培训手册–大客户销售技巧.pptVIP

《大客户销售技巧》;目标与介绍;态 度;第 一 节 目标与介绍 第 二 节 合格的销售人员 第 三 节 探测需求 第 四 节 应对关键决策者 第 五 节 个人行动计划;一位合格的销售人员;营销流程;客户为什么不买你的帐;“顾问是给客户最终带来帮助， 使其得到成长而感到快乐的人。”;顾问的作用;探测客户的需求;拜访目的;;客户购买决策作业;寻问的目的;;A L L;1/9;需求与关系;机构需要分类;机构需要分类;个人需要分类;个人需要分类;个人需要 (可多项选择) 权力 结果 被认可 归属 逻辑 安全;公司需要 (可多项选择) 收入与损失 工作绩效 形象 ;需求与决策;分析销售因素;发 挥 你能控制的正面因素，尽可 能发挥它的正面影响力。;正面 因素;;“围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻”;如何应对决策人的需要;个人需求与决策; 高度结果和成果需要的人 希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。; 被尊重和要面子的人 想争取自己在机构内的知名度和声望。只要决策过程让他们提高声望，他们就都乐意给你合理的承诺，帮助你以平稳步伐，迈向销售目标。可是如果你不能帮助他们提升“在机构内的声望”，他们就不大愿意帮助你。; 团队概念需要的人 很想促进的合作性和团队精神。这些人对于决策过程中不同参与者的角色，通常都拥有充分的信息，但在知道其他人的看法和立场之前，他们都不愿意作出承诺。只要你能够和他们的 “队员”和谐相处，共同合作，他们就会助你以平稳步伐，迈向销售目标。但如果有冲突发生，这些人就会退出决策舞台。; 条理和逻辑需要的人 重视决策的进程是否精确、有结构、系统化和逻辑性。你要用清晰和合乎逻辑的方法和他们沟通，你的工作必须按部就班，循序渐进，这样他们就会作出审慎而有限度的承诺，容许你用缓慢或中等的步伐，迈向销售的目标。要是你做事模棱两可、漫无目的，这些人就会拒绝你或者不作决策。; 有安全和可靠需要的人 只想把决策的风险降低。你不要操之过急，催促 他们作出不想承担的承诺。他们在对你建立起信心之前，只会作出有限度的承诺。当信心逐渐建立后，他们会上你以缓慢的步伐迈向销售目标。要是你给他们压迫感，这些人就会拒绝或者不作决策。 ;D C B A;;Analytical 分析型;指导方针;“围一、敬二、看三” 随时注意人士变动 是谁的人 尊重拍板的人决定 同事也要尊重执行人的意见 防止“中梗阻”;1. 现在情况如何？到现在为止，你做了哪些事情？ 2. 是否有一个现实的目标？ 3. 你是否找对了人？ 每个人最终的角色是什么？ 你是如何了解到的？如何应对他们？ 4. 每个关键人物如何看你？ 你是怎么知道的？ 5. 每个人对公司的需求是如何表述的？ 你是如何呈现，以满足需求的？ ;6. 每个人的个人需求是什么？你是如何满足的？ 7. 是否建立拜访目标，争取有用的、合理的承诺？ 是否已经争取到？如果没有，为什么？ 8. 现存对你有利的和不利因素是什么？ 你对它们的可控程序是多少？ 9. 基于对各种因素的分析，你建立了什么样的策略？ 10.你建立??哪些关键行动方案和计划？ ;个人行动计划书