市场开发及管理.pptVIP

市场的开发及管理;培训要求：;讲义大纲 第一讲、市场的开发 第二讲、市场的管理 ;走好第一步的重要性; 第一讲 市场的开发;一、产品渠道简介;公司;1、直接销售及送货 2、经销商仓储、销售、送货 3、直接销售队伍＋仓储和送 货经销商 ;二、分销策略和经销商类型;三、为什么要和经销商合作?; 稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们甚至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会； · · · · · ·; ? 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 行销方式：行商或坐商 所有制类型：公有或私营 地理位置：批发市场内或外 业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之; 对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本;批发商地理位置：门面位置、经营区域 商业信誉：是否良好？ 资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力：运力及用于运输我司产品的运力 人员：是否有固定业务人员、送货人员？ 现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？ 仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品：以哪些产品为主要经营产品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念;六、市场开发前的准备 A、产品进入市场的相关资料 B、对目标市场的调查与分析 C、明确区域市场的特性与走势 D、市场分布及竞品状况 E、确定进入市场的品项 F、明确销售政策 G、铺市计划 F、市场促进方案;七、市场开发的步骤 A、对相关终端门店的咨询 B、对二批商的咨询 C、对批发市场进行摸底 D、收集目标经销商资料 E、对目标MD进行资信实力及相关调查 ;八、MD选择法则 A、最大的 B、最好的 C、最合适的;MD选择的致命事项 A、不明真向，误入虎穴（落如竞品之手，等死！） B、 轻松搞定，不费力气把合同签定 （基本没有结果） C、 不做市调，急于求成，有做就可 （危险的行动）;九、MD的确定 A、按照公司的政策进行谈?? B、坚持公司的原则 C、对方有同样的需求 D、与对方共同分享某个区域市场客户经销 我司产的成功经验 E、描绘出公司的实力及发展，今天我们共 同抚育品牌的成长，明天共享丰收果实;第二讲、市场的管理; 一、经销商管理;客户最想从你这得到什么？;经销商管理：;1、精神指导—— 于公（谈事）：很好的工作伙伴 于私（谈谊）：深厚的朋友关系;2、知己知彼;3、五大法宝;4、双赢合作;5、经销商十大责任：;6、公司销售人员;7、与经销商有效的沟通：; 经销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者” 保持与经销商的距离“若即若离” 经销商以自有资金投入，盈亏自负;B、正确的沟通态度;C、坚持原则;8、如何激励经销商：; 培训分销商销售技法，是表现你才能最直接的方法 寻找每一家分销商的欲望 多与分销商恳谈，了解他最热切的需要 熟知分销商的欲望，口头上经常激励; 促销活动的支持 销售知识、技巧的指导 业务培训 高级经理拜访 岁末联谊活动;9、既有市场经销商调整（增减/评估）：;小组讨论：良好的客情是如何与建立的？ （10分钟，请写出要点）; 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性; 以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候 迎合客户 客户是生意上的指导者，虚伪 不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳;激励经销商的原则 表现奖励;激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等;经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系;问题：什么情况下要调整经销商？ （5分钟）;五、经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;经销商管理的难题与应对;