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; 什么是终端？;主孰有道---老板管理的思路 将孰有能---店长管理的能力 天地孰得---市场运作的方法 法令孰行---规章制度的执行 兵众孰强---人力资源的强弱 士卒孰练---销售培训的效果 赏罚孰明---薪资体系的完善; 什么是销售？;我们首先来看销售中的“销”： 销的是自己，销售人员是产品与顾客之间的重要桥梁，首先要让自己看起来就象个好产品，（ 前三十秒与前十四句话）销售自身的人格魅力，积极乐观、有责任感、真诚、有爱心是最好的人格魅力，顶尖的销售人员是杂学家，对人生、对生活、对社会、对家庭、对装修、对材料、对专业知识等等都有很好的观念，随时可以找到共同话题和共同语言，拉开真正的销售序幕，否则你只能是一个告知型的销售人员。 ;我们再来看销售中的“售”： 售的是观念 售的是顾客对产品和品牌的认知，而不是产品本身。观念??生信念，信念是相信事实 1、对人 2、对企业品牌 3、对产品 先引导观念再销售适合对方需求的产品，合适的时候配合对方的观念比改变对方的观念更容易;终端导购的常见问题;生命的长度无法控制，但我可以控制它的宽度； 天气的好坏无法左右，但我可以改变我的心情； 虽然我无法更加美丽，但我可以时刻展现笑容； 他人的想法无法改变，我可以控制自己的行为； 明天怎样我无法预知，我可以充分利用好今天； 我无法保证事事顺心，但我可以做到事事用心。;做自己能做的事情;人生没有太多的痛恨－－所以应该感恩 人生没有太多的忧伤－－所以应该快乐 人生没有太多的选择－－所以应该坚持 人生没有太多的时间－－所以应该学习 人生没有太多的机会－－所以应该积极 人生没有太多的得到－－所以应该付出 人生没有太多的等待－－马上开始行动; 一个故事------;一个牧师开车在路边看到一个漂亮的修女, 牧师停车主动载修女一程. 修女上车后,露出了雪白修长的大腿, 牧师不禁心神荡漾,在换挡的时候, 把手放到了修女的的腿上. ;修女对牧师说: “神父,你记得圣经129条吗?” 牧师的脸红了,羞愧地缩回了手. 过了一会,牧师还是禁不住诱惑, 再一次把手放到了修女的腿上. ;修女再一次对牧师说: “神父,你记得圣经129吗?” 牧师只好缩回手,并说: “对不起,肉体都是虚弱的。” 到了修道院,修女下了车, 意味深长地对牧师笑了笑. ; 回到教堂,牧师迫不及待地拿出圣经, 想知道圣经129条写的什么? ; 圣经129条写到: 走向前并寻求,再更深入一点. 你会找到荣耀的. ;寓意: 永远对你的工作保持熟悉 不然你会错过很多机会的 ;门店销售六步;第一步 激情开场;□脸上始终保持微笑吗？ □真诚、自然地沟通吗？ □你的头发发型适合吗？ □你牙齿每天刷两遍吗？ □你的口中有无异味吗？ □你的身上有无异味吗？;头发;头发;专业形象;你的产品是什么风格 你的产品主要针对什么消费人群 你用什么语言把你的产品风格与目标消费群体联系起来 你的产品是什么材质 你的产品是什么结构 你的产品有什么功能，如何使用你的产品， 你的产品有哪些特色 你的产品提供什么样的售后服务 标准销售话术;核心知识; 每天上班开始，迎接客人之前，要调整状态，组织练习口号，清嗓，相互学习，活跃气氛……;终端销售的黄金三分钟;;客户进店后的几种情形 寻求服务：寻找导购所在，积极提问，了解产品 眼睛一亮：看见某款商品，眼睛发光，瞪大眼睛 停下脚步：注意某款商品，停下脚步，仔细观察 扬起脸来：突然扬起脸来，观看商品，若有所思 翻看资料：拿起资料翻看，研究价格，分析价值 触摸感受：动手触摸商品，感受质地，用心揣摩 打量商品：集中精神打量，研究商品，观看价格 四眼相对：寻找导购人员，目光接触，渴望帮助;一句问候+一个微笑+一杯茶=好的印象 微笑＋称呼＋问候＋赞美＝打开心扉 关怀＋介绍＋引导＋感受＝购买商品 ;;;;;;;;;第九种开场方式：电话开场;电话开场沟通技巧 ;开场白 一、问候+服务意愿+自我介绍： “您好！莱茵阳光地板！很高兴为您服务！我是姚明！” 二、如果铃响超过三次，则 “您好！莱茵阳光地板。很高兴为您服务。” “对不起，让您久等了。我是刘翔。” ;投诉： ……刘先生，您别急，先把您的情况跟我讲清楚，我会记录下来向我们领导汇报的，您的订单号是多少？您买的是哪款地板？……请您放心，莱茵阳光地板是一定要对消费者负责的，我们会安排最好的售后服务人员，去您家里的，请您放心……;咨询： ……没关系的，刘先生，我们莱茵阳光地板的产品系列始终走在国际的前沿，有根据不同装修风格设计的地板，所以我建议您可以来我们莱茵阳光地板门店来看看… 我们的地址是…