提升软件业务员成功销售的技巧–.docVIP

提升软件业务员成功销售的技巧 课程背景 在软件销售中，我们经常会遇到这样的问题： ■ 不知道如何在同行业多个公司中保证公司产品脱颖而出，赢得客户第一好感？ ■ 不了解为什么客户已经对产品表现出强烈的需求和兴趣，却迟迟不做决定，不签合同？ ■ 不清楚如何让客户看到除去软件本身额外得到的优惠与好处，如优质的售后服务？ ■ 不了解面对客户对于价格的异议时该如何应对，让客户理解“适当的成本意味着低风险”？■ 不明白为什么明明两家公司的产品在价格上差不多，准客户却选择了对手公司？ 本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题，以提高销售达成率，实现公司业绩增长 课程内容 本课程将软件的销售过程分解为五个步骤，对每个步骤的实施进行实战化的讲解，并针对实际销售沟通中会遇到的问题，进行课堂讲解与演练，为日常销售工作提供指导与参考，提高业务员销售能力及相应技巧。 课程特色 ■ 从寻找并选择客户、锁定有效决策人、多方面促成订单、合同执行与后期维护等全过程解读如何提升业务员开发客户能力与销售技巧 ■ 从大量的咨询项目中提炼的成功销售软件的精髓，理论知识与实战案例紧密结合 课程收益 ■ 掌握软件销售过程中的有效行为 ■ 掌握软件销量提升的关键点 课程逻辑 培训对象 销售主管、业务员等 课程天数 2.0天  课程大纲 课程议题（一级目录） 培训议题（二级目录） 授课时间 授课方式 课程介绍 0.5H 课堂讲授 业务员职业化塑造 ■ 绝对熟悉并相信你的产品 ．变“产品”为“商品” ．销售失败零理由 ■ 养成职业化习惯 ．案例：铜头铁嘴，橡皮肚子飞毛腿 2.0H 课堂讲授 案例分析 如何寻找并选择客户 ■　寻找客户的捷径 ． 扫店 ．　渠道 ． 一定要结识的三类人 选择客户的原则 ． “客户不都是上帝” 　．　“圆中圆”选择策略 　 ．　案例：某OA管理软件对客户的精准定位 ． “2P原则”转化订单 　 ．　案例：浪潮集团找准客户“痛苦”，成功转化订单 2.5H 课堂讲授 案例分析 如何锁定有效决策人 ■ 需要哪些决策人? 1.提案人或联系人 2.决策人 3.辅助决策人 ．切勿低估辅助决策人的影响力 4.内线 ．什么是内线？ ．　案例：销售公关中的潜规则 1.5H 课堂讲授 案例分析 小结 0.5H 课堂讲授 课程回顾 0.5H 课堂讲授 如何多方面促成订单 让客户感知到专业与舒适 ． “FAB法则” 　．　专业带来信服 舒适带来倾向 案例：业务员“五不谈”——客户最需要尊重 ■ 寻找并放大强迫事件因素 ■ 多方位提升客户使用体验 ． 免费试用 ． 勿使不良客户体验持续存在 ■ 警惕持续努力变成“磨洋工” ．　该出手时就出手——勿错失时机 ■ 练习：找出实例中业务员失败的原因 2.5H 课堂讲授 案例分析 实战练习 如何在前期屏蔽竞争对手 根据客户需求挖掘产品功能并强调，得到客户认同 竞争性蓝海战略 ．什么是竞争性蓝海战略 ．最重要因素-确定竞争对手 案例：天泉牌饮水机紧盯竞争对手的竞争性战略 2.0H 课堂讲授 案例分析 如何让客户成为产品代言人 ■　乔-吉德拉推销武器 ．　250定律 ． 建立客户档案——实现客户细分 案例：乔-吉德拉经典推销武器详解 ■ 持续销售理念 ．　优质的售后服务 ．　长期联络带来长效利益 1.5H 课堂讲授 案例分析 课程回顾 “5、3、1”行动计划 0.5H 课堂讲授 3.多方面促成订单 2.锁定有效决策人 1.寻找并选择客户 4.合同实施 5.售后维护 提升 销售 达成率 图一：软件销售流程图