基于关系营销的企业信用品质提升策略.docVIP

　　基于关系营销的企业信用品质提升策略 　[摘要]关系营销是以“建立各种关系”作为构建 企业 持久竞争优势的营销模式。在 社会 主义市场 经济 秩序建立过程中，创新的关系营销 理论 、营销模式的实践仍受制于企业的信用关系。营销模式可以复制、模仿，惟一不可复制的是企业文化。其中企业的信用关系及信用品质度是企业文化最重要的基础，全面提升企业信用品质，强化企业信用管理，在产品越来越同质化的今天，已成为企业提高核心竞争力的关键因素。 　　[关键词]关系营销；信用品质；提升 　　关系营销(Relationship Marketing)，是指从系统、整体的观点出发，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以整合、利用，构建一个和谐的关系网，并以此为基础展开的营销活动。在市场经济条件下，只有当企业的信用被认同，并不断得到提高和传播，才会产生消费者对商品价格给予认同、对商品的购买产生需求拉动效应、重复购买的次数增加或者购买该产品的消费群体数量增加等效果。所以强化企业信用管理和加强信用在消费群体中的传播是企业获得竞争优势的重要源泉。 　　 　　一、 现代 企业关系营销过程中企业信用管理存在的 问题 　　 　　1．企业营销管理目标偏差和营销观念落后。商务部 研究 院信用管理部薄小雷2005年在《我国企业信用管理状况和改进措施》一文中指出：真正能够全面高效实施信用管理政策的企业不超过1％。这说明 目前 中国 企业旧的管理观念根深蒂固，对信用管理重要性的认识还不到位，管理 方法 和水平仍然很低。在计划经济体制下，企业的经营管理是在计划与行政干预之下进行的，因此，企业无须过多关心信用和风险的问题。而在市场经济条件下，大部分企业变成了独立自主经营的经济主体，管理体制和营销观念落后的问题就暴露出来，已经成为制约企业健康和可持续 发展 的因素。关系营销是充满变量“关系”的营销模式，更加注重在交易过程中的人的因素这一变量，这其中最根本的就是信用问题。中国现阶段要实现关系营销理论运作并实现其价值，并不像专家预设的目标那样有效果。因此，基于传统的儒家理论伦理转变为适应市场经济体制的经济伦理，需要很长的构建过程。 　　2．信用管理方法落后和信用机制无保障。现阶段，虽然中国大多数企业在关系营销过程中对信用理念有了一定认识，但对信用管理制度和信用机制仍认识不够，在营销业务管理和财务管理上，没有真正掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法。譬如，对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中信息披露不对称，往往是凭主观判断作决策，存有侥幸心理，缺少 科学 决策依据。而在营销业务管理上，由于缺少信用控制，往往是重权利而轻职能，一旦有了风险就互相推卸责任。另外，在具体操作中，强调信用销售激励，提高市场占有率和个人收入，忽视信用约束管理，造成激励和约束机制失衡，给企业埋下隐患，带来风险。 　　3．企业风险管理意识淡漠，防范监督机制失衡。在中国企业关系营销中，企业遭遇的信用缺失危机，不在营销方式本身，而在信用管理。据国家统计局公布的数字，中国企业的无效成本(包括管理费用，、财务费用和销售费用)占销售收入的14％，而美国只占2％～3％。目前国内企业平均坏账率约为5％～10％，而美国企业坏账率仅为0．25％～0．5％。可以看出，中国企业的信用管理制度建设严重滞后，相应的监控机制相当缺乏，信用问题十分突出，很多企业的账款因被他人拖欠和赖账严重 影响 了生产的正常进行。 　　 　　二、基于关系营销的企业信用品质提升的有效途径 　　 　　1．转变信用观念，突出合作意识，实现一次到多次合作博弈。诚信是企业竞争力实现的关键。企业界的一代宗师韦尔奇在2001年1月参加CE公司的全球营运经理大会上，将其20年的经验体会赠给大会会员：我们公司和员工最关注的就是诚信。诚信不仅仅是 法律 术语，更是广泛的原则，它是指导我们行为的一套价值观——指导我们去做正确的事情，而不仅仅是合法的事情。因此，诚信原则是企业经营之本。企业只是说教不行，要让员工明白信用是一种无形的资源和优势，只有建立在信用基础上的企业价值体系才能优化、激发企业资源，获得利益相关者和其他利益相关者的信任。在具体工作中，要让员工始终坚持一种理念，凡是签订的合同要千方百计地履行，对消费者许诺的产品质量和服务应不折不扣地达到。企业赢得了客户、供应商和员工的信任，也就赢得了收益、效率和灵活性，同时也降低了交易成本和控制成本。 　　2．经营企业文化，建立信用内生机制。企业信用文化是经济伦理、企业伦理道德的有机组成部分。文化本身就已经成为一种条件、优势和资源。海尔提出的“真诚到永远”的服务理念就深深植根于人们心中。在相同的购买动机下，人们一听到“海尔”这个品牌几乎就可以作出购买的决定。从现实情况出发经营企业文化要从以下几个方面着手：(