个人贷款营销常见问题及注意事项题库.ppt

个人贷款营销常见问题及注意事项; （1） 寻找客户 （2） 初次接触 （3） 推销 （4）处理拒绝 （5）完成销售 （6）跟进和监督 ;不断提升个人的销售技能，多向他人学习并善于接受新观点。 真诚而由衷地帮助目标客户，对他的销售只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系。 提供多于我们银行负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分。 在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。;由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢。 千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏话；不要说闲话。 当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并且能够为客户的问题和意见随时提供服务。 ;在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。 一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，以达到以下目的： ?确定销售方法，制定好销售拜访计划 ?确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户 ?发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间和资源; 销售人员上门访问潜在客户，介绍自己和兴业银行银行 说明来意。 通过提问让潜在客户思考兴业银行银行贷款的好处。要把大部分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。 在谈话中建立融洽关系和信心。 重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的和重点。 如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。 如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。;在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在兴业银行银行贷款？”而兴业银行银行产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申请贷款的原因。 为访问做好准备。准备好销售宣传册、准备文件一览表和其他可用的辅助信息。 把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品，而你只需要认真听取。 使用客户推荐。你最好的销售工具是满意客户的推荐介绍。（注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）; 请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营。 根据潜在客户的情况准备推销方式。 例如，在兴业银行银行或是在其他银行有贷款经验的客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解兴业银行银行贷款产品的好处和优点。 不必害怕询问客户的生意状况。 判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。 跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能销售成功。;营销流程—处理拒绝;营销流程—处理拒绝;营销流程—处理拒绝;营销流程—处理拒绝;营销流程—处理拒绝;营销流程—处理拒绝;营销流程—处理拒绝;询问何时可以贷款 询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等。 询问一些关于银行的肯定问句，例如“农商行现在放了很多贷款是吗？” 让销售人员重复说明一些信息。 讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题。 询问再贷款问题。 要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。 询问其他满意客户。销售人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。（确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许）;向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，给客户一个表述申贷意愿的机会。 提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。 提供一个选择机会，例如 “先申请一个小额度贷款尝试一下，积累经验，怎么样？” 引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。 不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决定需要更长时间。; 贷款销售的跟进和监督非常重要，有助于在销售人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。 销售人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。销售人员必须利用这一有效手段。 满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以： 建立并维护销售人员的良好声誉 建立销售人员、客户和银行之间的信任关系 获得再次销售和客户推荐的机会;兴业银行银行信贷业务营销技巧---电话约访;1、电话约访的前提：根据《客户信息数据库》，在行业资金需求旺季前1-2个月 ，对行