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１、游戏场景、人物介绍 讨论 一、共同讨论： 1、市场的供求关系和价格有什么关系？ 2、如何与制造商（销售商）谈判？是否签定了合同？合同是否得到履行？ 二、销售商： 1、你的利润为什么与制造商的差距较大？ 2、零售商面对波动的需求如何制定销售计划？ 3、你的供应渠道是否通畅？为什么？ 三、制造小组 1、你的利润为什么与另一家制造商的差距较大？ 2、制造商如何制定生产计划？ 3、你的销售渠道是否通畅？为什么？ 三、制造商 1、你的利润为什么与另一家制造商的差距较大？ 教训：第一，产量与成本有十分密切的关系，一般来说产量越大成本越少。第二，营销模式问题，一种是BtoB,另一种是BtoC。 2、制造商如何制定生产计划？ 教训：销售量预测决定生产计划。销售预测的基础是市场调查。 3、你的销售渠道是否通畅？为什么？ 教训：对制造商来说：第一、核心销售渠道的管理是实现销售目标的保证。渠道管理的核心就是合作！第二、充分利用现有的销售渠道才能使自己不至于过度依赖销售商。 * SIYB游戏模块Ⅱ 供给和需求 教学目的 1、使学员了解SIYB游戏模块II的游戏场景、道具、人物及规则。 2、使学员会用SIYB游戏模块II指导他们的学员做游戏，并达到游戏教学的教学目的。 教 具：投影仪、白板、订卡纸。 时 间：180分钟 学习要点 通过模拟制造、销售帽子的企业一个月经营周期的生产经营活动，要掌握下列学习要点： ◇市场中的供需关系 ◇如何为一个产品定价，使之羸利 ◇高级记帐体系 ◇销售技巧和谈判艺术 ◇有竞争力的质量 该游戏模块结束时，我们将体验并实践了： 1、市场营销（预测需求和供应） 2、存货管理（规划适当的存货水平） 3、采购 （计划采购数量与谈判艺术） 4、成本核算（确定成本以便制定价格） 5、记帐（记帐能及时反映运营状况） 6、企业计划（计划是下一步工作的指南） 游戏模块Ⅱ:教学目的 复习模块1的内容 １、场景、人物 ２、道具 ３、规则 每周向每个生产企业最多收购3顶帽子，80元/顶。 按￥40元/顶批发、按￥20元/顶回收帽子原材料。 红、绿、蓝三组：1号向银行贷款200元、自有资金100元；每周六发薪水110元；27号交房租100元；29号还银行贷款本息250元。 红组根据自己对市场的预测，分别与绿组、蓝组谈判，签定购销合同；按公布的市场需求向小镇居民销售。 蓝组、绿组根据自己对市场的预测，分别与红组谈判，签定购销合同；并按合同向红组销售，不能直接销向市场，但可销向赊销店。 按￥90元/顶收购， 由转盘和骰子决定还款计划。 1、企业周期示意图 2、组合记帐表 3、货币 4、现金盒（红/蓝/绿） 5、转盘和骰子 6、市场供需图 注：没有诚信超市和风险情景卡 ２、游戏道具介绍 供给 和 需求 贸易企业（红组）可以向市场销售的数量 价格 3 2 5 4 发薪日前 月中 发薪日后 发薪日 看供需图的目的：(小镇17日发工资) 了解价格和需求的关系，预测市场需求，制定销售价格，制定市场营销计划和企业计划。 模拟企业的地点是某小镇，小镇17日发工资，发工资前后，人们兜里的钱数是不一样的，需求也不一样，帽子的价格就不一样，所以，零售商要做市场调查。 购买力 ３、游戏规则 周一、制造商从张纲的批发商店购买原材料，每份40元，当 场交款付贷。 周二、制造商生产标准帽子。 周三、制造商销售，零售商购买。 周四、零售商销售。制造商从零售商处收回货款。 周五、各组制定下一周计划，零售商要在“供需图”上确定下一 周的市场。零售商和制造商进行谈判。 周六、各组支付110元的工资，包括该月的第一和最后一个星期 六。 周日、各组休息。 各组要付出的钱： 27日----各组要付100元房屋租金。 29日----各组要付250元贷款及利息。 周一----制造商购买原材料40元/张。 周三----零售商向制造商收购帽子，价格双方谈判。 周六----各组要付110元工资。(从第一到最后一个) 各组要进的钱： 1号----各组从银行贷款200元，取回存款100元。 各组在规定的时间内收回卖帽子的钱。 制造商的帽子销售渠道： 1、产品卖给李玉商店，但李玉每周三只从每个制造商小组收购三顶质量好的帽子，每顶帽子支付的价格是80元。周三收货付款。 2、制造商每周三可以把帽子卖给红组（零售商），两组之间要进行谈判，并就质量、数量和价格达成一致意见。周四制造商从零售商处收回货款。