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2. 销售工作与难点 销售为什么困难？ 职业挑战有哪些？ 销售的素质要求？ 消费品市场的销售工作：营销方案的执行 制造商 经销商/批发商 零售商 消费者 团购市场 ① ② ② ③ ④ 1.销售经理 2.业务人员 3.零售人员 促销人员 导购人员 4.销售代表 工业品市场的销售工作：关系与沟通 供应商 经纪人/代理商 专业市场 用 户 ① ② ② ③ ④ 1.业务经理 2.业务代表 3.零售人员 4.客户代表 七类销售工作难易程度排列（ Futrell,2000） 室内零售 室外送货 初级消费品 销售 宣传者 规划与实施 销售工程师 沟通与服务 无形产品的 创造性销售 有形产品的 创造性销售 买卖关系的7代变化 卖者 买者 行业网络顾问 网络 伙伴 伙伴 业务拓展者 发起者 农夫 重复购买者 猎手 竞争 推销员 顾客 讲述者 大路货 7代销售专才模式 业务拓展者 行业网络顾问 讲述者 农夫 伙伴 推销员 猎手 Rick Page(2002). 竞争性销售 P.36 销售助理 销售人员 重点客户代表 片区经理 地区经理 大区经理 销售总经理 营销副总裁 图2-1 销售经理职业途径/生涯阶梯 城市经理 销售的难点 竞争的不确定：市场障碍 信息不对称：沟通障碍 地位不平等：人际障碍 特殊的后果：利益障碍 问题的核心：权力与统御 权力(power)，是行为科学的一个概念。一般认为，权力是促使他人行为变化的能力；或者说，权力是使他人做未曾做过某种事情的能力。 权力－依赖理论：Emerson (1962)解释了社会关系中权力的固有性。他认为权力的根源在于人们在社会关系中的依赖性。在两个组织关系中，一方的权力，来源于另一方的依赖；当P依赖于O时，在一定程度上，O就对P拥有权力。 图2-2 交易细分距阵 选购 求售 求购 合作 获得替代品或可选择品的难度 高 高 低 供应品重要性 核心能力 市场竞争 专有交易资源稀缺性 卖方 买方 图2-3 权力天平难以平衡 统御本能 统御本能概念描述的群体生物通过内部较量以获取支配地位的行为模式，该行为是在生物长期进化形成的“原始继承性”本能。在群体中处于支配地位的，就取得了“统御优势”。