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第一讲_销售人员角色认知
;一、使命
二、价值观
三、角色
四、实战演练;销售是一种职业,
销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色基础上,才能成为一名合格的销售人员。;掌握职业销售人员的使命;使命;掌握职业销售人员的价值观;价值观;掌握职业销售人员的角色;对区域市场产品流通秩序负责;职业销售人员角色认知实践;区域销售经理实战演练;明确区域的销售任务;明确销售任务
银石盾轮胎销量
银狮轮胎销量
销售任务分解
09年1-12月任务分解
将每月任务分解到各分销网络;销售指标分解 – 2009年各品类月销售计划;
零层通路
一层通路
二层通路
三层通路;银石泸河分销渠道设计模型;
网络覆盖最大化原则
了解当地终端渠道的分布
了解各区域历史数据
渠道秩序稳定原则
逐渐蚕食对手地盘原则
渠道成员忠诚原则;3.银石泸河福建渠道设计架构;其它轮胎品牌的渠道设计;客户分类:按主要程度分:A、B和C类客户;
按类型分:汽车美容店、专营店和维修厂
开发时间安排:09年3月、4月、8月
开发资料准备:招商政策、企业和产品宣传资料、营销政策、合同、名片、样品、成功案例 ;八种销售员的角色定位 ; 在传统的营销观念中,一个销售员的基本职责是完成销售目标、回款和管理客户。但市场竞争的压力越来越大,消费阵营的强大,使得通路情况也越来越复杂。传统的粗放式销售管理模式已经不能适应市场的需要,业务员的职责和担当的角色也要相应的得到调整。? ;现代销售员有8种角色定位。? 1、 销售员的第一个角色定位就是做一个专业的区域熟手。他必须要经常保持做市场调查的习惯。经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场。只有透彻了解市场,才能真正定位市场;? 2、 销售员要协助经销商完成区域销售目标。要把自己的角色从管理经销商向经销商的专业协理员过渡,所以第一个角色做得好坏会直接影响第二个角色;? 3、 销售员要主动去疏通下面的渠道。等经销商去细致开发分级渠道会影响整个区域市场的业绩和计划。要坚决“到广大农村去”去二、三线市场,去终端,去与消费者打成一片,那儿才是真正的市场;? 4、 要有培训经销商的能力,经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品,你的产品在他眼里,也许就是一个鸡肋,但你又确实感到经销商能够在这个时期帮你。你如何引起他的重视,让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣,完全可以通过培训他的方式来获得,尤其是快速消费品行业,很多经销商都是初期的夫妻店发展而来,他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况,这些都是你能够做到的,都是你向经销商展示自己以及公司的机会;? ; 5、 协助经销商完善业务团队的管理,帮助他制定营销计划,帮助他提升销量,帮助他解决应收款难的问题等,都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位,更重要的是,在这些工作中,你的产品销量和品牌已经实实在在的上升;? 6、 市场信息的反馈。传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作,要么应付差使,敷衍了事。事实上,销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中,只有这样,才能保障自己的区域市场有畅通的后勤补给,不会一味抱怨产品不适合市场需要、公司政策太呆板等,聪明的销售员最懂得用实际数据去打动公司管理层的心;? 7、???懂得自己策划区域市场。一个不懂策划的区域业务员,其实只能是一个送货员或者促销员。? 8、回收货款。这个不用多说,是销售员永远的职责。
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