第三讲-商务谈判环境分析.pptVIP

第三讲：商务谈判环境分析;本节重点; 案例：在国内生产玩具的U公司，希望在广州寻找一个出口代理人代办出口报关等手续。u公司在广州找到了一个合适的人选，即与其进行谈判，希望广州商人同其合作，并通过谈判解决有关玩具产品出口代理报关问题。广州出口代理花费了大量的精力去了解和掌握 U 公司的有关信息。通过深入的了解，广州出口代理商掌握了如下重要信息: 　　u公司的谈判目的是要广州出口代理商为其玩具产品出口提供代理代办服务，为他们的产品顺利出口到欧美、东南亚地区提供协助。u公司在向其做出邀请之前，已经对其他代理商候选人做过详细的调查，掌握了广州出口代理商的能力、经营状况等重要信息。u公司已经排除了其他候选人的可能性，而将其作为唯一的合作者和谈判对手 根据掌握的重要信息，广州出口代理商采取了相应的谈判对策，非常顺利取得了谈判的成功。;信息准备：就是搜集、整理、分析、筛选各种与商务谈判有关的信息资料。这是确定商务谈判决策的必要条件和谈判成功的重要基础。 信息准备首先体现在商务谈判环境的分析中。 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划，是做好商务谈判工作的最基本要求。 ; 其它包括：竞争者、经销商、供应商、顾客 ;商务谈判环境分析概述;商务谈判环境分析的内容;宏观环境分析;政治环境;;;经济环境;;社会人文环境;案例2：康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估算。 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本，但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。 问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?;;技术环境;;自然环境;法律环境;宗教信仰因素;;;商业习惯;中国商业习惯渗入日本企业;;社会习俗;;了解一下：;;案例;;;;案例：20 世纪 90 年代初，美国科尔斯弟芬兄弟公司与南美商人进行一场小麦买卖的谈判。在正式谈判前，美国科尔斯弟芬兄弟派人到南美考察，了解到南美一带近几年连续遇上自然灾害，必须大量进口小麦以保证供应，并且南美方面目前外汇短缺，要抬高售价不大可能。为此进一步了解了南美的咖啡豆、可可在服务市场上的价格。谈判正式开始后，美方代表说：我方小麦的质量在世界上是-流的，价格也是极有竞争力的。目前，许多国家大量购进，市场行情一直在看涨，所以价款要用美元来支付，付款方式采用即期汇票、信用证付款方式。 　　南美方代表针对美方代表的提议，提出反对意见，并郑重提出早已准备好的提议：“如果用国际市场土现在很畅销的咖啡豆和可可来支付，怎么样？” 　　美方代表一听就乐了。他们早料到南美方会采用这种变通方式，而且他们也早已做好接受这种方式的一切准备。最后，美方针对对方不想按小麦以国际市场成交价50%的价格与咖啡豆和 可可交换，如果关方不肯让步，他们就向阿根廷购买的情况，主动对提议进行修正取得易货贸易权。;微观环境：行业状况分析;谈判对手分析;客商（对手）身份调查;在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司：资本雄厚，有财团做后台，机构健全，聘请法律顾问专门研究市场行情以及技术论证 享有一定知名度的客商：资本比较雄厚，产品在国内外有一定销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定的竞争能力 没有任何知名度的客商： 任何知名度，但可提供完备法人证明 专门从事中介交易的客商：俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只为收取佣金而为双方搭桥牵线 知名母公司下属的子公司：资本比较薄弱，是独立法人，实行独立法人资格，公司资产属于母公司 知名母公司总部外的分公司：无法律和经济上的独立性，不具备独立法人资格，公司资产属于母公司 利用本人身份搞非其所在公司业务的客商：在某公司任职的个人，打着公司的名义，从事个人买卖的活动，从中谋取暴利 骗子客商：无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系、行贿等手段实施欺骗活动;谈判对手资信调查; 2)对谈判对手资本、信用及履约能力的审查 如对手的资本积累状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量及市场信誉等。对对方的资本、信用和履约能力的调查，资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征???机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。 3)了解对方谈判人员的权限 4)了解对方的谈判时限 5)了解对方谈判人员其他情况;企业自身情况分析;对企业自身情况分析的作用;企业自身情况分析的内容;信息的收集途径;;阻碍人们获得信息的因素;谈判资料的整理