产说会运作事项9–17.ppt

答谢会运作流程与技巧 答谢会的作用 强化了意义功用 展现了产品内涵 营造了促成氛围 推动了成交意愿 约访 方案说明与促成 客户服务 接洽 收集客户资料 寻找购买点 方案设计 递送保单 发掘准客户 答 谢 会 能 起 到 的 作 用 产品说明会的作用 客户答谢会的作用 客户答谢会经营成功的决定因素 对理财经理而言 a. 注意客户的积累，筛选优质客户 b. 熟悉答谢会流程，配合默契,注意气氛的配合 c. 掌握答谢会内容，事先测算险种与保费 d. 主动去接客户 e. 会场纪律的强调 f. 客户数量目标 g. 时间、地点,力邀客户到场 h. 包装讲师；（邀请客户的方法） 邀请合格的准客户或客户参加答谢会 有交费能力的人 与你关系好的人 拜访过的人 谈过产品的人 明确保费预算的人 答谢会会前提示 要点： 当主持人提示时，要做好相关的配合，同时提醒客户会议即将开始，并在此重申会议纪律相关规定。 会议期间，配合会议流程做好相关工作。 a. 比客户先到会场； b. 主动引到客户看资料； c. 学会借力，（利用领导、讲师） d. 相互赞美； e. 适当掌声，笑声，点头，做笔记、回应； f. 把保费当成保额；（准备签单的资料） g. 利用周围的环境促成； h. 委婉坚持 对理财经理而言 人 事 时 地 物 产品说明会会后的经营 协助客户领取奖品 及时POS刷卡或办理转帐手续 保持积累客户的良好习惯（协助客户电话激活短信、转介绍） 手续办理完后真诚对客户表示恭喜 介绍奖品的大概功能 （要有话谈） 等待促成完成抽取二等奖---晚宴 对理财经理而言 晚宴结束后（30分钟后可发短信或致电关心客户是否安全回家） . 注意保险回收的时间 （48小时内要求营销员进行回访和发感谢函、 获得礼品实收时间为9月20日前） c. 电话跟踪法（借用经理、组训的力量） d.认真回顾整理客户在会议上所关心的问题及看法，特别是对哪些内容有同感，并进行罗列整理，以找出客户的需求点，整理出针对性强、有个性特征的话术，为拜访客户准备好必备资料。 对理财经理而言 感 谢 函 尊敬的 先生/女士： 您好！ 非常感谢您参加“太平洋寿险金秋送吉祥 中秋送豪礼客户答谢会”！ 因为有您的莅临，我们此次活动得以圆满结束，并且取得了很好的效果，客户投保金额达到 元。 我们相信通过这次的沟通及以后的不断交流，必将给我们彼此的事业发展带来巨大的帮助，我们将秉持“诚信天下 稳键一生”的文化理念，用心经营，全力以赴，以最好的投资回报来回馈您的支持与信赖，以实践我们的承诺。 社会在发展，中国寿险业在成长，为了更好地满足客户多样化需求，应对激烈的市场化竞争，我们更加希望能得到您最大的帮助和信赖。为保证让我们做得更好，请您对此次活动及我们公司提出宝贵的意见，让我们更快进步，能更好的为您服务。 我们再次衷心感谢您的积极参与！ 中国太平洋寿险重庆分公司奉节支公司 您的寿险顾问： 年 月 日 第一次促成机会 要点：专家讲座内容 第一次促成关键：利用权威 答谢会的促成要领： 答谢会的促成要领： 第二次促成时间 要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用客户从众心理进行促成 第二次促成关键：激将法 三板斧——听明白了吗＋讲的好吗＋您存几手， （今天没白来吧+专家讲的不错吧 +您存几手？） 像您家庭没买保险我决对不相信？ 答谢会的促成要领： 第三次促成关键：搬救兵 本次服务礼仪： 礼仪组组长：李英 李英 陈朝容 曾美 付金梅 后勤组：内勤 组训 签到组：诗苑大门 （曾美） 一楼电梯：（付金梅） 二楼电梯：（陈朝容） 会议室 ：（李 英） 组训负责全场、包括协助促成 会议座位：前行（嘉宾）后行（理财经理） 做一件事情不难， 做好一件事情很难。 ——陶行知 感 谢 聆 听！Thank You ！ * 第8.1节 ? ?讲授幻灯片内容。以此观点说明会议组织的要点，为讲解会议经营的要领做好铺垫。 *