04商务谈判中的思维、心理及伦理.pptVIP

第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理;一、谈判思维模式;3、辨证思维：把握、处理好谈判中各种 因素的辨证关系: 要求与妥协 一口价 丑话 舌头和耳朵 让步中的互相与对等; 谎言的是非功过;案 例 “开窗”与“关窗”; ; ;二、策略的变换方法;第二节 商务谈判心理研究;一、谈判者心理禁忌;二、谈判心理战;谈判中的心理战;面对面谈判需遵循的准则与技巧;第一类问题：背景问题 即询问与己方交易条件相关的有关信息的问题。如 “你们公司目前使用的是什么设备？” “你们使用它有多长时间了？” “是买的还是租的？”等等 这些问题的共同点是什么？ 每一个问题都是在收集有关客户现状的事实、信息以及其背景数据，因此称为背景问题。这类问题是生意谈判中的 基本部分，特别是在销售的最初阶段使用最多。其特点是： 1、缺乏经验的销售人员比那些经验丰???的销售人员问的背景 问题要多。 2、成功的销售人员会问较少的背景问题，且每问一个都会有 偏重、有目的。 3、如果问太多背景问题，客户很快就会不耐烦了。 ;第二类问题：难点问题 经验丰富的销售人员最有可能问的问题。如 “对现在的设备您是否满意？” “你们用的方法有什么缺陷吗？” “有没有考虑过这些设备的稳定性问题？”等等 这些问题的共同点是什么？每一个问题都是针对难点、困难、不满来问，而且每一个都在引诱客户说出隐含需求，故称之为难点问题。其特点是： 1、难点问题与成功销售的联系比背景问题紧密。 2、经验十足的SALES问难点问题的比例比较高。 3、难点问题比背景问题对客户的积极影响要大。 因为如果你只是问背景问题，不问难点问题，也就是说不能为 你的客户解决问题，那么你们之间就失去了合作的基础。 ;（谈判是合作的利己主义，要为对方考虑利益，解决其问题），但如果你发现了你可以解决的问题，那么你就有可能提供一些对客户有帮助的东西。而且要注意： 1：要问一些自己的产品能够解决的一些难点问题。 2：难点问题在大生意中也未必有效。 为什么呢？我们来看一段对话。 卖方:(背景问题)在这部分运作中你们用的是这种类型的设备吗? 买方:是的,我们有三台这样的设备. 卖方:你的操作人员用起来有困难吗? 买方:这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了. 卖方:我们的新系统可以解决难以操作的问题. 买方:这套系统要多少钱? 卖方:大约12万美金. 买方:12万美金!仅仅是让这种设备更便于操作!你一定是在骗我! ;在大生意中,发现问题后提出对策显然是不够的,卖方(提出解决方案的谈判方)应该怎么办?这使得第三类型的问题尤为重要./ 第三类问题：暗示问题 我们继续这段对话。 卖方:你的操作人员用起来有困难吗? 买方:这种设备的确难以操作,但我们已经培训他们如何使用了. 卖方:你说它们很难操作,那么对你们的产量是否有影响? 买方:很少,因为我们特别培训过三个人如何使用了.(认为是个小问题) 卖方:如果你们只是培训三个人如何使用,那不会产生工作瓶颈问题 吗? 买方:不,只有当一个操作员离开时,我们在等待一个受过培训的替补 者时才会有麻烦. 卖方:听起来使用这种机器的困难只有在受过培训的操作员有人事 变动时才会有,是这样吗? 买方:是的,一般人不喜欢这种设备,所以操作员通常都不会工作很长 时间. 卖方:这种人事变动对培训费用来说意味着什么呢? ;买方:一个操作员需要几个月才能熟练操作,这期间工资和各种福利一共需要约4000美金.此外,我们还要支付500美金给Contortomat公司,这是新操作员在他们工厂接受实地培训的费用,再者还要1000美金的差旅费.所以每培训一个操作员要花去5000美金---我想今年到目前为止,我们已经至少培训5个操作员了. 卖方:如果是这样的话,你们似乎很难同时有三个操作员一 起工作,这又使产量降低了多少呢? 买方:并不多,当出现瓶颈现象时,我们会说服那两个操作 员加班加点工作,或者我们把活送到外面去做. 卖方:加班加点不会增加更多的成本吗? 买方:是,加班时的工资是平时的2.5倍.;即使是有额外的报酬,操作员仍然不愿加班----而经常加班也许是人员变动率如此之高的原因之一. 卖方:我想把活送到外面去做同样会增加成本,但这并不是唯一的问题,应该还存在一些其他问题,比如质量是否会受影响? ;买方:这是我最不满意的一点.我们对自己生产的每一件产品都有严格的监督,但当把活送到外面去做时,产品的质量只能由他们控制,只能听之任之了. 卖方:不只于此,被迫拿到外面的活的工期进度也完全由其他人控制了. 买方:别再提了!我刚才讲了三个小时的电话去催一批已经误期的产品. 卖方:(总结)从你所谈的这一切中我可以知道,因为你的这种设备很难操作