VIP经纪人带看方法.ppt

经纪人实战带客看房 经纪人与经纪人之间的差别 1.卖东西 2.与客户是单纯的 买与卖方关系 3.业绩一般 4.行业与社会认同 较低 5.对自己工作的认同 1.提供解决方案 2.与客户建立朋友 关系 3.业绩杰出 4.行业与社会认同 较高 5.热爱自己的工作 前言 不是 是经纪人在决定看房的整个过程，包括看 什么、怎么看、看多长时间！经纪人要“主 导”整个看房过程，而不能光是做一个“陪 看”的人。 一、什么是带客看房 带客看房就是经纪人 为意向客户提供符合 或类似其要求的房 产，并约买卖双方实 地看房的一个过程 带看是成交的前提， 只有大量的带看才会 有成交的可能性 任何客户都不可能买到理想中的房源！ 任何客户都不可能买到理想中的房源！ 我们要做的是：不断引导客户，同时也要修正客户的需求，促使客户买到和自己要求接近吻合的房子， 为什么呢？ 因为在客户心目中，他可能也不知道买什么样的房子，只是有一个大概的标准，我们所要做的，就是从客户的需求出发，帮助客户在实地看房过程中决定最接近他需求的房源。 带看的目的 通过观察、确定客户对所带看的房产的意向程度，并通过带看前、带看中、带看后的交流、观察、再交流来进一步了解客户信息和明确客户具体需求情况。同时通过带看过程中的交流来分析、判断客户的类型。 每一次带看都是与客户及房东建立友谊的机会，取得信赖、了解需求的机会。 不能只是为了带看而带看，人脉就是钱脉，建立关系是最重要的！ 二、带看前 每次看房，房源推荐以不超过3套为 宜。一般的（A房)，最好的（B房）， 最差的(C房）。 这个顺序是不可以搞错，这个排序 会给客户造成心理影响，而最终选 定最好的那一套，也就是你准备主 推的那一套。而C房与B房一定是最 近的，方便客户在最短的距离内再 次查看 1、再次确认时间地点 再次确认时间地点，防止由于时间问题造 成我们的被动局面，引起约看不顺 2、时间的安排 约房东或客户看房的时间我们一定要报出时间，如果客户说今天不行，我们必须要问明天几点行不行，再不行还要再追问后天的时间，如果还不行的话，让房东（房西）自已报一个时间段。这一点很重要，可以给客户造成这房子很好卖，如果您不抓紧时间看的话可能当您决定去看时已经被卖掉了。而给房东会造成我们会抓紧时间帮您卖这个房子，我们会非常观注您的房子，这样一个印象。 3、约人 A、约房东:约房东要约时间段 客户可能会在10点至10点15分左右到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完那套才能看这套。 当然了，这个时间段一般不要超过半个小时。 （给房东造成紧迫感） 约人 B、约客户：约客户要约点，要一个准确的时间，几点就是几点。 4.提前沟通，防止跳单 对房东： 一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！ 提前沟通，防止跳单 对客户： 房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东），您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。 5.再次确认物业的详细信息 包括面积，价格，营业税，个税，楼层， 装修情况，小区物业费等）总结房屋的优 缺点，提前准备说辞应对客户提问。 6.准备物品 名片、买卖双方的联系电话、看房单、置 业策划书、鞋套（包括客户的） 7.选择路线 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。 8.见面地点 约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 9.复看要带定金 提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递紧张气氛，尽量不要马上答应客户：其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。 三、带看中 “主导”看房过程，就在此时体现出来了。 1.守时 守时，一定要比客户早到。 2.客户“优先”看房 刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看。斥责对方，表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客