认同赢取支持的艺术.pptx

荐语 本书的两位作者都非常著名，约翰P.科特是企业领导与变革领域最权威人士（没有之一），33岁便成为哈佛商学院的终身教授，出版专著20余部，总销量超过200万册。其代表作有《领导变革》、《变革之心》、《冰山融化》、《紧迫感》和《总经理》等。周恩A.怀特海德是英属哥伦比亚大学教育创新学院院长，加拿大自然科学与工程研究理事会（NSERC/3M）工业研究分会主席，拥有100多项应用物理专利，在创新领导力方面获奖无数。这两位学术大腕联为大家奉献《认同》这本小书。;为大家奉献《认同》这本小书。 如果你有人好主意，而且你相信它对你自己、组织或社区来说至关重要。你把它提出来，希望得到大家的热情支持，然而没等你缓过神来，你就被那些接踵而至的问题、愚蠢的批评和抨击给毙钓了。 作者揭示了怎样才能保护你的好主意，让它赢得支持。通过一个虚构而又鲜活的故事，以幽默的笔法告诉我们，避开、退让、回击都是不可行的。更好的做法是：尊重对方，这样才能反败为胜。一方面你大可以“邀请反对者”抨击你的想法，但同时你需要对这些可能的反对意见做好充足的准备，通过这样的方式，你能够引起人们的关注，使得大家意识到你的提议的价值，最终赢得他们全身心的支持。 本书列出了24种质疑的方式，并给出了相应的回应方法，这些明智的建议非常的实用。读玩本书，你就能预判到可能的抨击意见，并能把它们转化成你的优势，这样你的好主意就会带来积极的变革。;认同 森特维尔市的读者大会 故事的主人公是森特维尔市图书馆公民咨询委员会委员，他即将要在读者大会上提出一项好计划——能够圆满解决该市图书馆电脑设备更新的问题。他现在的任务就是说服会议室里的人，赢得支持。但到场的委员里有自大傲慢的人，有不可告人动机的人，有神情恍惚的人，有规避风险的人，有混淆视听的人，有看上去很聪明的人，还有墙头草。为了说服这些处事风格不同的人，他在前一天特地请教了在获取他人支持方面经验丰富的汉克。两人详细地分析了可能存在的24种粉碎计划的方法，并——准备了对策，并将这些对策予以归类，以便想出更具体的回应方法。最终，在两人的通力合作下，这项计划获得了80%的支持率。;认同 扼杀好主意的攻击方法 通常情况下，有这样四种基本抨击策略： （1）制造恐慌。这种抨击方式通过妙述各种风险和困难，旨在引起与会人员的焦虑情绪，这样人们就狠难仔细去思考每一项提议。 （2）无限拖延。这一方式的目的就是通过多次开会讨论，消磨大家对这项提议的耐心和热情。 （3）混淆视听。反对者往往会百摆出毫不相关的事实和复杂难懂的道理，千方百计地阻扰有效沟通。 （4）冷潮热讽（人身攻击）。这一类方法会直接针对提议者本人发难，让建议者难堪，同时影响其他人对于建议者能力和人品的判断。 而面对上述四种抨击，我们要秉承的回应方法也只有以下几点：;（1）让反对者参与到讨论中来，让他们“炮轰”你。 （2）回应清楚、简洁明了，符合常理。 （3）始终尊重对方，不要打口水仗或变得崩溃或处于防守的状态。 （4）关注所以的观众，不要受批评者的感染。 （5）对那些必然会遭遇的反对意见要有所准备，涉及的风险越大，准备越要充分。 常见的24种抨击方法及其应对策略 从根本上否认变革提议 新想法的提出，最常用的一种是抨击方法就是从根本上否认它的存在，因此面临的抨击有如下几类，而回应的策略也要简洁明了，直指本质。 ;（1）“我们已经很成功，为什么要进行变革？” 应对策略：尊重对方，同时指出变革是潮流，我们成功也是来自变革。 回应：“的确如此。但可以肯定的是，我们都知道那些不能适应变革的人最终会被淘汰的。” （2）“资金才是唯一的现实问题。” 应对策略：指出对方意见的合理性，同时指出资金不是唯一的问题。 回应：“是的，更多的资金是好，但单靠额外的资金也不能创建出真正成功的企业或组织。” （3）“你把问题夸大了。” 应对策略：肯定对方的感受，指出对于其他 人来说也许这的确是个问题 ;回应：“你或许觉得对我们来说太夸张了，但对于因此而处于不利境地的人来说，这 个问题肯定看起来不小。” (4)“你是说我们一直都不尽职尽责！” 应对策略：否定我们提议是在职责对方，而要指出是帮助对方。 回应：“不，我们的意思是，你们在缺乏这些必要手段的条件下做得非常好，但我们的提议会使你们具备这些条件。” 直接的人身攻击和揣测 （5）“你那提议背后隐藏的动机是什么？” 应对策略：面对这种人身指责性的抨击，切不可动怒，首先要轻松地否定，接着道出一个简单的事实：任何好计划都有一些支持者，他们或有名望，或很有人缘。在这种情况下，他们就能阻挡那些反对意见，这种回应看似轻描淡写，又不失尊重，使反对者无言以对。;回应：“我们没有什么不可告人的动机，这个方案实际上得到了委员会名誉主席汤姆先生的支持，你肯定不是在说汤姆向我们隐瞒了他的动机吧。” “问