中餐点菜方法讲训FIL0.ppt

中餐点菜技巧培训课程 七星商务酒店餐饮部 王昌宏 一、基本知识 1、了解顾客口味特性 2、按顾客消费能力确定推销菜的档次 二、推销技能 1、餐厅推销员应具备的条件 2、推销员要掌握“一看二听三问”的技巧 3、推销技巧 （1）按顾客的消费动机来推销 （2）按顾客的特性来推销 （3）按顾客的年龄、身份来推销 基本知识（1）【了解顾客口味特性】 （1）港澳和广东地区：喜清淡口味，以生、脆、鲜、甜为主。 （2）京、津、河北、河南地区：味道浓郁，稍咸。 （3）四川、湖南、湖北、贵州地区：喜好带酸辣味的菜式，口味偏重。 （4）江浙、上海等地区：喜甜美，偏清淡，烤鸭、咸水鸭为南京人的佳肴。 （5）老年人：松、软食品较合他们口味。 （6）赶时间者：应向其推介一些易制作的食品。 基本知识（2）【按顾客消费能力确定推销菜的档次】 （1）高消费者、宴会客人：因其支付能力强，应适时推介一些野味，营养价值、观赏价值高的菜肴。 （2）工薪价层：此类顾客有一定支付能力，但并不要求高消费、高享受，一些虾、蟹、鱼、肉的食品较能使其满意。 （3）普通消费者：此类客人占大多数，我们可以推荐一些小炒或煲类等较经济的食品。 推销技能（1）【推销员应具备的条件】 1、具有良好的语言表达能力，所谓良好的语 言表达能力就是灵活、巧妙的运用，能使顾 客满意的语言。 2、对菜肴、点心等产品知识要有充分的认识。 3、根据观察来判断宾客的需求能力。 4、掌握业务熟练知识与技能。 推销技能（2）【推销员要掌握“一看二听三问”的技巧】 1、“看”：看宾客的年龄、举止情绪是外地还是本地，是吃便饭还是恰谈生意，宴请朋友聚餐，调剂口味，是炫耀型还是茫然型，还要观察到谁是主人，谁是宾客。 2、“听”：听口音，判断其国籍、地区或从顾客的交谈中了解其与同行之间的关系。 3、“问”：征询顾客饮食需要，作出适当的点菜介绍。 推销技巧（1）【按顾客的消费动机来推销】 A、『便饭』来餐厅吃便饭的顾客有多种情况，有的是外地顾客出差、旅游、学习居住在本酒店，就近解决吃饭问题，有的是住在附近的居民，因某种情况而来餐厅吃饭，等等。这些消费者的要求特点是经济实惠或快吃早走，品种不要太多，但要求快，服务员主动介绍价廉物美，有汤有菜，制作时间短的品种，如宫保鸡丁、咸香鸡等。 B、『调剂口味』餐厅调剂口味的顾客大部分慕名而来，想尝尝酒店的风味特色、名菜、名点或者专门是为某一道菜肴而来。这些宾客往往要求吃一些平时不易吃到或者很少吃到的菜肴，在选料、烹制方面都有风 味特色不要求快而要求好，还喜欢以普通的原材料烧出不同口味的菜肴；这些顾客有些对餐厅的风味特色非常了解，喜欢自己点菜；也有些不知道餐厅的特色名菜，要求服务员介绍，在服务中注意多介绍一些反映特色的菜肴，数量上要少而精。（例如：你们这里有什么拿手菜啊！） C、『宴请』除结婚、庆寿宴请以外，还有各种原因的宴请，如商务、业务宴请等。这些宾客一般要讲就一些排场，菜肴品种要求丰盛。有的注重菜肴的精美、充足，而有的还要考虑一定的价格范围。对这些顾客，要安排在比较清静的地方可单独向请客者了解一下价格范围，从而介绍品种，要注意适当配一些本餐厅的风味名菜，要有冷有热，有荤肴有素菜，有汤，品种多样，既要菜肴丰富，又要适当控制在价格范围之内。顾客进餐时，服务员要经常留意菜肴是否充裕，如不够时，应及时与顾客联系添菜。 D、『聚餐』这是指一些同事、同学、朋友、战友等聚在一起会餐。这些宾客往往要求热闹，边吃边谈，饮酒较多，菜肴一般，要求品种丰富而不太多，精细而不太贵，有时每人点一个自己喜欢的菜，有时也要求服务员配菜。对这些客人服务员要尊重他们的意见，服务中主动询问他们的要求和爱好，冷盘和第一、二个菜的数量可以多一些，后面的菜可以少一些，避免浪费，多介绍一些啤酒、饮料，烈性酒也可用，要注意方式不要扫他们的兴。上菜速度不宜快，有的菜凉了要主动帮助加热回烧。 推销技巧（2）【按顾客的特性来推销 】 A、『炫耀型』他们情感丰富，一般易感情用事，重友情，好面子，以炫耀 富有和慷慨邀请朋友，好“打肿脸充胖子”，有时一餐用掉整个月的工资，即是单人也要点两道好菜，并环顾四周，看看有无他们羡慕自己。这些宾客好炫耀自己富有、慷慨不考虑价格范围，不求快，只要求好，求尊重，在服务过程中注意多介绍一些特色的菜肴，数量少而精。另外还