国际贸易专业商务谈判实验报告.docVIP

城南学院 国际商务谈判课程实验报告 班 级： 国贸12-02 学 号： 201273250204 姓 名： 郭宏伟 指导教师： 2014/2015学年第2学期 实验目的： 通过模拟谈判实验，提高感性认识，加深对谈判理论知识的掌握，学会理论知识的综合运用，能针对不同的谈判做出谈判策划方案，并掌握谈判组织和过程控制的方法和技能。 实验时间： 2014-2015学年第2期，第15周 实验地点： 机房1005 实验内容： 实验三 案例三：? 联想集团收购IBM公司PC业务的谈判 甲方：联想集团 乙方：IBM公司 联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实，本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判，请双方代表切实代表自己公司利益，以促使双方利益实现。 谈判考核目标：甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益？ 实验要求: 要求学生分成若干谈判小组，买方向卖方发出询价函，或卖方向买方递交商务合作建议书，营造良好的谈判气氛，充分挖掘和阐述双方合作的利益和价值，并发现对方的预期、意图、困境、关注点，以及双方存在的分歧。 （1）了解哪些因素会影响商务谈判的开局氛围； （2）理解开局氛围的各种类型； （3）掌握开局阶段的策略控制。 具体实验内容： 1、开局目标设定； 2、表达技巧； 3、开局计划的制定： （1）开局气氛的营造； （2）谈判通则的准备； （3）开局策略的策划。 4、开局训练 ：（1）导入 ：入场 、握手介绍、问候、寒暄；（2）谈判通则的协商；（3）陈述。 实验正文： 在刚刚过去的一个星期中，我们在刘老师及各位老师的带领下，我们学习并进行了《商务谈判》这门课程的实验，在这几天的实验历程中，我获得了很大的收获，感想颇多。 课程实验是我们专业课程知识综合应用的实践训练，是我们迈向社会，从事职业工作前一个必不少的过程。“千里之行始于足下”，这是我在实验中获得的第一个感想。我的性格略有些急躁，做事情容易着急，往往导致事情的考虑会有所欠缺，所获得的成果与理想的结果存在差距。然而，在这次的课程实验中，不仅检验了我所学习的课程知识，也培养了我“如何去把握一件事情，如何去完成一件事情，又如何检验一件事情”这一连贯性的思维习惯。在实验过程中，与同学分工调研，和同学们相互探讨，相互学习，相互监督。学会了合作，学会了运筹帷幄，学会了宽容，学会了理解，也学会了为人与处世。 商务谈判既是一门科学，又是一门艺术。在严谨治学，掌握商务谈判的基本理论的基础上，还要结合心理学的相关知识对它进行理解；另一个方面，谈判又是人与人的交流，在交流中无不体现出谈判者的个人能力与魅力以及团队合作的精神。不但要将各种理论知识融会在如火如荼的唇枪舌战之中，并且不能让对手察觉你所用的策略，所以说谈判又是一门复杂的艺术。在这次实验中，我负责了制作询价表，记录实验日志，以及开局策略的研究，积极参与了数据分析和情况分析，和小组成员的共同讨论下，获得了理想的成果。我知道我自己做的不够多、不够好，如果没有我们小组成员的帮忙，将会无法完成实验，也不会达到我自己的理想效果。这使我认识到了第二个问题：团队精神之重要性。奥斯特洛夫斯基曾经说过：“共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。”我们这五个成员，倘若是脱离了这个群体，将很难高质量的完成这个实验。因为个人好比大海里面的一滴水一样，离开大海很快就会干涸消失了，一滴水只有融入大海才能生存，才能掀起滔天大浪。同样，一个人只有融入团队，才能更好的生存成长。在一个团队中，所有的活动都要围绕一个共同的目标展开。但团队的各个部分甚至每一个人都是相对独立的，它们都有自己的目标和任务，都要独当一面。处在团队中的每一个组员也都不能以自我为中心，要意识到每个人有优点也有缺点，世界上根本不存在完美的人，所以要尊重别人的观点，尊重人和人之间的差异。要知道最优秀的团队，并不是最优秀的员工组成的，而是由各个成员团结协作、扬长避短来组建的。一直有些大脾气的我，在这次实验中作出了深刻的思考。一直以来，作为家里最小的孩子，饱受宠爱，慢慢养成了自我骄纵的心理。这次实验中，大家在主题上是“谈判全程”还是“谈判开局”这方面出现了较大的分歧。因为根据实验的要求，却是仅仅显示只需要对开局做深入的研究，而大家对谈判模拟全程又跃跃欲试，因此才会出现这样的矛盾。虽然出现了一些问题，但是大家的处理方法都很到位