模压式产品培训精要.ppt

点击添加标题 模压产品训练介绍 模压训练造就产品专家 FABE销售法简介 模压产品训练概述 目 录 《模压式产品训练》课程是公司根据《快速制造销售人员》开发研制的，是为销售队伍奠定产品基础，备战开门红，并可长期成为产品训练的有效方法！ 目前全国各个机构纷纷开展模压训练 模压训练，行之有效的训练方法！！ 河北 大连 江苏 济南 北京 北京 北京 模压式训练系统的核心思想: 走群众路线进行销售队伍建设 最大限度地建立合格销售人员的制造系统， 以普遍提高一般销售人员的单兵作战能力。 模压式训练的概念: 是标准化地制造销售人员， 使其成为合格的销售人员。 合格：能够比较准确地完成销售动作，具有标准的战斗能力。 模压产品训练特点 是世界上最时尚的DIY （Do it youself）产品学习方式； 是充分运用听、写、读、说多种学习形式的训练方式； 是自主学习+互动分享的高度凝练的学习方式； 模压式产品训练是一种体验式训练，通过模压式产品训练，不仅是掌握产品知识，更重要的是掌握销售的能力！ 模压式训练，DIY产品学习方式 世界上最时尚的是自己做（Do it youself） 产品话术，说得最顺口的是自己编的； 产品话术，记得最牢的是自己写的； 当然不是闭门造车，你可以通过分享听到别人的，70个人参训，你会掌握69种其他人的69种新方法。 模压式产品训练的优势 模压的训练方式，能批量生产标准化的合格销售人员；十分适合于建立人海战术企业中销售人员制造系统。 模压训练中强调的是技能的传递，能够提高受训人员的单兵作战能力。 参与模压训练的人员，每个人都会形成自己的一套产品话术，更易于快速掌握，提高现场训练效率。 模压训练中强调产品体验，强化练习 模压式训练， 让人人成为产品销售专家； 模压式训练， 让你成为能写会说的诗人。 FABE销售法简介 模压产品训练概述 目 录 一、FABE销售理论基础： 1、我为什么要听你讲？ 2、这是什么？ 3、那又怎么样？ 4、对我有什么好处？ 5、谁这么说？还有谁买过？ 二、保险产品销售两层次： 1、会讲产品(熟悉): 2、会卖产品(实践): 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 保险 行销 以客户为中心 强调好处 而非特点 利益推销法 总括说明-图示说明-利益讲解-强化特色 前 言 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 FABE销售法简介 具体含义 F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。 具体含义 A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。 具体含义 B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。 具体含义 E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 解说方式 步骤 解说方式 点击添加标题