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必胜的行销战略——蓝契斯特法则（5）地域战略原理Ⅰ——弱者的强者的战斗●“防守”和“攻击”的战略? ?? ?所谓“弱者的战略”，是以地域为基础，把目标朝向商品的战略方法。对弱者来说，首先要创造区域的据点。? ?? ?“强者的战略”，是以商品为基础，把目标朝向地域管理的战略。亦即，强者的条件端看是否具有强有力的商品。在占有率较高的区域，强者的立场是必须不断地导入强有力的产品，否则难以维持占有率，这是强者的战略。? ?? ?强者的态势不外是“防守”，防守就是要经常推出新产品，经常加强商品力，否则不能维持其地位。●顾客位置的设定方法（注：此处顾客指交易之顾客，而非消费者）? ?? ?从战略的角度而言，在战略上，顾客的位置究竟设定在哪里？? ?? ?弱者的企业，为了要创造第一位的地域，在战略上力求顾客能成为自己的系列店。强者的企业，为了将强者的商品挤入商店，战略上也必须将顾客系列化。如此一来，经销商的顾客地位对厂商来说，只是一种手段罢了。? ?? ?经常，有人说这种“目的和手段”的关系无情无义，但是，情和义本来就和通路没关系，那要看彼此一开始对手段或目的，有没有清楚的认识。因而，如果双方都认为对方只是手段而已，利害关系本来就不一致了。当然，这种经销商与厂商的关系，对于我们比较含蓄的东方人来说，似乎不宜一开始就划分界限，但心理上却必须有个正确的认识。。? ?? ?围绕在企业与经销商的矛盾中，用以衡量彼此力关系的标准是占有率。占有率强的企业不容许经销商将其产品挂上私有品牌，占有率弱的企业却往往会受到经销商力量的牵制。由此更证明占有率是平衡彼此关系的一个条件。? ?? ?从以上的说明可知，创造第一位的顾客是属于手段，而目的还是在于争取市场占有率的绝对优势。 地域战略原理Ⅱ——竞争目标和攻击目标的分离“弱者受辱的法则”? ?? ?从蓝契斯特法则导出的第二个竞争原理，是“竞争目标和攻击目标的分离”。蓝契斯特法则若以通俗的话来解释，不外是“市场占有率扩大的方法??是弱者受辱的法则”。? ?? ?在市场上，经常有对弱者采取集中攻击的作法。如，新的竞争者加入，就会有几家大厂商采取联合抵制的策略。这是典型的弱肉强食，弱者受辱的法则。? ?? ?蓝契斯特法则既是强者的法则，则弱者一方的生存之道就是“战略”，就是“差异化”。也就是说，不与敌方采取相同的方式。若在相同条件下竞争的话，利益往往是属于占有率较高的一方。尤其是受第二法则支配的占有率形态，以相同条件竞争的话，一定会给弱者带来悲剧性的结果。? ?? ?差异化战略可因产品别、用途别、机能别的性质不同而有所不同，弱者可因差异化的战略而转变竞争的条件。否则，如法则所示，相同之竞争条件，一定不利于弱者。? ?? ?日本的丰田汽车和日产汽车，这二家公司的市场占有率合计已超过上限目标的73.88%，并且彼此在占有率上不相上下，其竞争的形态是属于第一法则，相同的竞争条件下不至于造成悲剧的结果。但是，在相对的分散型之情况下，多受到第二法则的支配，占有率低的话，将无法善终。因而在战略上，分离竞争目标和攻击目标是很重要的。? ?? ?市场占有率和自己是不相上下的，或者是比自己高出一些的竞争对手，就是竞争目标。而比自己低的竞争对手，则是攻击目标。因而，攻击目标是“往下踩”，而竞争目标是“往上爬”。这种战略的原理，对于地域战略和商品战略来说，几乎都是一样的。创见（Idea）和法则（Rule）的领域判断? ?? ?和竞争目标、攻击目标相对应的，尚有一个重要的战略问题，在行销上必须加以划分，那就是需要“创见”的领域和需要“法则”的领域。? ?? ?需要创见的领域，通常是以竞争目标为前提。但是，在法则的领域中应该攻击哪些顾客？应该设定哪些攻击区域？……等问题，必须配合占有率较低的企业作法。如果在竞争目标和攻击目标的战略上区别错误的话，很可能会遭受极大的损失。? ?? ?因而，产品展示会、产品目录的制作等行销活动的内容是属于“创见性领域”，这些创见必须足够用以跟高占有率的企业的创见挑战。但是，地域的巡回拜访、攻击目标的区域指向等，却是可以以法则决定的问题。? ?? ?企业的目标分离的作法上，会犯很多战略上的错误，一般是将竞争目标和攻击目标混为一谈，或者将企业内的第一产品和第二、三位产品的战略混为一体。比如，某一企业，其产品多是占有率第一位的，唯B产品占有率第二位。而公司所采取的对应方法，就是“跟进”，没有对B产品采取另外一套不同的战略，在此犯了一个战略上的错误。C产品在总体占有率第一的情况下，没有对各个不同的地区拟定不同的战略，不管各地之占有率如何，一律采取统一化的战略，视之为攻击目标，结果可想而知。? ?? ?在战略上不变通的话，面临目前这么激烈的竞争，难保能保第一多久