业务谈判中两个错误心态.docx

业务谈判中两个错误心态 邱风力 在市场开发与维护过程中的订单丢失，业务人员往往会将原因归纳为公司政策不够灵活，比如客户要求赊销，而公司不允许欠款；价格高过当地市场行情等等外部因素，而忽视了自己的内因。在分析诸多内因中，可以发现其实在业务谈判中的心态是最核心的原因。心态不好，必然会影响业务过程中的细节。 在各种销售及市场培训中，多多少少也会提到心态问题，但往往一带而过，笼统且抽象，不具备实务操作性。而且最主要的是，这些培训往往都是以快速消费品为对象而设计的，对于江天公司的工业品销售来说，并不适用。虽说这些培训可以有抛砖引玉的作用，但要求被培训对象有触类旁通，自行分析的能力却是要求过高了。 因此，本文试结合江天公司的行业及产品特点，分析在业务谈判中如何树立正确的调整心态，从而快速提升业务人员素质层次，真正成长为优秀的营销业务人员。 首先说的是要摈弃“求订单”的心态。 业务人员往往错误理解“顾客是上帝”“满足客户需要”的意义，在业务谈判时总是低三下四，分不清哪些是合理要求，哪些是无理要求，总是担心订单丢失，被客户步步紧逼。由于无法完全满足客户的无理要求，最后订单还是泡了汤。 这种“求订单”的心态是业务人员中普遍存在的心态，对于订单的获取非常不利。由于这种心态的存在，业务人员特别怵头与客户进行走访谈判。这是业务人员第一要克服的错误心态。要克服“求订单”的心态，可以从以下三个方面入手： 正确认识双方的地位是平等的关系：客户是因为我们的产品能满足其需求才会与我们谈判的。而我们江天这种工业品的需求往往是定向的，不论是钢坯、钢锭、锻件、铸件，在一定区域内，客户可供选择的供应商是有限的，不像快速消费品的产品同质化那么严重。事实上，经常存在“只能从我家订货”的可能，但业务人员可能认识不到这一点。另外从客户的角度出发，工业品的采购对采购人员的采购也是有时间、品质等方面的要求的，订单的签订，是我们帮助了客户，给其创造了效益（比如时间、比如成本）。这就是一种平等的关系。 认识自己的优势：客户与我谈判，必然是因为我家的产品（公司）在某些方向具备优势，这个优势也许业务人员一开始并不了解，但通过沟通是可以感知的，也许是价格，也许是时间，也许质量，还有可能是其别无选择等等。既然我们的产品有优势，为什么要低三下四呢？这时只要注意扬长避短，你会感觉的谈判的气氛很融洽。 做最坏的打算，做最大的努力：换一个角度思考一下，当你把自己当孙子时，求订单时客户也没把订单给你，为何不当爷爷呢？反正最坏的结果是一样的。这样一想，你还会总是低三下四吗？思路转变了，看问题，沟通时的态度就会自然而然的改变。当然还要注意不能走极端做过头。 从上述三个方面思考一下，那么求订单的心态就会自然而然的消除，从而建立“我给客户带效益”的正确心态。而且不再怵头找客户谈判，可以享受谈判的乐趣。 第二个要改变的心态是：“不做主”的心态。 “这个我得请示一下领导。”这个本来是业务人员的谈判技巧之一，用来拖延和调整谈判节奏的办法。 但实际操作中，很多业务人员真的去请示领导，如果领导同意了还好说，但往往领导经常不同意甚至提出别的要求，业务人员这时就会感觉手足无措，业务谈判进度就会限入僵局。而且最后经常还得需要领导出面来打破僵局。 这个其实是“不做主”心态的一种表现。这种心态个不象第一种“求订单”心态那么明显，能够自我查觉。业务人员往往意识不到自己有这种错误心态的存在，反而认为这是个人权限太低，自己做不了主，就得领导出面。 说起这种不做主的心态，我想起前几年看电视新闻，在天津雨季时，有辆大公交车过桥洞时被淹。记者问司机，你经常走这里，不知道这水深不能过吗？司机说当时乘客说能冲过去的，我就开过去了。看到这里我就笑了，这司机是典型的不做主啊，乘客让你过你就过，你开车还是乘客开车？现在被淹了，人家游游泳走了，回家洗洗吃饭看新闻里你出笑话，还得骂一句，那**，让他过他就过啊。 由于江天公司的产品特殊性，不管是钢坯钢锭、铸锻件等，对客户来说都属于重点物资采购，客户的最终决策者一般都是中高层领导。业务人员往往误以为自己级别不对等，说话不给力就必须领导出面才行。 可是不要忘记了，业务人员出门就是全权代表公司，脑里带着公司产品，手里握有销售政策，客户有什么疑问不能解决，不能对答如流的呢？ 也许有人说了，这事我定不了，那事我也定不了，我做不了主啊。那客户就会说：你做不了主，叫??了主的人来谈。如果客户这么想，这么说，那业务员还谈什么业务？ 业务不做主，业务人员就无法体现自我价值，岗位就有随时被替换的风险。 再从实际利益的角度出发，目前公司的提成政策一方面与销量挂钩，另一方面与价格及回款时间挂钩。由于领导掌握的政策空间比较大，对客户的无理要求（比如价格、付款方式等）容易妥协，当签订一份低价合同，提成将大幅下降，再加上应收款延期的