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零售季节规律报告 市场部 引子 为什么要做零售季节规律的分析？ 我们可能会有这样的认识： 节日期间销售很旺，节后会变淡 …… 关于零售季节规律的分析就是想要探寻真实情况，和大家一起来认识规律，做好销售准备工作。 目录 数据来源说明 月度零售规律分析 周际零售规律分析 日零售规律分析 数据来源说明 数据来源：沃尔玛零售链数据 零售数据：为更准确地反映终端零售的季节规律，分析中采用的全部是沃尔玛的零售数据 ，不是公司的发货数 ，也不是卖场的进货数。 沃尔玛系统数据：目前KA总部只有沃尔玛系统有详尽的日零售信息数据，便于分析 ；且沃尔玛作为大型的国际KA系统 ，其反映出的零售季节规律具有一定的代表性。 分析数值的选用：2006年-2007年可比店、可比品种的零售数据 数据来源说明 可比店说明 2006年1月已开业，2006年1月-2007年12月每月均有销售的门店 经过数据筛选，可比店共为53家 数据来源说明 可比品种说明 可比品种指2006年1月-2007年12月均有销售的品种 期间锁码或新进场的品种不计入考察范围 月度零售规律分析 月度零售规律分析 月度零售规律分析 月度零售规律分析 月度销售占比分析 月度零售规律分析 月度销售占比分析 月度零售规律分析 月度零售规律分析 跨年度季节规律分析 月度零售规律分析 跨年度季节规律分析 月度零售规律分析 总结 在同一年度中，将春节前与节后几个月的销售进行比较 ，发现二者差距并不大，节后月份的销售额是春节期间的90%以上；而 08年，通过管理改善和促销员素质提升 ，完全可以弥补这10%的销售差距，并有可能在所谓的销售淡季中超越春节期间的销售。 对跨年度的月销售状况进行分析 ，发现即便是春节后到6月份这一年度销售相对较低的时段，也可以同上一年的“旺季”销量持平，甚至更高。 因此，我们传统意义上所说的销售淡旺季间并没有特别显著的差距。每个月都可以创造“旺季”，每个月都很重要。 周际零售规律分析 分析方法 “周”的计算方法： （1）分析中选取的周不是自然周概念、也不是公司销售周报中的周概念 （2）本次分析是以正月初一～初七（即春节期间）作为周的划分原点，每向前或向后顺推7天便记作一周，即每周的天数是一致的 周际零售规律分析 周际零售规律分析 周际零售规律分析 周际零售规律分析 周际零售规律分析 周际零售规律分析 2006年-2007年 1-5月每周零售规律分析 周际零售规律分析 总结 春节前两周，是节前销售的最高峰，较正常销售可实现30-40%的增长，我们需要把握时机，促成销售。节前这一时段很重要。 春节所在周，其销售至少可以达到正常水平的 70%，传统观念中的淡季事实上并不淡。 从春节后第1周-第2周起，周均销售就基本回归正常状态，并在攀升。 因此，对于我们的销售工作来说，每周都很重要。 日零售规律分析 春节前后日销售走势 日零售规律分析 春节前后日销售走势 日零售规律分析 春节前后日销售走势 日零售规律分析 周一-周五零售规律分析 日零售规律分析 总结 在春节前一周时间，是节前销售的最高峰，其每日的销量均高于往常周末的销量。该段时间的销售工作非常重要。 春节后，大概从初四起，每日的销售额就开始恢复到了节前的正常水平，并在攀升。 因此，对于我们的销售工作而言，每一天都很重要。 结论 谢 谢！ 2008年1月 × 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 E门店 × 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 D门店 × 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 C门店 √ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 B门店 √ 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 A门店 12月 11月 …… 3月 2月 1月 12月 11月 10月 …… 3月 2 月 1月 是否可比店 2007年 2006年 　 进场　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 芦荟沐浴露 　进场 　 　 　 　 　 　 漂白水 进场 　 　 　 　 　 衣物消毒液 进场　 　 　 　 　 84消毒液 　 　 　 　 　 　 　 锁码　 洗洁精 　 　 　 　 　 　 　 　 　 锁码 果蔬净 12月 11月 10月 …… 2月 1月 12月 …… 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2 月 1 月 2007年 2006年 　 2006.1.28 除夕 2007.2.17 除夕 月度销售走势分析 如图，2006年的除夕在1月28日；2007年的除夕在2月17日。 单位：万元 数据来源：沃尔玛零售链数据 月度销售走势分析 2006.1.28 除夕 2