客户关系管理实践降奶程课件.ppt

书名：客户关系管理实践教程 作者：王晓望 ISBN： 978-7-111-34615-9 出版社：机械工业出版社 本书配有电子课件 客户关系管理实践教程高职高专 ppt 课件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 项目一 客户获取与分析  任务3 客户拜访 应知 ? 熟悉拜访计划的内容 ? 熟悉访前信息的获取方法 ? 理解销售介绍的关键内容 应会 ? 会顺利预约 ? 能制定并实现拜访目标 ? 能进行有效的销售陈述 客户关系管理实践教程高职高专 ppt 课件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、获得访前信息的渠道 你所在公司的内部资源 互联网 秘书与接待人员 非竞争关系的销售人员 传统的二手信息 其他来源 客户关系管理实践教程高职高专 ppt 课件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、设定访问目标 1.符合设定原则 设定的访问目标应该符合“SMART”原则， 具体（specific）的、 可衡量（measurable）的、 可达成（achievable）的、 现实的（realistic）、 基于时间的（time-based）。 完成50页的练习 客户关系管理实践教程高职高专 ppt 课件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2.设定超过一个的访问目标 不要只设定主要访问目标，还要设定最低访问目标 首要访问目标：卖出一套产品 次要访问目标：被介绍到其他购买决策者那里，经潜在客户同意发送附加信息到高级官员那里。 客户关系管理实践教程高职高专 ppt 课件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 3.为多个访问设定目标 为以后的访问制定一系列具体的目标，对要拜访的客户制定一个综合行动计划。 客户关系管理实践教程高职高专 ppt 课件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、进行预约 1．选择合适的人 2．选择恰当的时间 最佳时间是上午9点到11点间及下午1点30分到4点间。 完成53页的练习 3．选择合适的地点 4．培育与客户下属人员的关系 5．进行电话预约 客户关系管理实践教程高职高专 ppt 课件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 练习 某物流企业开展第三方综合物流业务，主要提供公路运输、铁路运输、空运专线、海运、联运、区域及城市配送、仓储及其它增值服务。 潜在客户：红牛将为运输及区域配送业务进行公开招标 你作为该物流企业的项目经理拟与该客户业务部负责人进行第一次会谈，模拟电话预约的情景。 客户关系管理实践教程高职高专 ppt 课件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 参考案例 您好，王经理（停顿） …… 我是思科系统公司的马龙。我希望我没有打扰到您处理一些紧急的事务吧？（停顿） …… 我打电话来是向您介绍我们的新运输公司工艺路线系统。我已经向城市里其他几个系统工程师演示过，他们发现该系统的自我缓解与自我防御操作系统是他们想要进一步开发的部分。 ……