沟通服务技巧–促成力.pptVIP

基础篇 技巧篇 禁忌篇 时机篇 实战演练篇 促成技巧中包含： 一、创造促成的条件 二、识别客户的购买信息 三、抓住成交的机会 四、告别客户的注意事项 第一节创造促成的条件 一、促成的条件 (1) 客户必须信赖营销员及其所属公司。 (2) 激发了客户的需要和购买欲望。 (3) 客户完全了解所推荐保险计划的内容、价值和给客户带来的利益。 二、促成的要领 1) 树立保险营销员诚信经营的正派形象 2) 削弱客户的不安心理 3) 恰当把握促成节奏 (1) 不断地加强客户对未来的信心，使他感到自己未来需要保险保障并且有能力购买保险。 (2) 把自豪感引入保险购买计划中，使客户觉得他的购买行为将受到大众赞赏。 (3) 巧妙引导，务必使客户觉得完全是自己做决定。 (4) 适时激励，将激励贯穿于整个保险销售中。 (5) 强调保障利益，用激动人心的故事增强客户的购买决心。 (6) 不强行推销，不轻易许诺。 (7) 绝不表现出贪婪和急躁的神情。 第二节识别客户的购买信息 一、语言购买信号 (1) 客户询问保险交费金额、交费办法、保障内容、售后服务等问题。 (2) 客户要与其他公司做比较时。 (3) 客户询问佣金时。 (4) 客户就费用问题讨价还价时。 (5) 客户询问体检方法时。 (6) 客户询问住址变更方法时。 (7) 客户询问别人的投保情形的时候。 二、肢体语言购买信号 1. 客户的眼神有所变化 (1) 当谈话很投机时，客户的眼神会闪闪发光。 (2) 客户觉得谈话索然无味时，眼神会呆滞暗淡。 (3) 客户三心二意时，眼神会飘忽不定。 (4) 客户不耐烦时，眼神心不在焉。 (5) 客户沉思时，眼神会凝住不动。 (6) 客户做出某一决定时，眼神会坚定不移。 2. 客户态度行为有所改变 (1) 客户非常专心地听营销员解说的时候。 (2) 客户仔细看产品介绍或其他宣传资料的时候。 (3) 客户点头对营销员的意见表示赞同的时候。 (4) 客户表情开始认真起来的时候。 (5) 客户沉默思考时。 (6) 客户自己计算保险费时。 (7) 客户称赞营销员的专业能力的时候。 (8) 客户高兴时。 第三节 抓住成交机会 一、常用的促成方法 1. 推定同意法 2. “二择一法”——决策选择法 3. 化整为零法 4. 激将法 5.让客户说“是” 6. 代替客户作决定 7. 利益罗列法 8. 风险分析法 9. 异议转化法 10. 欲擒故纵法 1、推定同意法（默认法） 业:李先生，我们公司实行了零现金管理，不需要客户缴 现金，保费是通过银行转帐的，请问您有农行/工行 /交行等（注意是公司规定的银行）的存折或者卡吗？ 客：有呀。 业:那就好，我为您登记一下卡号吧！ （通过登记银行卡、身份证号等方式进行促成） 2、二择一法 业:整体来讲，不知道整个计划我解释的是否清楚呢?或者您 觉得保额是不是少了？ 客：没有了，都很清楚了。 业:那您看受益人是填写孩子还是您太太呢？ （可从受益人、保额、保险费及缴费年限等方面进行促成） 3、化整为零法 业：李先生，刚才我给您介绍的这个方案，每天才35元，只 是您的一包烟钱，请在这里签字（递上笔和投保单）， 您就拥有这份保障了。 客：好的。 4、激将法 业：李先生，您的朋友张**每年都交2万元的保险费呢，以 您的能力，相信也没问题吧!您不要迟疑，现在就作决 定吧，好吗？ 业：现代家庭都时兴买这种保险……您也不例外吧？而且对 您以及您的家人来说有无限的实用价值了。让它今天就 生效吧！ 业：有责任心的人都会为家人做打算的……您也是一个很有 家庭责任感的人吧？把责任转嫁给别人最好的办法就是 在这里签上您的名字。 二、促成的动作细节 1. 适时取出投保单 2. 让客户申请 3. 请客户出示身份证 4. 请客户确定受益人 5. 自己先签名，并引导客户签名 6. 安排交费 7. 签约后的动作 8. 促成动作细节 (1) 坐在客户的右边。 (2) 多请客户帮忙。 (3) 快速签单。 (4) 所有手续一次完成。 (5) 办理投保时要集中精力，不要涉及其他话题，以免干扰客户思路。 三、客户促成的技巧 1. 常用的促成技巧 1) 顺其自然 2) 利用情感 3) 利用客户的从众心理 4) 趁热打铁 5) 反复激发客户的购买动机 2. 不同类型客户的促成技巧 1) 拖延型客户 2) 当机立断型客户 3) 人情型客户 4) 比较型客户 5) 主观型客户 6) 敏感型客户 第四节 告别客户的注意事项 一、成交的辞别 1. 向客户表示祝贺 2. 赞美客户的明智之举 3. 适当表示谢意 4. 向客户保证 5. 及时告退 二、未成交的辞别 1. 不要