分红险培训教程讲师手册.doc

分 红 险 培 训 教 程 讲 师 手 册 中国平安保险公司  一、培训背景： 中国平安人寿保险公司大理中心支公司是昆明分公司下属的新设三级机构，大理中支于2003年9月开业。业务员队伍以新人居多，对保险认识有限，对分红险更是把握不准，而部分业务员虽然有从业经历，但是对分红险也存在认识不清，甚至是错误的认识，而分红险是市场销售的主打险种，有很大的客户群。所以，树立员对分红险的正确认识和对平安分红险的信心就显得尤有意义。 培训目的： 正确理解分红险知识； 树立对公司的信心，对平安分红险的信心； 利用分红险有效提升销售业绩。 培训时间： 时间：150分钟； 讲授式，结合市场实际； 要求业务员结合自身情况，做出客户的建议书，注意险种搭配，保障全面。 注意要点/教具重点内容要点提示幻灯片 No.1 №2 №3 №4 №5 №6 №7 №8 №9 №10 封面 自我介绍 介绍课程内容 一、分红险基础知识 分红险的起源 分红的含义，分的是什么？ 保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余，与保险公司共同分享经营成果的一种保险。 可分配盈余是指保险公司可以用于分配给分红保单持有人的那部分盈余。 分红保险产品特征 分红与非分红的产品比较 红利来源：三差分红 红利来源： 分红保险所缴保费全部用于提供保障，它是基于预定死亡率、预定投资回报率、预定营业费用率的假设计算出来的，这些假设是以过去的经验数据为依据的。而当实际的死亡率、营业费用率低于预定值，而实际投资回报率高于预定利率时，保险公司的经营就出现盈余，从另一个角度说，所收保费就高于保险公司实际承担的保险责任，为体现公平原则，这部分盈余的一部分返还给客户，这个返还部分就是保单红利。而盈余的产生是和保险公司控制经营成本、提高管理水平分不开的，所以保险公司会分享一部分红利。 因此红利主要依靠公司内部的经营管理和外部投资，经营分红产品只要整体盈利，客户就能分到盈余的至少70% 点明主题 保障――储蓄――反还――分红――投资 可分配盈余 保费构成 风险与收益的关系 溢则盈，损则亏  注意要点/教具重点内容要点提示 №11 №12 №13 №14 №15 №16 №17 №18 №19 №20 №21 №22 №23 №24  费差溢 死差溢 利差溢： 大额协议存款，国债承销，中央企业债券，现金拆借，购买基金间接入市…… 图片展示，强化信心 红利分配标准： 保单贡献大小是指保单的现金价值参与资本运作的多少。 红利领取方式： 累积生息、抵交保费、购买缴清增额 累积生息： 由公司根据当年分红产品的经营状况，确定一个累积利率，上报保监委审核，然后送中国人民银行批准，中国人民银行根据同期2年期定期存款的利率以及公司的偿付能力来确定批准的累积利率。 分红利润率和红利累积率有什么不同？ 分红利润率是分红险资金的收益率 红利累积率是红利的复利利率 全员预算制 国内第一家引进两核技术的保险公司 卖分红险，卖的就说公司的实力 连续15年盈利的公司 红利是一个金额，不存在百分之几的说法！！ 按复利记息。  注意要点/教具重点内容要点提示 №25 №26 №27 №28 №29 №30 №31 №32  抵交保费 购买缴清增额： 保费构成＝纯保费＋保费附加 购买缴清增额： 保费便宜，返还越来越多， 身价越来越高 领取方式的转换： 每年可转换一次 中国保监会规定（1） 产品说明书； 非专业语言说明； 每年一次分红报告； 中国保监会规定（2） 红利分保单保证利益和保单红利； 红利的不确定性； 说明红利的选择权 影响红利分配的因素： 1、实际的经营业绩； 2、竞争的压力； 3、客户的预期； 4、红利的连续和稳定性； 5、监管的制约。 中国保监会规定（3） 3月1日前报送分红保险专题财务报告 3月21日董事会宣布年度分红方案 4月1日向保监会报备分红业务年度报告 6月1日为红利分配启始日。  剩余红利不记息 纯保费购买保额 次标准体不能选择 “缴清增额”的限制 产品说明书需客户亲笔签字，保障客户权益 红利的不确定性 至少70％的可分配盈余  注意要点/教具重点内容要点提示 №33 №34 №35 №36 №37 №38 №39 №40 №41 №42 №43 分红产品介绍 平安鸿利两全保险： 鸿利适合对象： 体检要求低、保障要求低、生存领取多 平安鸿盛终身保险： 鸿盛适合对象： 保障要求高、养老金领取自由、 高额保单规避遗产税 平安鸿祥两全保险： 两全保险，生死保障，满期领取 鸿祥适合对象： 1、考虑养老金的人士 2、注重生存领取的人士 3、关注孩子事业发展的人士 平安世纪同祥保险： 1、夫妻共保，龙