市场全国运营计划书.1讲述.doc

海利安产品市场全国运营计划书 2016年10月16日 张学杰目录 计划概要 目前营销状况解析 公司目前的机会与威胁 营销目标及公司责任 营销策略解析 营销方案剖析 营销预算 营销控制 计划概要 海利安公司成立以来主要以研发院线产品为主导思想，大众市场的开发基本框架未见形成，虽然公司的科技成果相对比较丰硕，但在市场上未形成体系。目前主要以院线销售体系为主，为了进一步扩张市场，结合我们公司的研发生产能力特点，开发一条市场产品销售体系迫在眉睫。随着国家医药深化改革，医药市场的急剧变化和行业整合的进程加快，给医药市场的空间越来越小，但由于我们公司产品线的特点，注定在医药环境严管的体制下大有作为。因此为了迎接新形势下的挑战与机遇，特设定全国河南营销中心，至古以来得中原者的天下，中原大地有得天独厚的物流和人才条件。现制定全国河南运营中心的思路体系，以壳聚糖项目产品开发为基石，加速全国招商步伐实现快速现金流通，建立河南样板市场为产品扎根打下基础，建立学术团队为产品体系的渗透打下坚实后盾，随时导入新产品体系 随着中国的老龄化，中国首先放开了二孩政策，全面放开生育只是时间问题，中国的怀孕妇女也将迎来井喷似的增长，由于母乳的天然健康因素，国家全面提倡母乳喂养。随着宝宝数量的增加和母乳喂养的国家层面引导，宝宝产业和哺乳行业将引来大洗牌 在中国大概有四亿多成年女性，社会的高度发展，女性对自己的健康要求越来越重视，但妇科疾病的困扰是每位成年女性都可能面临的问题 本计划书从宝宝红屁股、哺乳期乳头皲裂和女性便携式炎症喷剂产品开发入手，制定短期及中期的目标计划，计划在一年内完成全国五区（华北、华中、华南、华东、西北）招商布局，同时完成每个区的重点市场培育，第一年完成招商计划500万，年利润额为40%，达到200万，第二年到第三年实现销售额度3000万目标，利润达到1200万。 伴随着市场的开发，建立以河南为主的样板市场，全面展开药店终端的零售面，达到市场的稳固增长率，让市场全面开发，并逐步投放新产品，保证产品在市场的强劲动力 目前营销状况的解析 公司营销解析 目前公司重点运作院线产品，市场产品未作为重点开发对象，有核心研发及技术，未实现市场化的大规模运作，需要建立从上到下的市场信心 公司的文化和市场定位不是很清晰，没有体系的营销方案与渠道，从产品定位及公司文化着手，理出清晰的文化和产品定位 公司领导需要重视市场产品销售的重要性 公司专业的学术丰厚，但并未展开市场学术的推广运用 产品营销解析 全国市场产品占有率几乎可以为零，销售额度有限 对于产品的营销概念几乎未形成 代理商的一厢情愿的市场运作模式，公司很少给予指导 对于一个新兴的科技产品，市场认可度需要不断的提升（学术指导） 产品的定位结合市场并不是很充分 销售队伍 所谓酒香也怕巷子深，再好的产品未有强有力的销售推广，也只能是闭目造车，形成资源的浪费。 公司的偏科营销行为，造成了市场的流逝性严重，销售队伍的缺失造成了市场份额的大面积缩水 公司的目前机会与风险 公司机会 有很强的研发与生产能力 技术优势属于核心竞争力 领导的前瞻性是不可缺少的内动力 市场需求性比较旺盛 有深厚的学术作为产品的后盾，注定产品在市场可以扎根运作 国家政策层面的推动让产品的推广有利可图 投资的者的需求，由于国家高精尖的技术产品很少，投资者基本属于观望态度，一个高精尖的技术成果投放市场，势必会带来投资者的热捧 综上所述，公司有很多的机会优势有待挖掘，这个要取决于公司领导的重视 公司危险 市场销售队伍严重缺失，没有专业的市场营销团队，由于市场和院线的销售属于两种截然不同的销售体系，决定了市场的销售从营销手法上更加的复杂一点， 公司对市场的缺失，造成公司大量的研究成果浪费 对市场的营销未形成体系，对产品的卖点提炼不确定 市场产品定位不准确，没有细分市场，造成产品同质化严重 产品的价格体系未形成 营销人员的专业性不强 产品的市场学术推广未跟上 针对市场的招商材料、物料、扶持政策等基本没有 综上所述，一个好的产品、好的技术，只有公司上层的重视和决心，才能大面积的推向市场 营销目标及公司责任 产品目标 以目前产品蓝冠愈创膏、护创粉作为市场基础，迅速开展专业细分市场产品体系具体产品 宝宝红屁股、乳头皲裂专项产品体系 女性便携式炎症喷剂作为第二梯队产品 把此产品作为壳聚糖项目的产品线，迅速招商，实现全国23个省份80%的市场招商占有率 销售目标 作为第一年的招商年，实现500万的招商份额，逐步实现在第二年1000万、发展到第三年达到销售3000万的目标，稳固市场份额 第一年度500万额度的分解 招商部目标：300万 互联网微商渠道：100万 河南自营渠道：100万