3_持续不断的主顾开拓(NXPowerLite).pptVIP

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3_持续不断的主顾开拓(NXPowerLite)

持续不断的主顾开拓;持续进行主顾开拓的意义 准主顾名单的来源 灵活运用各类主顾开拓工具 关注保额及件均保费;你无法获取佣金,除非你最终成交; 你无法最终成交,除非你面对客户; 你无法面对客户,除非你找到对象!;;假如我在保险公司生存20年,每月4件单;准主顾名单的来源;我们的市场很大!——缘故市场;如果你自己不做保险, 你的亲朋好友需不需要保险? 如果你自己不做保险, 你的亲朋好友会不会要买保险? 亲朋好友是在你这里买保险放心, 还是在别人那里买保险更放心?!;;陌生拜访 ——将有效拓展我们的准主顾群!;综合开拓 ——充分发掘客户的购买潜力!;市民社会保险调查问卷 短期意外险 紧急联络卡 保险存折 ……;工具一——市民社会保险调查问卷;“市民社会保险调查问卷“使用方法;您好!我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问,我们公司在这个社区做市场的调研,您的意见对我们来讲非常重要,可不可以配合一下做一个有奖的市场调查问卷?(可以)冒昧地问一下,您是我们公司的客户吗? (没买)那请您填写这份调查问卷,如果您希望生活有一个更高的保障,欢迎与我联系(送上名片)。;您好!我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问,我们公司在这个社区做市场的调研,您的意见对我们来讲非常重要,可不可以配合一下,做一个有奖的市场调查问卷?(可以)冒昧地问一下,您买了保险吗? (买了)那请您填写这份调查问卷,如果您想更清楚自己的保险责任或了解更多理财问题,欢迎与我联系(送上名片)。;工具二——短期险工具;以假日平安卡夏卡为例:;场景一:运用“旅游“话题获取转介绍;场景二:透过陌生拜访争取转介绍(此方法可结合调查问卷一同使用);业:你不是要给你父母(67、68岁)买保险吗? 客:当然想了,可是现在一把年纪了还会有谁给他们保险呢??!! 业:平安公司给他们保!今天我就是来成全您的一片孝心——送您一份平安四季卡(介绍保障利益) 。 客:太好了,谢谢您。 业:我知道您周围有很多和您有同样困惑的人,如果有幸让自己的父母都能得到这样一份保障,岂不是很好?!这样的机会不多,把和您有同样需求的同事或朋友的名字、联系方式写在这里,我会一一为他们送上祝福的。也算是您对朋友的一片心意吧。 客:太好了。;工具三——紧急联络卡;场景一:递送保单时;场景二:拜访老客户时;两人一组,一人扮演业务员,一人扮演客户。 演练场景:回访 演练要求:业务员通过递送“紧急联络卡“,做到 很好的售后服务,并将个人及紧急联络人资料填全 演练时间:10分钟?;工具四——保险存折;参考话术;场景二:客户乔迁新居;两人一组,一人扮演业务员,一人扮演客户。 演练场景:客户回访 演练要求:业务员通过使用“保险存折”,收集客户家庭资料,例如:姓名、联系电话、家庭住址等;同时不忘要求客户进行转介绍,收集转介绍名单。 演练时间:10分钟?; 海外急难援助卡 国内急难援助卡 航空平安卡 旅行平安卡 金太阳卡 车险 家财险 ……;关注保额及件均保费;结合客户需求,测算其所需保额——;结合客户需求,适当附加一些附加险,这样保障更全面; 主险保额最低应为10万或者为客户年收入的5倍,否则一旦出现,难以满足对于客户的补偿,无法体现保险的真正意义。 经济发达地区可依据客户实际需求调高保额; 把握客户的心理。例如如果我们一开始给客户设计的保额为5万,客户会在3、4、5万中选;但如果设计的保额为10万,客户会在7、8、9、10万中选。;持续开拓×提升件均保费(保额) =收入提升;Thank you!

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