成全上海地产营销的胜负手研究报告.docVIP

PAGE  地产营销胜负手研究报告 营销企划部地产营销研究中心 黄章林 古适齐 目 录 一、世界主要国家和地区地产波动周期 中国、香港、台湾、美国、日本 二、既往之招 （一）八大老招与绝招 首付：零、分期、减首付、免息等等； 月供：零月供 降价：特价、明降、团购、送东西、抽奖、内部员工价等等； 保值类：回购、补差、无理由退房等等； 体验类：试住、试买等； 以旧换新 渠道创新：二手联动 价值增值：买房送户口、买房送学籍 （二）九大歪招 楼市通缉令 开发商哭了：“再低，就不可能” 突破三点大得让你心动 八级强震 老子与庄子 学历与安全套 楼市不会跳水，只会俯卧撑 假人跳楼 叫床 三、他山之石 汽车：八代本田雅阁 打印机：惠普 媒体：深圳特区报 四、当下之招 （一）2008各地逆市飘红项目简析 1、深圳金地梅陇镇 2、万科东莞棠樾 3、上海金地湾流域 4、广州时代糖果 5、北京沿海美利山 6、天津富力津门湖 7、广州碧桂园凤凰城 8、杭州滨江·万家花城 9、重庆奥园康城 （二）当下九大地产奇招 1、买房子赠菜地 2、买房送毛驴 3、水牛做代言：风马牛也相及 4、婚龄越长折扣越大 5、树屋下卖楼，树屋上看楼 6、公众定价：房子你定价 7、SOHO涨价，潘石屹是撒娇还是赌气 8、瞄准大学生 9、奥园模仿秀 　五、公司项目营销建议 1、主要问题：积客难，去化慢 2、浅 见： 序言 地产的淡市与滞销将会是市场的一个常态，营销奇招高招杀招甚或歪招昏招损招将不断涌现，什么样的招数最能促进项目的销售。 淡市的出现是有原因的，世界各地近100年来发生了众多的地产市场泡沫破裂的事件。 本报告以此为背景，旨在总结和归纳过往和当前的一些地产营销招数，有绝招亦有歪招，希望能总结些带有规律性的招数，用于淡市的销售。 对真正的营销高手来讲，淡市是最好发挥的机会。 巴菲特：潮水退去了，才知道谁在裸泳。 司马迁：穷则变，变则通，通则久 张瑞敏：没有淡季的市场，只有淡季的思想 世界主要国家和地区地产波动周期 中国，香港，台湾，日本，美国。 人类三次地产大泡沫：20年代美国，90年代东南亚香港，91开始的日本泡沫。 香港：共出现5个周期，现截取后两个周期做分析。 1982年调整： 起因：承接70年代后期的快速发展，1981年香港房地产市场达到高潮，但随后而来的世界性经济危机及中英香港问题谈判，令港人出现信心危机。 调整时间：1981——1984 时间节点分析： 1981年——香港房地产市场达到高潮 1981年—1982年底，香港楼价比1981年下跌60％ 1983年——房地产市场全面崩溃。 1984年9月——“中英联合声明”签署后，市场重新复苏。 97年调整： 起因：90年代初期，国际游资及本地炒家开始疯狂炒买香港房地产，楼价、地价飚升，严重脱离居民购买力。从1991年到1997年房价上升4倍左右，若从1985年房地产市道复苏算起，到1997年时房价已上升了9-10倍。 调整时间：1997年——2003年底 时间节点分析： 1997年—2003年，香港房地产泡沫破灭，楼价一路下跌，至2003年中，下跌了70％左右 2003年底——慢慢有复苏的迹象。 香港业主平均损失267万港元，有十多万人由百万富翁一夜之间变成了百万负翁。 美国： 1926年调整： 起因：佛罗里达州位于美国东南端，地理位置优越，冬季气候温暖而湿润。第一次世界大战结束后，这里迅速成为普通百姓的冬日度假胜地。由于佛罗里达的地价一直远低于美国-其他州，因此该州成为了理想的投资地。许多美国人来到这里，迫不及待地购买房地产。到1925年，迈阿密市居然出现了2000多家地产公司，当时该市仅有7.5万人口，其中竟有2.5万名地产经纪人，-平均每三位居民就有一位专做地产买卖。 调整时间：1926——1945 时间节点分析： 1925年——佛罗里达房地产市场达到高潮 1926年——佛罗里达房地产泡沫迅速破碎，许多破产的企业家、银行家或自杀、或发疯，有的则沦为乞丐。 这场泡沫又激化了美国的经济危机，结果引发了华尔街股市的崩溃，最终导致了20世纪30年代的世界经济大危机。 日本： 1991年调整： 起因：20世纪80年代后期，为刺激经济的发展，日本中央银行采取了非常宽松的金融政策，鼓励资金流入房地产以及股票市场，致使房地产价格暴涨。1985年9月，美国-、联邦德国、日本、法国、英国五国财长签订了广场协议，决定同意美元贬值。美元贬值后，大量国际资本进入日本的房