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销售技巧培训 完美销售的十大步骤 1.事先的准备(仪容仪表，商品知识的复习） 2.让自己的情绪达到巅峰状态（忘掉所有以前的 不愉快） 3.与顾客建立信赖感（热情的招呼，亲切的笑容） 4.了解顾客的问题，需求 5.提出解决方案并塑造产品的价值 6.做竞争对手（产品）的分析 7.解除反对意见 8.成交（假设，二选一，对比） 9.请顾客转介绍 10.售后服务  销售过程与技巧管理 店面形象 员工仪容 招 呼 解答疑问 介绍产品 留意顾客需要 帮助下决定 购 买 送 别 顾客的购买心理 (AIDAS) 个性化的销售技巧 客人的个性风格 创新型（流行、时尚） 融合型（好顾客） 主导型（领导） 分析型（家庭主妇） 个性化销售的重点 要 诀 客观了解顾客需要 产品FAB强调（物有所值） 争取顾客的接纳 诚实可靠 表现兴趣及热诚 提供多个选择 避 讳 自作主张/主观判断 无目的的介绍 “硬推销” 夸张、资料虚伪 不在乎 不择手段 药 店 服 务 规 范 四 声 顾客进门有迎声 顾客离店有送声 顾客咨询有答声 顾客留言有回声 四 心 接待顾客热心 解答问题耐心 排忧解困诚心 接受意见虚心 3、对不同类型顾客的接待方法（接上） ▲挑剔型：属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。营业员对待这种顾客不要加以反驳，而要耐心地去听他讲，这是最好的办法。（倾听） ▲傲慢型：经常在你跟前摆来摆去的，意思好像在说：“我是顾客啊!”营业员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客，他就要发怒地脱口说出：“喂，接待顾客。”对于这类顾客，年轻的营业员会感到不愉快。但是，为了接待好其他顾客，最好采取镇静沉着的态度。 ▲谦逊型：当你介绍商品时，他总是听你作介绍，并且说：“真是这样， 对，对。”对待这样的顾客，不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点，而且连缺点也要介绍。例如：有的牙齿不太好的顾客购买食品，不仅要介绍某种食品味美价廉的优点，而且连“稍稍有点硬”等缺点也要一并介绍。这样就更能取得顾客的信任。 4、了解顾客意图后接待顾客的方法（接上） ▲连带购买的顾客：顾客急于想连带购买其他商品，因此 营业员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。 ▲希望和营业员商量后购买的顾客：顾客进商店后各处看，好像要找售货员打听什么似的。这时售货员要主动打招呼，并说：“您来了，您想买点什么?” ▲想自己挑选的顾客：有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品，不愿让别人招呼自己挑选商品。对于这样的顾客，营业员注视着顾客就行了。 ▲下不了决心的顾客：有的顾客犹豫不决，下不了购买的决心。他们感到“买嘛，也可以”，但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”对这样的顾客，营业员应该积极地从旁建议，推荐商品。 （2）按顺序推荐商品 ▲营业员一般应做到会说会听。就是说，既能较详细地介绍商品，又能争取听到顾客的各种反映，要有次序地介绍商品。 ▲首先介绍商品是什么：有的营业员一看到顾客在看某种商品，马上就跑上去介绍商品说“这个商品好”之类的话。这样并不要，正确的做法应该是在说这个商品好处前，要把这个商品是什么商品说明白。 ▲介绍商品的特点和用途：介绍这种商品和其他商品不同的地方；介绍该商品所具有的特征；还要介绍该商品的使用方法和最适宜的用途。介绍商品用途，也是出售商品的要点。  ▲介绍为什么具有这些特点：营业员虽然向顾客介绍了商品的特征、用途、适合在哪些方面使用等等，但也有的顾客仍不理解，又提出“为什么是那样的呢?”’之类的问题。这时，营业员必须用实际例子来证明。譬如说“好多顾客都愿意先购这个商品”，或介绍有多少顾客买去了这种商品。 ▲也可以推荐其他商品：营业员介绍商品、说明商品的特征和用途后，要进一步说明“商品是按照顾客们的需要购进的”，同时还可向顾客推荐说：“请您顺便看看这个商品。”顾客可能会理解地说：“对，对……” ▲为使推荐的商品能够符合顾客的愿望，以促使顾客购买，营业员必须注意琢磨顾客还可能需要什么，以便有的放矢地介绍商品。 推 销 名 言 一. 顾 客 永 远 是 对 的！ 二. 如 果 顾 客 错 了，怎 么办？ －－ 请 参 照 第 一 条！ 关联销售-- （解热镇痛） 培训目的 - 了解和掌握关联 销售技巧 培训内容 - 情景模拟 - 标准话术 情景模式一： 顾客指名要品牌药