木梳卖给和尚资料.doc

PAGE  PAGE 15 听一个故事，谈一个问题，讲几件事情—— P↓1营销哲理故事：把木梳卖给和尚 把木梳卖给和尚,听起来真有些匪夷所思，但不同的思维，却有不同的结果。 梳子除了梳头的实用功能，有无别的附加功能呢？ 在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手。 下面这个“把木梳卖给和尚”的故事，希望大家能有所启示，有所感触，有所帮助。 P↓2有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销人员。 广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。” 绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。 最后只剩下三个应聘者： ↓小张、小王和小刘。 P↓3 10天期限转眼就到了，三人先后来到了公司，负责人问小张：“卖出多少？”答：“一把。”“怎么卖的？” 小张讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。小张灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。　 P↓4 负责人又问小王：“卖出多少？”答：“10把。” “怎么卖的？” 小王说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小王找到了寺院的方丈，见面施礼后，小王先声夺人的问到“方丈，您身为寺院主持，可知做了一件对佛大不敬的事情吗？”（点评：摸准沟通对象的心理特点，可以尽快找准切入点，迅速引起对方注意和好奇。） 方丈一听，满脸诧异，诚惶诚恐的问道 “敢问施主，老纳有何过失？” P↓5 “每天如此多的善男信女风尘仆仆，长途跋涉而来，只为拜佛求愿。但他们大多满脸污垢，披头散发，如此拜佛，实为对佛之大不敬，而您身为寺院主持，却对此视而不见，难道没有失礼吗？” 方丈一听，顿时惭愧万分，“阿弥陀佛，请问施主有何高见？” “方丈勿急，此乃小事一桩，待香客们赶至贵院，只需您安排盥洗间一处，备上梳子，令香客们梳洗完毕，干干净净，利利索索拜佛即可！”小王答道。 ↓ “多谢施主高见，老纳明日安排人下山购梳。” “不用如此麻烦，方丈，区区在下已为您备好了梳子，低价给您，也算是我对佛尽些心意吧！”那山有十座庙，于是买下10把梳。 P↓6 小 王 的 推 销 经 [内容见图] P↓7 情 景 再 现 [内容见图] P↓8 情 景 再 现 [内容见图] P↓9 小王的 “四步推销法” [内容见图] P↓10 负责人又问小刘：“卖出多少？”答：“1000把。” 　　负责人惊问：“怎么卖的？” 　　小刘说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。 小刘对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后便可做赠品。” P↓11 住持大喜，立即买下1000把木梳，并请小刘小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。 得到“积善梳”的施主与香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小刘再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。 三位推销者不同的做法，使其收获各异，尤其是小刘，胖墩墩的，看上去其貌不扬，但却是个非常有头脑的人，在看来没有木梳市场的地方开创出很有潜力的市场。我们可以从中得到如下启示： P↓12 启示一：变换角度看顾客的需求，找出产品的新用途。 日本松下公司的经营理念中有这样的一句：“没有市场的淡季，只有思想的淡季”。 小刘的成功也告诉我们“没有无需求的市场，只有无需求的思想”。面对和尚这一顾客群，如果将木梳只当作梳理头发的一具，显然不会有什么销售效果。如只在和尚的头上下功夫，业绩也仅是零的突破。 真正成熟的市场营销人员，会对产品和客户关系有深刻的洞悉和把握，当小张把木梳提供给和尚挠头皮时候，他注定失败了，因为他错误地理解了营销理论，也错误地理解产品的功用。 而小刘转换了一个角度，考虑和尚利用木梳还能作什么赠品、纪念品、或者吉祥物品时，情况就大不一样了。 P↓13 启示二：不断寻求新的顾客群，挖掘老产品的市场潜力。 决定将木梳卖给和尚，其实就是在寻找新顾客、开辟新市场。 尽管和尚并不是木梳这一产品的理想买者，但能否通过他们寻找和影响更有价值的顾客群呢？ 小王和小刘的思维已经不是面对和尚，但只有小刘才成功地完成了营销过程。正是这样的想法使推销员