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如何正确进行销售 销售的九大步骤 １、开场白 ２、探询需求 ３、塑造产品价值 ４、说明好处 ５、做竞争对手的分析 ６、解除反对意见 ７、成交 ８、要求顾客转介绍 ９、追求卓越服务 一、开场白 销售就是销售自己 全世界最顶尖的推销员只卖一种产品那就是他自己 接待前的准备 ① 积极态度 ②让自己的情绪达到巅峰状态 ③仪表得体 ④知识 　　　　　　　 1、九种积极的态度 ①我热爱这份销售的工作 ②强烈的成交欲望 ③世上无事不可为 ④过去不等于未来 ⑤积极乐观、看到有益的一面 ⑥做事认真，快速 ⑦充满热忱 ⑧ 100%承担责任 ⑨永不放弃 ２、让自己的情绪达到巅峰状态 ①大幅改变肢体状态，动作创造情绪。 ② 人生最大的弱点是没有激情。 ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！ ④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。 ⑤食物会影响人体的磁场。 素食带来耐力——牛马。 肉食带来爆发力——虎、狼。 多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 ⑥精神状态的准备。 静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松— 听激励性的磁带。 ⑦想尽办法让自己快乐 ３、仪表得体 ①人体有95%是衣服覆盖; ②人看书先会看书的表面，再看内容；客户 一定是根据你的穿着来判断你; ③人靠衣妆，马靠鞍装; ④服饰得体让你更加自信; ⑤为成功而穿着. ４、知识 ① 专业知识：复习产品的优点，彻底了解产品与服务； （世界上最优秀的推销员---医生） （当你成为行业的专家，一切随之而来） ② 感恩的心态（感谢发明并制做产品的人）。 ③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。 ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。 ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。 ⑥ 给自己制定做一个销售目标！ 　　 二、探询需求 销售就是满足需求 没有需求就没有销售 销售是问出来的不是讲出来的 探询最关键是建立跟顾客的信赖感。 ①倾听，问很好的问题；（沟通原则：倾听80%，提问20% ） 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （打开话题，让顾客开始讲话 ） ②出自真诚地赞美顾客，表扬顾客； ③不断地认同顾客；（你说得很对，不过我建议） ④模仿顾客讲话的速度与肢体动作； ⑤彻底地了解顾客的背景； １、倾听，问很好的问题 问的原则：①先问简单、容易回答的问题。 ②要问“是”的问题 ③要从小“事”开始发问 ④顾客可谈的答案 ⑤尽量不要问可能回答“否”的问题。 （如果顾 客表示对产品不了解，没关系， 继续问别的问题 ⑥直接问顾客的问题、需求、渴望 ４、模仿顾客讲话的速度与肢体动作 ①信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 ②沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） A、 文字 B、声调语气 C、肢体语言。 ③喜欢引起共鸣。 为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对 方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 　 模仿顾客讲话的速度与肢体动作 沟通中的人物分类： 　　 ①视觉性（讲话特别快）多谈“你看” ②听觉性 多谈“你听” ③触觉性 多谈“你摸摸” 　　 ５、彻底地了解顾客的背景 了解顾客的问题、需求、渴望：①?现在的 ②?喜欢的③?想更换、更改、改变……④?决策人是谁……⑤?解决方案（是不是唯一的决策者） 当与顾客初次见面时，一开始先说①?家庭②?事业③?休闲④?财务状况 推销中的提问：很详细询问：① 你对产品的各项需求② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的购买价值观！）此为测试成交。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。 三、塑造产品价值 塑造产品价值的方法： 　　　　　　　①先给痛苦 　　　　　　　　②扩大伤口 　　　　　　　　③再给解药 正在的销售