血质型的人会对细节性的问题敏感 8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（D ） A．掌握谈判进程 B．监督谈判程序 C．汇报谈判工作 D．阐明参加谈判的意愿和条件 9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就 记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D ) A．以问代答 B．避正答偏 C．答非所问 D．推卸责任 10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问 B．探索式发问 C．强调式发问 D．诱导式发问 11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规 B．比较随便 C．符合国际惯例 D．气氛和谐，交谈方便 12．下列符合谈判让步原则的是( D ) A．让步要果断 B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度 C．同等让步 D．每次让步，都要求对方回报 13．下列属于严重僵局处理办法的是（ D ） A．反问劝导法 B．幽默方法 C．放弃谈判 14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ A ） A．对其有很大兴趣的表示 B．试图掩饰的表现 C．对其不屑一顾的表现 D．对其厌烦的表现 15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。具有这种谈判风格 的是（ B ） A．俄罗斯人 B．西班牙人 C．犹太人 D．巴西人 1．进行报价解释时必须遵循的原则是（ BCDE ） A．知无不言 B．有问必答 C．避实就虚 D．能言不书 E．不问不答 2．以下各国谈判人员中注重时间观念的有（ ACF ） A．英国人 B．法国人 C．美国人 D．阿拉伯人 E．意大利人 F．日本人 3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是（ BCD ） A．确定报价 B．创造谈判气氛 C．制定议程 D．作开场陈述 E．作报价解释 4．制定谈判方案的基本要求包括（ BCDE ） A．具体 B．全面 C．灵活 D．简明 E．扼要 二、多选题（共5小题，每小题3分，共15分） 错选、多选、少选或未选均无分 D．调解和仲裁 5．在商务谈判中，以下哪些入题方法属于迂回入题（ ACDE） A．从自谦入题 B．从产品规格与质量入题 C．从天气状况入题 D．从介绍己方谈判人员入题 E．从介绍己方经营状况入题 三、简答题（共3小题，每小题6分，共18分） 1. 简述原则型谈判的特点。 答：原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判，为大多数国际商务谈判者所推崇。原则型谈判具有四个特点： （1）主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开； （2）主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态； （3）主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度； （4）主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。 2. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性以及其特殊处。 答：国际商务谈判首先具有一般贸易谈判的共性： （1）