2010—2012年北京的中海九号公馆逆势营销案例讲解.pptVIP

中海九号公馆2010—2012年  逆势营销案例讲解; ; ; ;促使中国楼市从年初的沸点转到年中的冰点； 限购、限贷政策的严格执行，抑制投资、投机需求，严重制约购房客户释放。;2月15日北京出台楼市调控15条细则 外地人购房须提供五年纳税证明，限购以认房为标准； 二套房房贷首付比例提高至60%，个人购房不足五年转手，将按照销售收入全额征税； 开发商定价与成本差异过大将追责，暂不公布北京调控目标。 5月1日 北京市公布一房一价实施细则 商品房销售中须标明每套房源的总价和每平米的单价； 在售地下停车位面积和销售总价；物业服务内容和收费标准等，都要一一公示。 6月13日 商品房的定价受到来自北京住房和城乡建委的“行政管控” 京楼市现禁涨令行政管控升级，预售许可证成调控砝码。 ;1.3 2011年存贷准备金率调整 存款准备金调整 至2011年9月，银行先后6次上调存款准备金率，最高达到21.5%，为此各大银行流动资金受到压缩，可用贷款额度减少。 存贷款基准利率调整 2011年，央行先后两次调整存贷款基准利率，房贷利率达到历年来最高水平。 首付比例上调 各大银行提高首套房首付比例，暂停贷款首付30%业务，调整至首付款40%，该政策间接抑制首套房人群。;1.4 2012年存款准备金率连续下调 2012年2月24日起，下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点，大型/中小型存款类金融机构存款准备金率分别降为20.5%/18.5%。 2012年5月18日 (大型金融机构)21.00% 20.00% -0.50% (中小金融机构)17.50% 16.50%。 ;1.5 2012年北京土地政策;宏观调控政策下的北京市场;? 中化方兴旗下的地王楼盘金茂府，其周边区域均价为52994元/平方米，而金茂府的成交均价仅为45305元/平方米。 ? 北京市房地产交易管理网上的数据显示，倚山庭苑于6月17日进行预售，预售价在40709~54700元/平方米之间，但截至7月20日，该住宅成交均价仅为39931元/平方米。 ? 6月22日开盘的润景茗苑，预售价约为30529元/平方米，目前的成交均价也跌破3万元的高端定位线。 ;市场下，看项目，项目定位;3.1外界对中海九号公馆的评价;3.2站在市场，看项目;; ;特权资源;3.3挖掘支撑豪宅新要素，价值体系再梳理;当我们对项目全面梳理后发现 其实，我们产品的“硬通货”非常多 这些足以支撑项目的“高站位” 本案显然不仅是“怎么卖房子”和“卖个好价钱”那么简单 将会起到影响今后布局北京市场的作用 如何定位？至关重要 … …;准确定位;PART2 Research of customers, has achieved remarkable results 业绩骄人，深研客户 ; 2011年热销30 亿 2012年3月31日开盘热销100 余套 首次销售均价32000元/平方米，南城豪宅均价首次突破3万元 ;1.2荣登热销排行榜 ;1.3荣登热销排行榜 ;2010年10月—2011年1月 蓄客期 2011年1月第一次集中开盘 2011年2月—2011年3月 蓄客期 2011年4月第二次集中开盘 2011年5月—2011年8月 蓄客期 2011年9月第三次集中开盘 2011年10月—2012年2月 蓄客期 2012年3月第四次集中开盘 2012年4月—2012年8月 蓄客期 2012年9月第五次集中开盘;2.2开盘成绩;引领南城进入高价豪宅时代 【集中开盘】南城从未出现过批量销售，豪宅进入规模化销售时代； 【低迷未降价】南城豪宅首次均价突破3万元，创造丰台楼盘神话； 【开盘条件充足】开盘前充分的前提准备，保证了推盘的成功； 【南城潜力】首次开盘热销，吸引高端客户的关注，客户开始注意南城； 【提升中海品牌】从点到面，从一个区域到整个北京城，中海地产备受关注。 ; ;3.1从主力总价推导;3.1从产品类型推导;3.1从购买动机推导;3.2典型客户样本A——城市回归者 总部基地客户 吴先生，45岁，工作在总部基地 访谈摘要 因为在总部基地工作，对中海九号公馆比较熟悉，虽然现在在郊区有一套别墅，但是上班距离较远，造成时间浪费，并且现在居住地，配套不完善，随着年龄的增长，更愿意回归城市，再次置业还是喜欢别墅，有天有地，有庭院。 ;3.2典型客户样本B——地缘改善型客户 2004年高档社区业主 王先生，40岁，私营业主 访谈摘要 在南城居住习惯了，况且事业起步的时候在这里，对这里的感情很深厚，早前买的高档住宅，但是随着时间的推移，社区的各个方面跟不上时代变化，一直在寻找好房子，但是选择范围还是放在附近，孩子也在这里上学，最近几年丰台的变化日新月异，以后的变化会更大。