患者心理与药敌玛销售.ppt

患者心理与销售;概论;概论;销售心理学;一、顾客购买的心理活动过程;认知过程 感性认知阶段 理性认知阶段;情感过程 购买环境 药品自身 个人情绪 社会情感 道德感，理智感，美感;意志过程 做出购买决定 执行购买决定 体验执行效果;购后感受过程 效果 ? 期望 不满意 效果 ? 期望 满意 效果 ? 期望 很满意 ;满意后反映 更多购买 说好话 忠诚，提建议;不满意 沉默：算我倒霉，下次再不买这个公司的药品了。 退货和换货 对公司提出抱怨占4% 申述占1% 诋毁：千万别买这个公司的药品了，占80% 寻求：购买其它企业产品 ;顾客购药心里 对药品本身关注 对营业员的关注 营业员销售心理对顾客关注 对销售关注;心理效应 首因效应 近因效应 暗示和反暗示 光环;性格色彩和购买类型;店员存在的价值就是让顾客和老板都满意;如何让患者满意;如何让老板满意;自己满意;做什么？ 怎么做？ 最有效的方法有哪些？ 关键点在哪里？;客流量 购买率 客单价 毛利率 费用-------------------利润;联合用药 ;故事：智取生辰纲;一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮 众人拾柴火焰高 中医用药：君臣佐使 武侠：郎情妾意剑？（双剑合璧） ;联合用药;联合用药的理论支持;疾病治疗原则;降低主药副作用： 风湿药品加养胃药 磺胺药配苏打 合用能相互增强治疗效果的药品：补血药品+腺苷B12 病后恢复的药品或滋补品 相关性治疗药品： 肝病调节脾胃的药品 腹泻后的健脾胃药物 感冒后的补正药物以及增加免疫力的药物 降压药配伍降脂药品以及扩冠药品，活血化瘀药品 ;儿童常见病与联合用药;联合用药;：心脑血管疾病 步长脑心通，丹参滴丸，五福心脑康等+大活络丸 麝香保心丸+大活络丸 速效救心丸+大活络丸 关心苏和丸+大活络丸 组合理由：大活络丸祛风，舒筋，活络，除湿 同时仁和大活络丸具有小蜜丸制剂，解决了水蜜丸服用困难、对胃肠道的刺激等难题，服用更方便。 2、采用破壁技术，药物更纯净，吸收率更高，疗效更好。 ;大活络丸 组合理由：大活络丸祛风，舒筋，活络，除湿。 抗动脉硬化，保护血管内皮 抑制血栓形成 同时仁和大活络丸具有小蜜丸制剂，解决了水蜜丸服用困难、对胃肠道的刺激等难题，服用更方便。 2、采用破壁技术，药物更纯净，吸收率更高，疗效更好。 ;胃病 奥美拉唑西咪替丁，雷尼替丁，胃必治，果胶铋等西药制剂+仁和胃康灵 理由：西药缓解症状，和中药养胃药物合用治标治本，降低复发，同时仲景胃灵丸能减轻西药对胃肠道的不良作用，治疗和养护相结合。 海洋胃药+胃康灵 斯达舒+胃康灵 胃痛片+仁和胃康灵 联合理由：上述药物在消除疼痛症状效果明显，和仁和胃康灵联合更能养胃。 ;胃康灵+多潘立酮 猴头健胃灵+多潘立酮 仲景胃灵片+多潘立酮 健胃，养胃。练胃 ;附件——胃病的五养;附件---胃病五养;肝病 护肝片，联苯双酯，乙肝灵+仁和胃康灵 凯西莱，利加隆+香舌养胃丸 云芝肝泰+香砂养胃丸 乙肝扶正胶囊+胃康灵 组合理由：肝病传脾，肝脏功能不好，导致脾胃功能也降低，治疗肝病药物加养胃药物能有效的扶正。 ;骨质增生以及风湿 骨质增生丸+胃康灵 万通筋骨片+胃康灵 风湿马钱片+胃康灵 西药抗风湿制剂+胃康灵 组合理由：上述药品由于剂量较大，因此对脾胃的伤害比较大，胃康灵有显著的健脾胃作用，合用能降低不良作用 ;伤害胃的药物;腰痛，椎间盘脱出， 仁和腰息痛胶囊+外用贴剂（仁和消炎镇痛膏，，麝香壮骨膏）;减肥： 曲美（已经下架），盐酸芬妥拉明片等西药减肥药品+绞股蓝 减肥药物+仁和益气养血口服液（阿归补血颗粒） 归脾丸 组合理由：1，减肥药品大都对肠胃功能造成损害，而归脾丸具有健脾胃的功能，有效降低减肥药品的不良作用 2，绞股蓝的降脂作用可以和减肥药品协同作用 3，绞股蓝的皂甙成分有较好的提高机体免疫，活化细胞作用，能巩固减肥效果;肾病 激素药物（肾上腺皮质激素）+绞股蓝（或六味地黄丸） 强的松，甲状腺素等+绞股蓝 治疗肾炎，紫癜以及肾病综合症的药物+绞股蓝分散片（肾炎片，肾康宁片，阿魏酸片等） 组合理由：绞股蓝能降低服用激素药物所带来的不良副作用 提高皮质激素的疗效 ;癌症 氟尿嘧啶，格列卫，西罗达多吉美（索拉非尼），平消片（或胶囊） 生白片。艾去适（磷酸雌莫斯汀） 爱必妥+阿归养血血颗粒， +仁和益气养血口服液 +脾肾双补口服液 组合理由：阿归养血颗粒具有补气养血作用可以和抗癌药物协同 具有提升机体免疫作用 具有平衡机体气血;糖尿病 降糖药（二甲双胍，格列奇特，拜糖平）+六味地黄丸 降糖药+比格列酮+六味地黄丸 联合理由：六味地黄丸本身的降糖作用，改善糖代谢 六味地黄丸还具有提高免疫力作用，而糖尿病人免疫功能下降。;女性更年期综