营销041班第7组.pptVIP

营销041班第七组 组长：王胜杰 200400614137 成员：苏洪林 200400614133 谢万鑫 200400614124 孙关平 200400614114 石 玉 200400614110 周 红 200400614108 怡宝北京分公司桶装水分销渠道解析 公司简介 怡宝，香港华润集团下属企业，中国现代包装水行业的开山鼻祖，经过二十年的发展，已被香港华润集团打造成为中国饮料行业的一支生力军，稳具中国饮料行业十强的前五名，在包装水领域，已成为中国产销量第二的大型企业，怡宝目前以每年超过40％的高增长率迅速壮大，无可争议地成为饮用水行业的领导品牌。 自一九八九年起，怡宝在国内率先推出纯净水，是国内最早专业化生产纯净水的企业之一，怡宝纯净水逾30万吨的年销量规模也带动了纯净水行业的高速发展，怡宝同时也是国家质监和卫生饮用纯净水国家标准的主要发起和起草单位之一，怡宝是当之无愧的国家包装饮用 水行业的领导者之一。 市场环境分析 今年5月底，怡宝进入北京市场，以点带面布局华北和东北市场。在这个关键点上的北京市场，和其他行业一样，桶装水市场也是各品牌云集。娃哈哈，统一，燕京，等知名品牌已经在京盘踞多年，拥有比较完善的分销网络。与此同时，还有一大批面向地段的区域性品牌，它们也拥有多年的市场运作经验，能否在这个高成本的环境下存活和 发展起来，已经摆在这个新进入者面前。 传统桶装水分销渠道 在北京桶装水市场，有很多知名的品牌，它们的产品走的销售模式是：厂家生产的桶装水先经过大批发商，借助区域批发商的物流配送能力，产品分销到各水站，再由水站送到消费者手中，产品通过两个层级最终才到达消费者的手中。由于层级过多，产品的利润受到严重盘剥，产品的销售价格必然抬高，最终会影响消费者的利益，同时，水站经营很多品牌的桶装水产品，他们的资源非常分散，服务意识不强，难以做到专业化，最严重的事，假水充斥整个北京市场，饮水的质量安全问题使消费者人心惶惶。 假水在北京市场司泛滥主要是因为分销渠道本身的缘故，在传统的销售模式中，批商先找到厂家，订购一定数额的桶装水，然后再转给水站，水站再卖给消费者。这样的销售模式看似连贯，但经过几年发展后，各个环节都出现了问题。 比如批发商从厂家订了1万桶水，按规定来说，应该返回厂家5000个桶进行循环，但代理商却并不这样做。他们拿着这5000个桶找到各个小作坊，灌装后再将水以真水价格送到水站手中。而厂家对桶的管理并不严格，代理商只需要每年保证订购额就可以了。当水站发现这个问题后，也采取同样的方法赚取高额利润。这样，每个环节都成了工厂，而消费者因与厂家的距离太远，信息沟通基本为零。厂家根本不清楚自己有多少用户，需求量是多少，以及每桶水都流向了哪里。” 怡宝桶装水分销渠道 怡宝为了迅速打开竞争激烈的北京桶装水市场，组织大量的人力和物力进行了广泛的市场调研，明确了区域市场状况和消费者的心理。通过调研分析，资源整合，大胆尝试走专卖店的销售模式，这是桶装水市场前所未有的。 顾客订水都是通过厂家，然后厂家再将这些信息反馈到专卖店，专卖店的电脑都和厂家联网，并且每桶水都对应一张水票。顾客订水之前，先会购买相应数量的水票。 根据每个水店的订户，给水店发货的。当顾客要水时，厂家就将信息发给就近的水店，将水送过去，然后从顾客那里取回相应数量的水票，回到水店在计算机前扫描确认，信息就马上反馈给了厂家。例如厂家根据顾客信息，发给某个店100桶水，当按照信息反馈，这100桶水已经用完，而该店却能在不继续进水的情况下，对外供应，便知道这个店在作假了。 怡宝桶装水直销模式的优越性分析 一、专卖店直接销售模式，大大降低了中间商的利润盘剥，使企业的盈利能力增强，同时也维护了消费者的利益。 二、彻底杜绝了假冒桶装水的出现，为消费者创造了一个健康安全的饮水环境。 三、良好的产品质量，安全的分销渠道，优秀的售后服务，为企业营造了良好的信誉和形象，使企业的品牌无形中得到强化。 * * 厂家 批发商 水站 消费者 厂商 消费者 专卖店 电脑联网 *