导购销售培训4–11.pptVIP

导购销售培训;案例互动;目录;一、培训目标;二、导购员的角色定位;三、导购员应掌握的基本知识 ;2、产品知识;3、行业概况;4、竞争知识;小结 掌握了基本的产品知识，既可以提高导购员的自信心，又能在面对顾客提问时收放自如，体现出我们的专业性。导购员在平常的工作中应从图册、产品手册、行业报纸等收集相关信息，为销售时刻准备着。;四、导购员应具备的礼仪;1、态度;2、行为标准;3、礼仪4S;小结 导购员的礼仪素养不但体现公司与品牌的高度和定位，也体现着个人的素质。 良好的导购礼仪，能使顾客置身于轻松、愉快的购物环境之中，有利于销售的成功。;五、导购员应具备的销售技巧;;2、消费心理分析;整体流程：计划——售前准备——与顾客接触——说服顾客——促成销售——售后工作 思考：如何吸引顾客？ 1）以热情关注顾客 2）以特色吸引顾客 3）以主动邀请顾客 4）以真诚打动顾客 5) 以气氛感染顾客 6）以好奇刺激顾客 ;FABE 费比模式——顾问式销售、专家销售 F：Features，特征： 指这是个什么样的产品（卖点）？指产品的事实、数据、信息. 要强调产品具体的特殊性； 竞争对手无法提出或是尚未提出的； 能很容易打动目标消费群从而具有强劲的销售力。 有形卖点：一般指产品的形状、功能、内质等，如“这款砖的吸水率几近于零”。 无形卖点：品牌定位、品牌文化、产品的设计理念、售后服务都是无形的卖点，如说“xxx石是后现代主义的杰作”。 A：Advantage，优点： 指产品或服务所具备的优点 ，是针对所有客户的。 如说超洁亮的优点：“防污性能更佳。”;B：Benefit，利益： 顾客如果使用它，会有什么好处 ，利益是针对特定客户的。将优点转化为利益才有说服力。 E：Evidence，证据 销售证据一般包括： a) 行业或相关部门的信息发布：公布的排名表、新闻报道等。 b) 销售记录：店里的客户档案、提货单等。 c) 客户证明：客户出具的证明文件，如感谢信、回函。 d)??真实案例：应用案例，如瓷砖的应用工程。 e)??辉煌业绩：销售额、各种荣誉证书等。 ;FABE说辞 如聚晶石： 特点F：这是一款独创性的“半透明”瓷砖，晶体比例高达50%以上 优势A：装饰效果十分独特，防污性能更佳。 利益B：使用此款产品装修，走在潮流的前端,而且十分容易打理。 证据E：你们小区B座的法院的王科长家铺的就是这砖。这是今年最流行的系列之一，很多人都买这一个系列。 如不透水内墙砖： 特点F：在釉面和胚底之间添加一层特殊隔水层，釉面、隔水层、胚底三层完美结合 优势A：能阻挡污水、油渍等一切影响视觉效果的污渍从胚底渗透到釉面下面，保证釉面下面没有污点，不影响内墙砖光亮、质感的装饰效果。利益B：保证了内墙砖不容易变旧，恒久如新； （终端用户） 不容易产生伪色差，加快施工进度。 （施工方）证据E： 这是我们通过的新产品鉴定证书。 ; 1 ）新品、新货、新款开场 2 ）促销开场 3 ）赞美开场 4 ）唯一性开场 5 ）制造热销开场 6 ）功能卖点开场;;;（ 3 ）、赞美开场 赞美是不露痕迹的 　　 “先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式的墙砖…”（正确） 　　 “小姐,您气质真好，……”（正确） 　　 “小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确） 　　 到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想：钱给谁都是给，给就给能让自己开心的。 ;（ 4 ）、唯一性开场 “我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候…… 不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达） “小姐，我们的这款XX是最新款式，一上市就受到消费者的普遍欢迎，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）;（ 5 ）、制造热销开场 当客人表现出对某款产品的好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的： 　　“这款XXX迄今在全国的销量已超过5000方了。” 　　“这款产品一上市卖的特别好，已经销售1万多方了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！” 　　“这是我们品牌今年上市最新款的内墙砖，在我们其他店铺已经没有货了，我们店库存量也不多了，我给您介绍下！