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进出口贸易实务教车奶第七章
第七章 交易磋商和合同的签订
? 交易磋商的重要性
– 交易磋商（交易洽商或交易洽谈）
（business negotiation, business discussion）;
1、交易磋商的过程是国际货物买卖合同成立的过程；
2、交易磋商关系到国家政治和经济利益；
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一、交易磋商的形式和内容
（一） 形式
– 口头磋商--面对面；电话；
– 书面磋商--信件或数据电文（电报、电传、
传真、电子数据交换（EDI）和电子邮件等
可以有形地表现所载内容的形式）
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（二） 内容
– 主要交易条件----品质、数量、包装、价
格、交货、支付；
– 其他交易条件----检验、索赔、不可抗力
和仲裁等；
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? 一般交易条件（general terms and conditions），又称一
般条款，一般销售条件或一般购货条件；
– 含义：
? 交易的一方为销售或购买某项商品而拟订的对每
笔交易都适用的一套共性的交易条件。
– 内容：
? 有关预防和处理争议的条款；
? 对主要交易条件的补充说明；
? 个别主要交易条件；
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? 形式：
– 在合同正本下面或反面印上一般交易条件；
– 根据经营商品的特点，专门拟订一般交易条件；
? 效力：
– 合同不可分割的组成部分，对双方均有约束力。
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二、交易磋商的一般程序
? 交易磋商的一般程序：
询盘----发盘----还盘（再还盘）----接受
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（一）询盘（Inquiry/Enquiry）
? 含义
– 一方向另一方询问买卖某项商品的有关交易条件；
询盘人 （A公司） 被询盘人（B公司）
? 特点
– 对双方不具有法律约束力；
? 发盘的邀请（磋商的邀请）
Invitation to make an offer;（Invitation to
negotiate）;
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3、表示方法
? 买方：
– please advise(offer ; quote) by fax(e-mail);
– be interested in sth, please offer---
? 卖方：
– please order(book);
– please bid;
– we can supply sth, please bid
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（二）发盘（offer）
1、含义
– 一方当事人向另一方提出买卖某项商品的各
项交易条件，并愿意按这些交易条件同对方
达成交易，订立合同的表示。
offer
发盘人（offeror） 受盘人（offeree）
– 卖方发盘
– 买方发盘
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2、特点----发盘一生效，在有效期内对发
盘人具有法律约束力；
– 在发盘有效期内，发盘人不得任意修改或撤
销发盘；
– 只要受盘人在有效期内无条件表示接受，合
同即成立；
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3、表示方法
? 卖方：
– offer ; make an offer for sth;
– offer firm(firm offer);
– quote (make a quotation for sth);
– supply (
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