深圳_公寓客户专题探讨.ppt

成交客户付款方式 本项目成交的客户付款方式主要还是以按揭为主，其中未垫付占54%为主，申请垫付的占32%；一次性付款占14%。 □周孟梅，28岁。住福田新洲。老公做金融而她本身在民生银行上班。通过短信知道本项目，开奥迪A4，对比过二手房，认为项目性价比高、使用率高，看重投资价值。 □林明贤，45岁。居住在福田区新洲，生意人，在福田工作。通过楼体获知本项目的，共来项目1次，被项目价值吸引；用途投资兼自住。 □刘艳，40岁。居住在福田区星河国际，是私营企业的老板在新洲祥云天都开公司。较有兴趣，销售推荐，直接购买。认为新洲是风水宝地，户型好，价格合适。通过楼体知道本项目的。 □易俊杰，35岁。住南山华侨城，为福田中心区某公司的老板。专业投资客，深究过户型，已有多套物业，询问过商务公寓可装电话数量，明显表示等楼盘尾货价格下调后再买，现场紧张氛围刺激，出手成交。认可地段、户型 □肖飞雪，40岁。住福田运动家园。在罗湖南方电网上班，通过楼体知道项目信息。购买的原因主要是想把自己的钱变为不动产，但月供不能超1万，认可本项目产品不限购不限贷、消防通道有窗。 成交客户描摹 1、关内在售商务公寓成交客户分析 商务公寓客户总结 客户构成：以投资客为主，自住（自用）客户为辅，投资客多为受住宅限购无法购买住宅物业的投资客。核心商圈中高端商务公寓项目多有专业商业投资客。 客户特征： 1、一般拥有至少一套及以上物业； 2、年龄在30-50岁之间，成熟理性，有一定经济实力和投资眼光； 3、多为私企业主、公务员及部分高级白领； 4、客户以项目所在片区及周边为主，其它片区也有分布； 5、客户越高端，主动获知项目信息的比例越低，短信、楼体、朋友介绍、户外、电台、网络等推广渠道效果较好。 置业关注点：区域地段、升值潜力。 对本项目启示： 投资客是全市范围内的，项目有吸引其它区域投资客的可能性。不限购、区位优势，有升值潜力、总价低，性价比高是吸引投资客的重要因素。 1、关内商务公寓客户小结 天健铂庭——临近口岸的居住公寓 成交客户中有60%都是自福田，香港占16%，南山、龙岗客户占5%，罗湖、宝安客户占3%，其他客户占8% 成交客户中普通职员占46%， 个体、私企业主占33%，公务员占8%、企业高管占13%； 成交客户区域来源 成交客户职业分布 2、关内在售住宅公寓成交客户分析 客户购买目的基本以自住为主，占95%，投资只占5%。 客户购买本项目，方便过关香港的比重最大占29%，可见客户购买本项目目的性较强，方便往返香港。其次为性价比高和总价低，分别占24%和22%。居住环境、景观分别占10%、8%。 成交客户置业目的 成交客户购买驱动力 2、关内在售住宅公寓成交客户分析 成交客户认知渠道 项目客户特征分析 客户来源 以福田、香港为主，少量罗湖、宝安、南山客户 经济承受能力 经济承受能力一般都比较强，带有投资属性，基本上都有购房经验 客户年龄 26-45岁之间 家庭结构 两口之家或三口之家、经常往返港深 职业 公司普通职员(一般都是金融业、IT业等高收入行业中，家庭有经济实力）、 外企、企业管理层居多；另外个体户、企业主偏多 置业目的 95%是用于自住 驱动因素 离香港近；总价低，性价比高；区位交通好 成交客户中，通过短信认知项目的最多占25%；其次为朋友介绍占21%，派单直邮报纸认知项目的占20%；电视广告占12%；自然上门占10%；网络8%；户外广告2%；电台广播占2%。 2、关内在售住宅公寓成交客户分析 住宅公寓客户总结 客户构成：自住客户占绝大部分，少量投资客户，自住客户购买时也带有投资属性。 客户特征： 1、客户以年轻实力型客户为主，年龄在25-45岁之间； 2、公司普通职员(一般都是金融业、IT业等高收入行业）、个体户、企业主、外企、企业管理层居多； 3、客户多处于事业上升期，注重生活品味，习惯于享受城市中心生活，认可中心区区位优势、丰富生活配套、高使用率产品，在考虑自住的同时也重视物业的升值预期； 4、项目所在片区及周边区域客户为主，其他各区均有少量分布； 5、短信、朋友介绍、派单直邮、电视广告、网络、户外、电台等推广渠道效果较好。 置业关注点：区位及成熟生活配套、总价区间。 对本项目启示： 自住客户对片区生活配套、总价低，性价比高、有升值潜力较为关注。 2、关内住宅公寓客户小结 珠江广场成交客户目的分析 珠江广场——龙岗CBD的商务公寓 成交客户置业目的 成交客户来源区域 本项目的成交客户中，45%的客户购买目的为投资，33%的客户购买主要为自用，22%的客户购买的目的是投资兼自用。 本项目的成交客户中，40%的成交客户来源于龙岗本地，30%的客户来源于关内区域，30%的客户来源于其他区域。 3、关外在售商务公寓成交客户分析 公寓成交以小户型为