商牛信息电话营销方法讲训.ppt

电话营销技巧与实例 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 主要目标 次要目标 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的目标设定 电话营销的事前规划工作 Pre-Call Planning 电话营销的事前规划工作 （一）收集、研究准客户/老客户的基本资料 收集、整理客户的资料是一个长期的、细致的工作，这要求电话营销人员有这种潜意识存在，每次通话都进行记录，并时候进行分析总结。 其次收集、整理的资料越详细电话营销的成功率就会越高。 再者收集、整理资料的技巧是非常必要的，营销人员要学会利用互联网这个信息资源载体 电话营销基本训练 开场白 寻找Key Man—对待前台及秘书---接通Key Man 简单介绍---诱导使客户提出目前可能存在的问题 有效询问---验证是否存在此类问题 提出已经确定问题的解决方案 详细解说产品或服务的功能及优点 电话营售基本训练 尝试性成交 正式成交 有效结束电话 确定客户的意向，并约定客户下次通话时间，留下客户姓名和联系方式 后续追踪电话 异议处理 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自 我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白实例 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是商牛信息的林心如，我打电话给你的原因是许多象贵公司一样的知名企业采用了我们商牛信息提供的数据库营销解决方案。通过我们提供的数据库营销方案，这些公司在节省了大量市场营销预算的同时，大幅提升了市场销售业绩和客户忠诚度。比如HP中国\CISCO\NOKIA\联想等。您看是否能够耽误您2分钟时间，向您咨询一些事情？ 贵公司目前是否采用了数据库营销以便在竞争激烈的市场中提升自己的销售额和占有率呢？ 开场白 缘故推介法 王先生，我是商牛信息的林心如，您的好友刘德凯叫我 打电话给您，他觉得我们公司的产品和服务很好，同时也非常适合目前您公司的状况。请问我能否耽误您五分钟的时间为您做个基本的介绍呢？ 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是商牛信息的林心如，您在2个月之前曾经注册过商牛2007无线商务软件的会员，但由于我们的疏忽，没有及时的联系您！我谨代表商牛信息向您致以诚挚的歉意！ 王先生，能否耽误您五分钟的时间，我简单介绍一下我们商牛信息能够帮助您做些什么？ 开场白 老客户 王先生，我是商牛信息的林心如，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情 好一些，我今天打电话给你的原因是：我们公司最近做市场促销，所有的产品和服务都大幅度降价。可以为您节约不少钱。呵呵，怎么样？心情好些没有？ 寻找Key Man—对待前台及秘书---接通Key Man 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 ,不要太客气 在电话中不要谈到具体产品,最好以大客户姿态或合作者的角色跳过。 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空 接通Key Man之前 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关事前准备的信息--客户对什么有兴趣,数据营销（短信、邮件、解决方案）、无线商务、企业黄页查询还是其他 有意识与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 简单介绍-诱导使客户提出目前可能存在的问题 张先生，您好！我是商牛信息的客户经理林心如，我们公司是国内最优秀的数据库营销和无线商务领跑者。我们的产品和服务可以大幅度提升公司的营销、采购效率和业绩？不知道贵公司目前是否存在营销和采购人员业绩达不到公司基本要求的现象？ 这是因为每个公司都需要销售人员做到最好，永远没有止境。这个需求是普遍存在的！ 有效询问-验证是否存在此类问题范例 因为我们希望能够帮助贵公司快速解决目前存在的问题，我能不能向您请教一下你们公司的基本情况 你们公司属于国营企业还是民营？主营产品是什么？是否有自己的工厂？是否有出口贸易？ 你们公司营销部门销售人员的业绩如何？经常采用哪些营销方式？ 您们公司的采购人员的绩效如何？经常采用哪些采购方式？ 你们公司使用过电子商务吗？感觉如何？ 你们目前的广告投放主要集中在哪些传媒上？报纸杂志、电视、互联网、户外还是其他？ 提出已经确定问题的解决方案 为了能够以最低的成本解决目前贵公司存在的问题：您可以选择以下组