产品组合原理与技巧[强化班].pptVIP

产品组合原理与技巧;课程大纲; 根据客户自身特点、利益及需求，将公司产品合理搭配销售的过程，就是产品组合。;对客户来说;满足客户多元化需求 充分挖掘客户购买潜力 建立专业形象 提升业绩，提高收入 ;使各险种取长补短 让客户花最少的钱获最高最全的保障 降低推销难度;产品组合销售的目的;根据客户所处人生阶段的普遍需求 根据客户实际认可的需求 根据客户潜在的风险需求;人生五大阶段保险需求; 11-20岁 青少年期 酷哥辣妹族 ;36－50岁 中年期 事业有成族 人到中年责任最大，需要高额保障的险种，以及未来的养老规划。如：康终、鸿寿年金、金鑫、鸿鑫，并可附加住院医疗、吉祥卡等。 ; 可考虑储蓄型、理财型的产品，缴费 期不宜太长。如：鸿鑫、金鑫、鸿裕、 松鹤等。;产品组合的原则;假设选15种主险进行几率分析: 若任选两个进行组合,则共有105种 若任选三个进行组合,则共有455种 若任选四个进行组合,则共有1365种 若任选五个进行组合,则共有3003种 若任选六个进行组合,则共有5005种 …… …… …… 结论: 组合千千万 变化万万千!;如何进行组合销售;主附产品组合主险＋附加险（吉祥卡）;张先生，30岁，某企业员工，年收入3万元，单位无医保。 产品组合险种设计 康宁终身3份 年交2190元 附加住院医疗1份 175元 吉祥B卡1份 150元 共交保费 2515元;保险利益分析;王女士，36岁，某公司业务部门经理，经常开车外出，出差频繁，年收入10万，有社保。 产品组合险种设计 鸿鑫3年缴5份 年交31745元 吉祥A卡2份 260元 共交保费 32005元 ;小组讨论和发表;新老产品组合已投保＋新投保;新新产品组合新投保两个以上主险;案例研讨;1、写出产品组合方案 2、说出组合设计理由;与同业产品组合同业产品＋国寿产品;同一产品不同交费期组合 ;与团险、社险的组合;家庭组合家庭不同人员分别投保; 王老板30岁，月收入15000元，私营企业主；妻子王太太，28岁，家庭主妇；儿子小宝，1岁；家境富足，生活无忧，王老板的工作非常忙，很少有时间照顾家庭。; 关??问题： 王老板深知知识的重要性，希望小宝能接受良好的高等教育，圆自己的梦想。 希望能有一个较好的投资渠道，充分发挥个人闲余资金的作用，既能保值增值，又能在急需时变成现金。 王老板是家庭的经济支柱，关心如何在任何情况发生时都能给家庭和孩子打造一片幸福的天空。 ;玩具不断在变， 唯一不变的是积木！; 有效的组合源于丰富的专业知识和不断的销售实践。