康师傅案例[七舍校园].ppt

康师傅营销渠道分析;我们的几点努力;我们身边的一个很大程度上是由于渠道成功而 成功的例子———宿舍楼的小店;当然，我在这里提出这个问题的目的也不仅仅在于此，而是想谈谈，这背后的一个普遍存在的事实。 第一：竞争是分层次的。具体来说，不同企业之间构不构成直接的竞争关系，不会仅仅取决于你提供的产品，而在很大程度上取决于你选择了怎样的分销市场和分销方式。这正如我们看的小店一样，它的分销方式和超市是不一样的，这里的不一样不是我们表像上，看到的地理位置不一样，而是他们售卖商品时提供的服务不一样，而造成的你的购买成本不一样。因而他们的竞争并非同质的，而是分层差异化的。 第二：现实生活中，一项特定的产品可以通过多种方式被购买，这并不是产品本身发生了变化，而是购买和销售产品的方式发生了变化。销售方式能不能成功，完全取决于消费者的购买行为。如果我们试想一下，（前提是不考虑其他因素）如果哪天你觉得，到四楼超市买东西更方便，更自由，花的时间精力更少，试问你还会在宿舍小店买东西吗。;我之所以利用我们身边的例子来开场，只是想说明这样的两点： 第一，营销渠道是一个竞争性因素，它在很大程度上决定了公司将和谁进行直接竞争的问题。 第二，营销渠道作为营销4P中的一个P ，它的分析起点，有点不同于营销分析，它的分析起点更加的具体，它聚焦于目标市场消费者的购买行为。 所以在接下来的康师傅营销渠道分析中我将在整体的分析中坚持这样的两点认识。;目 录;;其他;渠道细分标准;康师傅的渠道各细分市场的服务产出需求状况;;权利 VS 冲突;有奖陈列、折扣返利、 店面装潢、促销奖励等;康师傅应该公平的使用它的渠道权力;1.渠道流分配。 包括两个方面，即对中间商的分配和对零售店的分配。对中间商上的体现在：①康师傅会提供市场需求状况信息，帮助其做出库存决策，减少其库存持有风险。 ②公司和分销商达成一定时间段内的价格以及销售条件协议，消除不必要的谈判和文书费用等。 ③在城区康师傅还会派助理业代帮助“邮差”做推广，为其下属的零售点服务，加强终端销售力。在外埠片区，业务人员配 合经销商为二阶客户服务，提高经销商与下属客户的客情，使其业务更稳定和“网络化”，的辅助策略。 在零售商环节上： ① 采用公司直营的方式，直接头零售巨头处获取订单，保证运输和及时供货②零售终端的广告促销支持等 2.渠道执行结果（利润）的分配 康师傅一般会根据市场情况和经销商的能力制定不同的销量和返利。一般由月返、季返、年返。返利形式一般采用货物。严格要求经销商不能利用返利破坏整个渠道的价格体系。其次是各种补贴。也叫过程返利。比如配送补贴、安全库存、遵守区域销售、协作折扣等。在顶津一般多采用过程返利，它既可以提高经销商的利润，扩大销售，又能防止经销商的不规范运作。 ;康师傅终端客户服务渠道任务分配;有关于公平原则的我们的观点;认知冲突;Thank you!