第七章客房销售第二节客房销售程序.pptVIP

第一个环节:掌握特点 第二个环节：介绍客房 原则:针对客人的需要。 首先介绍客房的特点。（位置、朝向、设施、装潢、家具） 介绍客房的配套服务。 “三明治式”报价 客房特点+价格+服务 例：我向您介绍的这间故宫景间，木器家具全都为花梨木制成古香古色，与房中悬挂的中国画相得益彰，充满中国传统文化特色，房间可以清晰的俯瞰紫禁城的全貌，它的价位是每晚680元加10%的服务费，您可以免费享受丰盛的早餐，下午茶点及全天饮品。 适合中档客房 比较下面两段销售语言： 1.先生，您真不走运，你所需的大床间只剩下一间了，您看可以吗？ 2.先生，我向您推荐本店的一间较便宜标准间，您看可以吗？ 第四个环节：展示客房 展示客房的方法： 向客人出示饭店的宣传图册。 向客人展示各类客房的图片。 引领客人实地参观客房。 多媒体信息查询机，指导客人操作。 注意事项：礼貌、耐心、不强卖强买 第五个环节：达成交易 服务人员积极反应，以言语促使客人做出选择。 赞赏客人的选择是明智的，使客人对所选客房充满信心。 向客人表示感谢，办理相关手续。 * * 掌握饭店各类客房的特点 掌握不同类型客房的特色（卖点） 和适宜的客源类型 掌握饭店主要客源类型及特点 掌握客人的类型和需求 掌握饭店销售价格变动的特点 掌握房价的变动和优惠 北京京伦饭店商务套房: 位置:位于饭店行政层 朝向:位于酒店的阳面,可以欣赏到美丽的长安街街景. 设施：房间配备了传真机和便携电脑互联网插口，洗手间备有分离式的淋浴盆浴设备 房价:898元 服务:可免费熨烫衣服一套，免费使用洽谈室2小时 适合客源:商务客人 深圳香格里拉饭店 类型:高级标准间（双人） 装潢:简洁明亮 房价:799元 服务:含双人自助早餐 设施：房间配有Internet机顶盒，可用电视机上网。 适合客源:团队\会议客人 北京贵宾楼饭店 类型:故宫景间 风格:充满着浓郁的中国传统文化特色 朝向:可以清晰地俯瞰紫禁城全貌 设施:卫生间内分别设有独立淋浴间和浴缸，设有电视及背景音乐音量控制，当您沐浴时也不会错过精彩的节目。 房价：1138元/晚 适合客源:度假客人 如何掌握客人的特点呢？ 通过察言观色：观察客人的衣着、服饰、言谈举止,把握客人的类型。 通过与客人进行交谈、询问的方式,达到与客人的互动,掌握客人的要求。 通过客史档案，掌握常客,VIP客人的需求特点. 商务型客人 日程安排紧张、 需要会客、大量使用客房的通讯设施、对房价不敏感 度假型客人 注重景色优美，旅途劳累、需要舒适的休息 政要、富豪 讲“面子”追求豪华气派，档次高的产品 年长的客人 腿脚不便、随时需要照顾照顾 客人类型 宾客特点 课上练习: 如何针对商务型客人的特点介绍客房? 如何向度假型客人介绍客房? 强调价值，淡化价格 强调宾客受益 采用适宜的报价方式 注重语言技巧 第三个环节：洽谈价格 掌握价格变动的特点 饭店营业淡季房价下调一定的百分比。 饭店营业旺季房价上浮一定的百分比。 常客、长住客、VIP客人享受折扣优惠。 例：这个标准间的价格是120元每晚，房间设有独立的淋浴间和小酒吧，并为您提供免费的早餐一份。 适用于低价位的客房 “冲击式”报价 价格+客房特点+服务 “鱼尾式”报价 客房特点+服务+价格 例：这间商务客房位于酒店的六层，是一间无烟绿色客房，为您提供无盘网络工作站、传真、电脑VOD点播系统等全方位商务保证。房间内豪华典雅的会客厅，为您的商务洽谈提供一个温馨的场所。您还可以免费接收传真，免费确认飞机票，它的价格是每晚968元加15%的服务费。 适合价位较高的客房 思考问题： 如果你是一名客人，这样的销售你能接受吗? 为什么？ 注重语言技巧 采用正面介绍，避免使用“只剩下”、“不走运”等词语，引起客人的误解。 避免使用“便宜”、“昂贵”等词语，以免引起客人的不悦，应强调物有所值。