系统集成的商场与战场_计算机硬件及网络_IT计算机_专业资料.pptVIP

乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息——混水摸鱼 失败中的成功——荆门广电 信息截留 样板效应 15天对2年，15万对30万 快速大投入 SA造势 浑水摸鱼 存其形，完其势。友不疑，敌不动。巽(xun)而止，蛊(gu)——金蝉脱壳 逃出陕西 电话联系 索取标书 询问折扣 就是不投 小敌困之。剥，不利有攸(gou)文——关门捉贼 集成项目的关门之道 上下关系是门 大小项目是贼 陈熹郑州广电的关门之道 形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽——近交远攻 两个实例 成都广电 昆明广电 两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信——假道伐虢（guo） 对合作伙伴 能帮则帮 能助则助 求同存异 频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。拽其轮也——偷梁换柱 标书中的偷梁换柱 12416的外衣，12016的核 7613的外衣，4000的核 7613的外衣，7513的头，4000核 76XX的外衣，4XXX和74XX组合 75XX的外衣，35XX和74XX组合 华为的外衣，Cisco的核 ······ 大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺——指桑骂槐 西安广电的案例——暗指四达 结构不合理：核心大边缘小 投资不合理：核心投资占80％/边缘投资20％ 市场不合理：2500万的投资只有一个64k用户 价格不合理，有人受审查 ·········· 宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷屯也——假痴不颠 关系中的假痴不颠 对老人：敬为上 对总工：恭为上 对不熟悉的事务：学为上 对用户精通的领域：奉为上 假之以便，唆之以前，断其应援，陷之死地。遇毒，位不当之——上房抽梯 对付主要对手 技术交流不限，投标限 投标不限，资质限 资质不限，厂家限 厂家不限，评委限 评委不限，上层限 借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也——树上开花 布局造势 联合厂家 联合合作伙伴 联合用户 联合外围关系 乘隙插足，扼其主机，渐渐进也——反客为主 反客为主之道 抓住用户问题 预测用户未来 事先充分准备 即兴借题发挥 兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓(tui)，其势自萎。“利用御寇，顺相保也”——美人计 关系中的美人计 分析弱点 抓住弱点 利用弱点 糖衣＋炮弹和富、贵、雅 虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇——空城计 系统集成的包装 经营管理是“城门” 完整体系是“十面埋伏” 代理资源是“城外伏兵” 创新概念：IT空手道 困敌之势，不以战。损刚益柔——以逸待劳 集成项目的逸劳 决策周期长的项目，把握关键时刻，以逸待劳（哈尔滨广电） 决策层次多的项目，突破最上层，以逸待劳 多家势均力敌时，退避三舍，以逸待劳（陕西广电） 代理产品无优势，其他家竞争激励，以逸待劳 保持联系和关系，视利益而动，以逸待劳（工行主机） 敌之害大，就势取利，刚决柔也——趁火打劫 集成项目的趁火打劫之机 对手长期跟踪项目，突然领导班子变更 对手设备的大故障 对手内部方向的突然变更 对手设计的弱点，并引起用户不满 多个对手势均力敌，争执不下 多个弱势对手 高层关系的“最后信件” ·········· 敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而攻之——声东击西 集成项目的声东击西 规划是幌，网络是真 应用是幌，网络是真 调查是幌，网络是真 服务是幌，网络是真 替用户发展是幌，把住用户是真 用户市场活动是幌，挖掘新的商机是真 制定标准是幌，切入项目是真 ··········· 诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳——无中生有 集成项目的无中生有和小题大做 夸大用户问题 新观念引导 小事故大服务 夸大后果 美化用户的对手 方案的体系化、功能化显示产品化 方案的工程化显示经验和案例 ·········· 示之以动，利其静而有主。益动而巽——暗度陈昌 集成项目佯与实 正为佯，奇为实 下为佯，上为实 边为佯，核为实 益为佯，利为实 阳乘序乱，阴以待逆。暴戾恣睢，其势自毙，顺以动，《豫》，豫以顺动——隔岸观火 对付四达 让其更强，不让其团队强 四大女将分离，新人难以取信 事必躬亲，顾此失彼 虚假NO.1，逢项必争，费用自然增长 鼓励叛逃，以变致故 关系唯一至上，必死无疑 ········ 信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也——笑里藏刀 内联网的教训——高手王文杰 王文杰的恭维 7个第一的谎言 意外“惊喜” 障眼对手 顺而不争的架势 势必有损，损阴补阳——李代桃僵 学会放弃 新行业的第一次陪葬 内联网后的致谢 项目中不擅长的部分送礼 暗中帮衬 帮助伙伴围标 弃主机保网络 多标保一标 ······· 微隙在所必