关于零售终端的操椎镊.ppt

关于零售终端的操 作;目 录; ;一、什么是零售? 关于零售 现代零售的几种主要业态 当代零售商的竞争策略 二、为什么要发展零售? 中国现代零售的发展趋势 为什么说决胜于终端 三、如何去发展零售? 零售工作的主要内容 做零售的十点心得 ;零售(终端), 即销售渠道的最末端, 是生产厂家产品的“出海口”。 店内表现在消费者心中代表厂家形象。竞争极其残酷, 产品的生存规律是“或上或出”, 无折中道路可行。 大零售商在目前谈判中占明显优势地位, 厂家处于明显劣势，零售队伍的专业化、规范化管理是制胜的必要条件 整合资源、以强击弱、保证执行力是击败竞争对手的杀手锏 ;现代零售的几种主要业态：;Cash Carry (量贩店/会员店);Hypermarket(大型综合性超市);Supermarket (超市);Convenient Store(便利店);当代零售商的竞争策略：;中国现代零售的发展趋势;中国现代零售的发展趋势;为什么说“决胜于终端”？;零售工作的主要内容;货架的重要性;货架的陈列原则及管理原则;做零售的十点心得;; 第二部分：如何与卖场、超市打交道; 卖场与超市;(二). 一停二看三通过;三.“通过” 当进行了一系列调查之后，确认门店没有各种问题，便进入谈判过程。 进入超市有一个非常繁琐的过程，产品进入超市需准备以下资料：;(三). 入店费用清单一览表; ▲ 还会有以下规定： 年度佣金 仓库佣金 新店赞助费 新品进场费 ▲ 如不付进场费，零售商可能使用其它交易条款，如寄售或首次订货免费、还有返佣，依据产品销售额来计算，幅度从0.5 ~ 0.3 % 不等。; 对超市卖场作业的技巧对策;(三). 超市要求赞助PR对策;（6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等（7）做好售后服务，并尽可能帮店方员工做力所能及的事（8）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培 训（9）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业 代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造 麻烦，如： A、促销、理货人员须统一着装、注意仪??、规范行为 举止 B、产品、促销品，码放整齐有序、手绘POP整洁美观 C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰 期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。 ;(四). 超市送货接货入库易混乱对策;(五). 超市客流量带动的促销期对策 ;三、 如何与卖场超市商周旋;(二).争取结款优先的谈判 ;二.门店结款的方式 ▲ 货到付款（商品送到后即刻付款，有时会因门店财务 借款周期有所推迟） ▲ 帐期（商品到货若干天之后，结清所有到货的货款） ▲ 滚结（每次订货结上一次的货款） ▲ 月结（每月根据销售情况结款一次） ▲ 代销（销售满多少金额予以结款） ▲ 铺底（一次性送一定金额的商品以后，所送商品的结 款方式为货到付款或者其它的上述方式，此方 式主要存在于连锁门店或者所送品种较多，占 用金额较大的情况）;(三).多种价格策略的谈判 ;(四).退换货或者残损商品的要求 ;(五).确定各店配送比例;(六). 超级终端的应对策略;四. 与超市谈判的几点小诀窍;(二).讨价还价 ;二.学会“配套”谈判　 　 配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其它条件进行议题的谈判。配套就是不做没有条件的让步，灵活运用“配套”会加速谈判的进程。在关键时刻拿出损失最小的议题让步，来换取对方的“报答”。;(三).面对入场费，我们该做什么？ ;二. 对策策略 ▲ 农村包围城市： 对要收入场费的，对策是先不理他，而在他的周围持续做各种促 销活动，让他感觉到我们产品好卖的印象，到他主动与我们联系愿意 引进产品再谈。 ▲ 主动给方式： 　　 首先确定一条：费用是少不了，找一种自己最乐意的方法。比如：主 动联系赞助多少实物或费用，提供多长时间的产品。目的是把“被动 给”变为“主动给”，把“挨宰”变成“人情”，而最终变成自己能 承受的形式。 ▲ 苦肉计 　　 坚持日本推销专家原一平“七次拜访，６０％成功率”的理论，采用 “磨”的功夫。拿出“要钱 没有，打死不走”的办法，天天找你。这一 招很有效。 ;第三