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执着 完美 进取 创新 简单的工作重复做 顶星科技 文宇轩 欲成斗牛士，必先学做牛 想要做营销工作，就一定要设身处地站在消费者的立场，摸清楚他们的想法与偏好，以期了解消费者的购买行为。 影响消费行为的因素 一、 文化因素 二、 社会因素 三、 家庭因素 四、 个人因素 五、 心理因素 文化因素 1． 文化 文化是人类欲望与行为最基本的决定因素，是人们在成长的过程中，从家庭、学校、社会等“机构”学习而来的一套基本价值观。 2． 次文化 每个文化都包含了更小的团体所形成的次文化组合，它们提供团体成员更特定的认同对象社会化作用，并对人们造成更直接的影响，如饮食习惯与偏好、娱乐方式、衣着选择、生活习惯、语言等。 3． 社会阶层 人们会依照所得、身分地位、教育程度、职业、财富、价值观等变数，将社会中同质性比较高的群体一一划分出来，并依层次高低由上而下排列，这就是社会阶层。在其中，每个阶层成员的价值观、兴趣与行为都具有某种程度的类似性，而不同层级的人在服饰、家庭布置与用品、休闲活动及家电等外显性较高的产品上，常展现出不同的偏好与品味，如餐厅、服饰店等。 社会因素 社会因素所指的是消费者周围的人对他所产生的影响，其中以参考群体、家庭，以及角色地位最为重要。 参考群体就是影响一个人态度、意见和价值观的所有团体，其中分为两种： 成员团体（membership groups）--自己身为成员之一团体，如家庭、亲朋好友、同事、同业公会等； 理想团体（aspiration group）--自己虽非成员，但愿意归属的团体，如运动英雄、影视明星等，对消费者行为相当有影响力。 了解你的衣食父母 消费者是营销人员的“衣食父母”，营销运作的成败，要看他们是否投下“信任票”（购买）来决定。 在着手研拟营销企划案之前，我们一定要先了解目标消费者的购买行为，以便做为后续营销运作的参考依据，否则，就变成了闭门造车，瞎子摸象。 如果营销人员昧于市场信息，一味地关起门来埋头蛮干，那么，成功算是侥幸，失败则属必然。 基于此，我们有必要对消费者购买行为这个黑盒子加以了解，以便运筹帷幄，制定出符合市场环境的营销组合： 1、满足消费者的需求 2、克敌制胜，使竞争者俯首称臣 企业才能够在市场上日渐茁壮，朝向更远大的目标迈进。 消费者的购买心理 用户的心理特性 用户购买动机 用户的心理特性 人是群体动物，不可能离群索居，过着鲁滨逊式的漂流生活，因此人在社会当中就会产生一种“处我评价”和“自我存在”的心理--即对周围事物的价值观念。 每一位用户在购买行为产生以前，都会存在着某一种心理特性--我买这产品，能满足什么需要？ 用户的心理特性 下面几点心理特性可说是人类共通 ： 1、想要获得 健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿。 2、希望成为 好的父母、容易亲近的、好客的、现代的、有创意的、对拥有财产的骄傲、对他人有影响力、有效率的、被认同的。 3、希望去做 表达他们的人格特质、保有私人领域、满足好奇心、模仿心、欣赏美好的人或事物、获得他人的情感、不断的改善与进步。 4、希望拥有 别人“有”的东西、别人“没有”的东西、比别人“更好”的东西。 无论如何，用户都有想要的心理意识，虽然人类欲望毫无止境，但有人即使穷一辈子努力也不一定能心满意足地获得他想要的所有东西。 然面我们可以肯定的说，上述七种顾客的心理特性是自古以来不能攻破的法则，它好像一只冥冥中看不见的手在指挥着这个市场，操纵人类的购买行为。  顾客购买动机 顾客会对某一种特定品牌产生品牌忠诚性，始终如一地购买此产品。 顾客会购买某一特定企业（商店）的产品，对此企业（商店）产生商店忠诚性，永远把他的脚步踏进这家商店。 顾客为什么购买某一特定产品 ？【商品动机 】 为什么在某一特定商店中购买东西？【爱顾动机 】 商品动机 感情的动机 理性的动机 感情的动机 感情的动机是指顾客对某一特定产品，并不十分慎重地考虑到必须购买的理由而产生了冲动的购买行为 感情的动机 有一位顾客看见了电视广告中美丽的模特儿正在用某某品牌的洗发精，而产生了对此模特买此品牌洗发精的打算，却因为接受了广告中强烈的情感诉求而勾引出内心情绪激动去购买此产品。 感情的动机具有暗示、描写、联想的作用，因此动人的店头广告、魅力的店头陈列、动人