营销实务–青山汽贸.pptVIP

袁一平老师简介 现代企业市场营销实务 自我实现 尊重需求 社会需求 安全需求 生理需求 从策略上把握促销（1） 从战略角度安排促销活动 为公司自己的产品制定战略性的目标，在这个基础上规定通过促销活动要实现的销售额应占总销售额的比例，以及公司在促销活动中的费用占整个活动费用的比例。 建立基本的指导原则，以此为指导去策划、组织和实施促销活动，使这些活动的风格适合公司的战略目标。 确保有专业知识和经验的人员去组织、管理促销活动，以使活动从最初的设计到最后的实施都合乎规范的要求。 开展扎实的调研和评价工作，使公司能够清楚地评估这些活动的表现，并就其费用的投入情况与其他营销方式的费用进行比较。 掌握好促销技巧 从策略上把握促销（2） 掌握好促销技巧 充分展示商品的品牌价值。 紧扣社会时尚。 要尽力采用新颖的促销形式。 努力发明促销“专利” 采用朴实无华的促销形式。 营造畅销环境 购物环境。 橱窗布置。 货架设置。 塑料口袋。 销售传单。 流动展出。 开展竞赛。 联合广告 刺激促销十三法则 购买竞赛促销法。 优惠券促销法。 免费促销法。 奖券促销法。 馈赠促销法。 方便促销法。 八大新奇促销术 拍手促销。 限客促销。 悬念促销。 道歉销售。 借名营销。 周末特价。 以丑招财。 上网促销。 处理好六大促销关系 注意搞好与经销商的关系。 处理好促销品与礼品（或奖项）之间的关联。 保证促销目的与厂家经营目标的统一。 协调好促销过程中的时间性与时期性的关系。 实现言与行的一致。 规避与竞争对手在同一市场上的直接冲突。 人员推销 人员推销是一种即古老又有效的促销手段，通过一对一的沟通，发现顾客的需求，创造顾客的需求，满足顾客的需求，从而达成销售的目的，使顾客、企业、个人的利益最大化。 推销决策 ?人员的数量与素质 ?推销的方法 ?人员的挑选 ?人员的培训 ?人员的监督与激励 策划完整广告方案 商品定位策略 商品是在哪一个目标市场中出售的？ 商品有什么突出的优点？ 和同类产品相比，有哪些胜人之点？ 文稿策略 媒体组合策略 平面广告媒体 传播言行媒体 媒介组合策略 诊断广告四大误区 只重数量不重质量 多投入等于多产出 广告万能 目光短浅 广告的规则 别让广告影响食欲——一则不好的广告，会使人丧失食欲，对广告关心即表示对自己制作的产品负责。 ——松下幸之助 增加产品知名度 我不知道你是谁？ 我不知道你的公司是哪一家？ 我不知道你的公司的产品是什么？ 我不知道你的公司象征什么？ 我不知道你的公司的主顾是谁？ 我不知道你的公司的历史？ 我不知道你的公司是信誉？ 现在你有什么要卖给我？ 马斯洛需求层次 保健因素：指一旦缺乏或恶化必然带来“不满意”的那些因素。 如员工工资、工作条件、安全劳保、基本福利等。 激励因素：指一旦给予能带来积极结果的那些因素。 如成就、赏识、工作的进展、提升等。 这个理论要求营销者区别不满因素（保健因素）和满意因素 （激励因素）。 动机理论 C 赫茨伯格的双因素理论 保健因素 激励因素 + – 不满意 ？ ？ 积极反应 双因素理论解析 消费者一般对花钱多的产品、偶尔买的产品、风险大的产品等， 在购买的时候非常仔细，并注重各种品牌之间的重要差距。 一般来说，消费者对产品的类型了解较少，需要大量的学习。 复杂的购买行为过程 产生信念 形成态度 慎重选择 寻求平衡的购买行为 消费者对高度介入的，各种品牌的差别不大的产品购买时。 消费者会把一定价格幅度内的产品看成同样的产品。 因此价格、时间、地点、方便程度可能成为主要刺激因素。 其购买过程如下： 比较学习 信念与态度 慎重购买 感觉失调 再次学习 找回平衡 习惯性的购买行为 许多产品的购买是在消费者低度介入，品牌之间无多大差别的情况下完成的。 消费者没有对产品的品牌、功能等进行广泛的研究和评价，他们的购买是由于品牌熟悉而不是品牌信念。 反复促销、视觉标志等便于消费者被动学习。 注意：消费者购买决策随购买种类的不同、购买金额的大小等存在着很大的不同。 寻找品牌的购买行为 消费者会经常改变品牌的选择 品牌的选择变化是由于产品的多品种，而不是 对产品不满 如何保有顾客，提高转换品牌的门槛致关重要 消费者的五大思考模式 1、消费者只能接受有限的信息。