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销售风险管理 一、单项选择题 1.在促销组合中，最有效的促销手段，同时也具有最大的风险的是（广告促销。） 2.销售风险的最大特征是什么？（投机性） 3.各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免。） 4.销售风险的最大特征？（投机性） 二、多项选择题 5.新产品定价有哪些策略？（撇脂法,渗透法） 6.在风险管理中，有哪些变异量数？（全距、 平均绝对差、方差、标准差、变异系数等） 7.销售风险定性评价法有哪些？（等级评价法、宏观销售风险、感知判断法、风险地图法） 8.什么是信用额度？（信用额度又称信贷限度，包括信用限额和信用期限） 9.在分销渠道的选择上，有哪三种策略？（密集分销策略、选择性分销策略、独家分销策略） 10.销售风险定性评价的方法有哪些？(等级评价法、宏观销售风险感知判断法、风险地图) 11.新产品风险转移的途径有哪些？(进行风险投保；进行项目组合；进行横向联合)。 12. 销售风险管理人员为了尽力收集损失数据，要求这些数据具有哪些特征？(完整性、一致性、相关性、系统性)。 13.销售风险目标中损前目标有哪些？（经济目标、安全系数目标、合法性目标）。 14.销售风险管理信息系统的特点？（功能齐全，内容实用，操作简便）。 15. 企业定价有哪些策略？（新产品定价策略、系列产品定价策略、心理定价策略、声望定价策略）。 16.销售风险有哪些特征？（客观性，主观性，偶然性，可变性，投机性）。 三、简答题 1.什么是银行本票？汇票？ 答：银行本票是申请人将款项交存银行，由银行签发的承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。 汇票是由出票人签发的，要求付款人在见票时或在一定期限内，向收款人或持票人无条件支付一定款项的票据）。 2.什么是销售风险应对的“组合观”？ 答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险。 3.销售风险避免的含义? 答：是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。 4.销售风险管理信息系统的特点？ 答：功能齐全，内容实用，操作简便。 5.分割销售风险单位中的“分散”。其具体内容和措施。 答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现，分散销售风险还可以通过扩大企业市场规模和扩大销售队伍的方式，来减少因单个风险单位发生风险事故而给企业造成总体收益上的损失。 6.销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？（贪污销售费用，不努力开拓市场、接受客户回扣，不顾公司的利益、帮助竞争对手工作，从中获取好处、利用职务之便谋取个人私利） 7.销售人员社会道德风险内涵？ 答：指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊从而给企业造成风险损失。 8.什么是销售风险评估？ 答：销售风险评估就是指销售风险识别、销售风险分析、销售风险评价和销售风险预警决策的全过程。 9.什么是销售风险识别？ 答：销售风险识别是指风险管理人员通过对大量来源可靠的销售信息资料进行系统了解和分析，认清企业存在的各种销售风险因素，进而确定企业所面临的风险及其性质，并把握其发展趋势。 10.什么是窜货？ 答：为了达到一定的目的货利益，将产品越区销售或越级销售，造成市场混乱的销售行为。 11.销售风险因素、事故、损失三者的关系？ 答：销售风险因素：是指促使或引起销售风险事故发生的条件，以及销售风险事故发生时，致使损失增加、扩大的条件。销售风险因素是销售风险事故发生的潜在原因，是造成损失的间接和内在的原因。对销售风险因素的寻找过程是销售风险识别的关键。 销售风险事故：是指引起销售风险损失的直接或间接的原因，是使销售风险造成销售损失的可能性转化为现实性的媒介，也就是说销售风险是通过销售风险事故的发生而导致销售损失的。 销售见险损失：是指非故意、非计划、非预期的经济价值减少的事实。 三者关系：销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。 12.采用销售风险财务型非保险转移方法处理销售风险的优势有哪些？ 答：销售风险财务型非保险转移是指企业将自己可能的销售风险损失所致的财务负担转移给保险人以外的其他经济单位的一种风险处理手段，其实质是通过风险的财务转移，使转让人得到外来资金，以补偿风险事故发生所造成的损失。 13.微观销售风险有哪些？ 答：顾客风险，供应商风险，竞争者风险，产品销售风险，社会公众风险，企业内部管理风险。 14.什么是变异量数？ 答：表示团体中各分数之分散情形的统计数,即用来表示个别差异大小的指标。 15.如何避免销售风险？放弃或终止某项销售活动的实施（基本方法是在尚未