世联昆明银海领域项的目营销分享.pptVIP

昆明银海领域项目营销分享 一个淡市 报告结构 16年的开发历史 昆明三甲开发企业之一 不是本地开发最多的企业，但是品质最好口碑最好的企业 “开发、景观、物管”是银海物业的核心价值铁三角 理念：建筑生活哲学 产品总量：总建面30万平米，总盘量17.5亿产品类型：普通住宅＼公寓＼商业＼LOFT 二房\三房占总套数比近70%;四房套数少,但占全盘面积20%,三房\四房是全盘去化重点 城市发展主轴，会展区域，具有城市价值、品牌身份价值的高品宜居保值物业 报告结构 受全球经济及国内银根紧缩等政策影响,08年初全国房地产市场低迷,投资客退场, 刚性需求客户观望 项目处于竞争第一层级，市场集中供应区域——2008，昆明二环居住时代开启 金色俊园：重开发重展示，中小户型高档社 区，超大露台或入户花园送面积 盛高大城：重展示重营销，产品跨度大，国际 团队打造高档社区，楼王产品 城市理想：二环内优越地段，创新户型的 高性价比中等规模社区 本项目户型偏大,户型总价不具备优势,3房以上户型总价高于市场主流需求 市场总结：昆明房地产尤其二环沿线竞争激烈；领域产品及总价不具明显优势，推广覆盖不足，无展示营销 战略目标：承担企业“钱袋”的功能——快速回现 核心问题 报告结构 总建面30万M2，总盘量17.5亿，已售7.76亿;产品类型：普通住宅＼公寓＼商业＼LOFT 月度销售：1-9月月均销售额8529万元；9月销售额最高达1.38亿 报告结构 一起来解析08年昆明市场的销售明星，看看我们如何思考问题？ 08年1月，银海老客户内部认购，1月份两次推盘，推出13个栋号约600套房； 服务模式：顾问 08年2月，调整推盘策略，由零散推盘调整为楼栋集中推盘，计划全年开盘四次；提出淡市强化小众渠道营销策略 货包方案 1）1#楼维持现状，不增不减，约33套 2）7、9、13、15#除剩余未售出单位外，未推出单位全部加推出售，约214套。 调整原则 1）目标客户针对居家型自住客； 2）由原来的零散分布，进行楼栋集中； 3）适当加推，确保持续销售。 调整方案 1）10、17#公寓楼投资属性较大，此次封盘，之后以投资路线专门推出。 2）2、3号中心景观楼王总价高，走势缓慢，此次封盘，待中心景观出来后集中推出。 3）7、9#是之前走量主力，此次全部推出，保证足够货品供应。 4）13#、15#品质较差，对后续拉价无帮助，且后续还有同类产品推出，此次全推，尽快消化存货。 08年2月，世联主动提出调整合作模式；08年2月双方达成一致，08年3月新合作模式启动 住宅市场萎靡，竞盘有跳水迹象；及时诊断调整盘源：4月商铺首批开盘；5月住宅及宫寓；6月顺销及商务公寓认筹； 08年5月专家诊断：再次调整推盘策略，淡市、激烈竞争、无展示营销条件下，以刚性需求产品走量 7月，商务公寓开盘；8月“国贸西街”开盘；9月房交会专署房源 08年8月，客户分析、剩余产品再梳理，剩余产品推售节奏再调整，抢先推出金秋置业专署房源 节奏制胜：应对淡市竞争，策略及时跟进—— 3次推盘推广策略调整， 9次开盘 银海领域在淡市打造快销楼盘经验总结 推盘 小步快跑，制造持续销售的热潮 线上阶段推广产品单一，线下暗推剩余货量，重叠的产品应尽量通过快销或封盘，保证重点唯一； 市场敏感：政策敏感、竞盘敏感（开发背景、资金流、还贷节点了解；产品情况及可能推盘走势） 客户研究：建立客户信息档案，通过客户分析、客户访谈，了解客户为什么买为什么不买？成交没成交的原因是什么？给到策略支持； 推广 线上线下推广结合，线上走形象，线下直效推广。 推广方面：项目形象诉求要鲜明，推广中清晰传递项目价值点，起到对销售支撑的作用；现场形象——阶段性的客户目标单一，从形象、包装、推广、销售口径上都传达一直的产品形象口径； 促销和活动应层出不穷，现场小活动持续不断，制造卖场川流不息的氛围； 销售统筹及管理 销售管理：制订执行《销售案场激励淘汰制度》，如13个售楼员分两组，团队竞争，达到目标给予额外奖励； 管理统筹：快速决策，快速落实，避免因决策不定而失去机会，对目标达成有损； 首先市场形象占位，阶段产品给出阶段主题和包装，7月开始形象升级 -门户”概念 珍惜每一个假日节点，没有节点制造节点 关注淡市客户关注点，体现项目核心卖点——工地开放日 淡市之下，需要团队作战，需要不断对销售团队进行激励，销售团队的士气是项目完胜的关键 销售团队制胜——淡市之下的销售执行策略 营销经验分享：6大技巧 技巧1、推盘节奏技巧 技巧2、无展示营销技巧 技巧3、团购技巧 技巧4、房交会营销技巧 技巧5、持续促销技巧 技巧6、全员营销技巧 技巧1：推盘节奏技巧——如何解决在售产品与认筹产品重叠的问题 线上小量放盘，线下销控 技巧2：无展示营销技巧 通过推