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从“新”入手气象新 ——关于农行江苏润州支行外汇新产品营销的调查?2011年以来，润州支行抢信息，定目标，勇探索，勤实践，外汇新产品营销取得了明显成效，并促进了国际业务全面、有效发展。近期，笔者就此开展了专题调研。 　外汇新产品营销基本情况 　截止2011年9月末，该行成功办理海外银行为风险被参与银行的非融资性风险参与业务3569万美元，利付通1886万美元，跨境融易通4.53亿元。 　新产品带来的新气象 　一是促进了外汇中间业务收入的强劲增长。截至9月末，该行实现外汇中间业务收入折合人民币810.28万元，完成序时目标的127%、全年目标的95%，同比增加358.28万元，其中，利付通、风险参与、跨境融易通等新产品中间业务收入454万元，占全部外汇中间业务收入的56%，为超额完成序时和全年收入目标提供了强有力的保障。 　二是提升了市场竞争力。风险参与等外汇新产品的成功拓展，既及时满足了优质、重点客户的融资需求，又保证了客户生产经营的正常运转，农行市场竞争力进一步提升，由此，农行与优质、重点客户关系更加密切、牢固，它们对农行的综合回报和忠诚度也进一步提高。1～9月份，该行贸易项下结算量29846万美元，其中高附加值单证业务10927万美元，分别较上年同期增加12042万美元和8085万美元，国际业务含金量大幅提高。 　三是奠定了国际业务全面、稳定、持续发展的良好基础。截至9月末，除资本金账户开户、外币存款两项指标外，其它国际业务指标均超额完成序时目标。其中，外汇中间业务收入810万元，完成序时目标的127%、全年目标的 95.3%；累计办理贸易融资7470万美元，完成序时目标的91%、全年目标的68%；新增贸易金融客户数7户，完成序时目标的300%、全年目标的230%；办理高附加值单证业务1.09亿美元，同比增加8085万美元，完成序时目标的187%、全年目标的140%；累计完成国际结算量4.69亿美元，同比增加1.02亿美元，国际业务呈现出中间业务收入、贸易融资、国际结算和高价值单证业务齐头并进的良好态势。 ?　四是有力支撑了全行各项存款在高位上的平稳运行。截至9月末，该行本外币存款比年初增加3.36亿元，其中，通过利付通、风险参与、跨境融易通等产品共计锁定定期存款5.76亿元，比年初增加5.19元。 　主要营销措施 　一是提升优质客户营销层级，确保大客户市场份额。该行实行行长、分管行长负责制，对注册资本分别在1000万美元和500万美元以上企业，由其亲自挂帅，全程参与营销，一方面拟定服务方案，明确具体的计划和拓展进度，逐户指派专人跟踪落实，另一方面同，强化与企业、政府相关部门沟通，现场答疑解惑，谋求合作共识。营销层级的提高，不但提高了决策效率，而且快人一步，掌握了同业竞争的主动，确保了大客户原有信贷、国际结算及外汇存款等方面的份额。 二是分门别类针对营销，提高国际贸易融资综合贡献率。该行密切关注企业授信及用信情况，并结合客户当前实际结算方式，引导客户合理解决生产经营中的融资需求，对信用证结算客户积极拓展减免保证金开证、出口押汇、福费廷业务；对非证业务客户积极推介订单融资；对需购汇付款的进口客户积极营销“利付通”；对同业积极营销代付和贸易项下非融资性风险参与业务，等等，实现了农行产品与客户需求的有效、快速对接，从而推动了国际贸易融资业务的快速发展，综合贡献率大幅提高。 　三是紧盯源头信息，合力实施“保、抢、挖”。该行通过在工商局《企业登记办事须知》中加载该行各网点基础资料，提高知名度，并积极争取，与2家会计事务所开展业务合作，对在该行开立验资账户的企业给予验资费用适当优惠，争抢新企业到该行开户结算。对未在该行开户结算的进出口骨干企业，该行逐一排查筛选，从产品差异、人脉关系、同业动向和企业服务需求等方面综合分析抢挖成功的可行性和可能性，然后将具体目标客户分解落实到营销团队，同时，有计划地组织基层网点负责人和客户经理开展利付通、《国际贸融资业务管理办法和操作规程》等业务知识培训，并主动配合基层网点做好授信申报工作，定期发布产品、同业、客户等方面动态信息，主动协调解决基层营销中遇到的问题，逐步提高基层人员的业务能力和服务水平，合力打响客户“保、抢、挖”攻坚战和持久战。 　几点启示 　其一，良好的市场对接性是产品“适者生存”的基本条件。从润州支行经验中我们可以看出，无论风险参与业务，还是国内信用证、利付通等产品，它们无不较好满足了客户的融资需求，且使用新产品并未显著增加客户财务成本或其它运营成本，这种良好的市场对接性为产品的成功使用、营销提供了基本的条件。因此，针对企业本身生产经营和宏观经济、政策不断变化所造成的企业金融服务需求不断变化的现实情况，我们应继续加大产品创新力度，以丰富多彩的产品对接、引导、挖掘客户动态、多元的服务需求，